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学会房店长这几招,没有你卖不出去的房子

来源:房掌柜  欧帅 深圳房掌柜  2020-02-28 20:50:08
[摘要]客户喜欢什么样的中介?

  电视剧《安家》开播一周,创下了东方卫视两年内收视率新高,频频登上微博热搜。不得不说,“孙俪”成为了收视率的代名词。剧中,孙俪饰演的房产中介房似锦(剧中多称“房店长”),在中介圈掀起了轩然大波。

QQ截图20200228213024.jpg

  喂 你的《安家》观后感交了没

  有中介领导要求员工按时追剧,截图打卡,写观后感。

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  中介们也快速地抓住了其精髓,及时跟进热点,活学活用。一打开朋友圈,各种广告扑面而来,还有中介机构借机招聘。

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  朋友圈一览

  微博网友@李现后宫佳丽称,房产中介也要跟上潮流啊。

  @有点内双的奔波儿灞笑问:中介们你们是想笑死我吗?

  @你哒玲也想知道,这部剧是不是中介公司投资的?

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  链家微博回复

  自从开播以来,这部中介卖房题材的电视剧时不时就上热搜。

  清晨跳操喊口号、开晨会、路边发传单、打电话开拓客户、盯装修到带看、成交,这些画面是不是熟悉极了?

  豆瓣网友无名无幸曾做过四年中介,剧情的细节让他觉得很真实。例如,工作时啃面包、带看时带距离测量仪、踩了凳子要擦掉、提高业主评估价留出浮动空间、早上跳舞喊口号等。

  上海中介公司信义房屋表示,房店长身上带的“装备”得到了他们的认同。例如,随身携带的雨伞,不为自己遮阳挡雨,而为应客户的不时之需。

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  来源:信义房屋公众号截图

  房店长的“狠招”是bug还是赌注?

  当然,也有观众吐槽房店长的销售手段太过虚假。“她这样卖房子,放到现实中是要被投诉的”。

  十多年没卖出、被戏称“晚上起夜上厕所都要绕好几个弯”的跑道房,之所以能成功开单,房店长的“主动装修”功不可没。

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  《安家》中的“跑道房”户型图

  谈判时,一句“诗和远方”就能搞定客户。

  然而,“一个中介真有这么大能耐,她还干中介干啥?”“房店长装修是自己花钱么?多少成本?”“原房主同意她这么干了么?剧里没交代啊。”网友的吐槽刷满了屏幕。

  “中介公司又不是开发商,怎么能随便就给装修了。”在杭州干了四五年中介的小李在接受媒体采访时吐槽,“且不说公司会不会批。这万一房子没卖出去,装修的钱谁来出,难不成自掏腰包?”、“除非公司把房子吃进,垫付装修款后再高价卖出。”

  还有网友对“带孕妇去看刚装修好还布满各种有害气体的房子”这一行为气愤不已,并对房店长的职业操守提出质疑,“这很不符合现实啊。”

  小李认为,装修工期也是bug,房子装修工期一般需要半年,再快也得两三个月。“这宫蓓蓓肚子都没变化,房子就装修好了?感情你是火神山、雷神山呢,7天内就能完工。”

  此外,房店长还有撬同事的单、千方百计人肉客户、找演员间接督促客户下单、为尽快卖出房子暗示客户全款买房等一系列行为,金牌店长的“人设”彻底崩塌,也遭到了网友的一致吐槽。

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  但也有网友表示,房店长的撬单其实是一个伏笔,在此,我们先按下不表,静静看剧。

  房店长牌锦囊不难学

  虽然行事手段槽点多,但不得不承认,房店长是一名足够优秀的房产中介。她也以“没有我卖不出去的房子”作为人生信条。

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  艺术源于生活,房店长身上,总能看到一点我们身边的中介影子:永远穿着整齐划一的白衬衫黑西装,露出八颗牙齿的标准微笑,随身携带的背包里塞满了各种应急装备。但艺术又高于生活,房店长能总搞定最麻烦的客户,能卖出十年没人要的房子,让客户快速下单,卖出凶宅······

  有网友不禁问,现实中真有这么厉害的中介吗?谁也说不准。从买房人心理出发,我们总结了几个房店长牌锦囊,希望能让卖房子的中介有一点思考。

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  1、了解客户的内在需求才能成功出单

  宫蓓蓓这个客户,被谢亭丰(房店长的同事)形容为“钱少、事多、态度鸟”,一年都没买到合心意的房子,跟她的挑剔不无关系。封闭的小区房、带学区,一公里内要有医院、药店、超市、便利店、地铁、公交站、公办幼儿园、公立小学和中学等配套,还要求三面朝阳,每个房间都有窗户,还要有储物间······符合要求的房子不是没有,谢亭丰以前肯定也带看过。但都被最后一条否定了——总价不能太高。因此,宫蓓蓓的买房事宜就此搁置。直到房店长接手,才成功买到了房子。

  此处,不得不佩服房店长“嘴强王者”的功力,虽然“诗和远方”让观众出戏,但却戳中了宫蓓蓓内心最温暖最柔软的地方。一句“如果在这个城市里,连你们都买不起房,那太不公平了”正好释放了她心中的委屈和压抑。

  嘴上说着,手上也没停下,挂满了宫蓓蓓儿子画作的“跑道”走廊,以及设计了子母床+婴儿床的主卧,无一不是房店长做足了功课的证明。

  提前装修不符合现实,但也证明了房店长对客户的了解程度非常高。同事们只看到了客户外在的购房要求,只有房店长看到了客户其实是想要一个属于自己的港湾。谢亭丰没有发觉这一点,所有他没有成交,而房店长做到了。

  2、专业度加持更容易获得客户信任

  剧中,房店长带看时,对小区周边环境了如指掌,如数家珍。能清楚地画出房源周边的交通设施、生活设施、医院学校等。

       一名合格的中介,必须对每套房的信息了如指掌。不仅要有丰富的业务知识,在沟通和带看过程中,能够很好的表达房子的各项特征,而且要熟悉房地产的各项政策,帮助客户有效规避风险。

  我也曾去看过房子,至今让我印象深刻的一名中介,围绕着带看的房子,从政府政策说起,周边土地规划、交通、商业、医疗、文娱等配套一五一十介绍得清清楚楚。看房时,细细讲解房子的每个设计点。看完房后,掏出了计算机,分析银行贷款规则,讲解首付事宜。还建议我关注他的X音账号,说他会在平台上发布相关信息。

  说实话,如果不是不够钱,我当时可能就下单了。

  3、心思细腻更容易提升客户好感度

  房店长在带客户看房时,帮忙按电梯按键,出电梯门的时候第一时间伸出礼宾手势,帮客户遮挡电梯门防夹,并指明前进的方向;蹲下腰帮孕妇客户穿上鞋套;天气干燥时提醒客户喝水;客户出差不忘送上祝福。

  房店长身上,体现出了良好的礼仪及素养,这正是最能打动客户的地方。几个月前,一位前辈在一次培训上分享了一个故事,她想办一张健身卡,有两位销售知道了这个消息,都想来争取这位客户。其中,销售1,经常给她发消息,时不时发来节日祝福,或者聊会儿天,唠一唠家长里短。前辈不经意间讲的一句话,销售1记住了,并做出了相应反馈,这前辈十分惊喜,觉得销售1是位有心人。销售2也十分热情,不过,反反复复只有一句话,“姐,办卡吗?”这令她感到十分不适,“我觉得我在她眼里就是一个工具,用来帮助她提升业绩的工具”,遂减少了跟她的交流。久而久之,销售2认为前辈失去了办卡的意愿时,便停止了联系。

  最后的结局就不用我说了。

  虽然只是一张健身卡,但行业性质是一致的。站在客户的角度想问题,心思细腻的中介,谁不喜欢?


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责任编辑:欧帅

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