解构恒大“新爆发”逻辑

　　利好和利空，看似来得突然，实际都是必然。

　　【爆发式的增长】

　　去年，马云在退休前一个星期的一场演讲中说，淘宝到今天为止发展很快，

　　最重要的就是七天无理由退货。

　　今天，率先让买房也能像淘宝一样无理由退的恒大，也迎来了网络销售的爆发式增长。

　　2020年2月16日上午9点，恒大首次披露了网上销售的业绩情况：

　　仅3天，客户认购房屋47540套，总价值约580亿。

　　按照当前的认购频率计算，未来几天，恒大网上认购数量将突破10万套，按照认购转化70%计算，销售成交将达7万套，实现销售金额600亿。

　　三天来，全面实施网上销售的恒大，开启了VR线上看房、线上选房、线上购房签约的一条龙服务，但最重要的是，恒大用两条“可退”获得了用户信任：

　　定金可退，房子可退。

　　即日起至2月29日，只需在“恒房通”平台线上缴纳5000元定金并签署《商品房网上认购书》，即可预定全国恒大楼盘房源。

　　“定金可退”指的是，如预定楼盘价格下调，可获补差价，并可无理由退房；若用户预订的房源被抢走，恒大将双倍退还定金。

　　“房子可退”呢？根据恒大官方的《无理由退房承诺书》显示：

　　自签署《商品房买卖合同》及《无理由退房协议书》之日起，至办理入住手续的任何时间，均可享有无理由退房权利。

　　“不买白不买”，不管是买生活用品，还是买房，“无理由退”这四个字都给予了用户莫大的心安，也支撑线上交易规模愈发宏大。

　　当然，想要把线上交易规模做大，最直接的办法还是赢得更多用户。为此，恒大充分利用了平台化的销售机制，使得恒大卖房几乎成为一场“全民销售”。

　　2月10日至2月29日期间，恒大面向兼职销售员推出重大奖励活动，如每邀请1位新用户可获10元奖励，推荐亲朋好友成功购房可获房屋成交额1%的佣金、推荐意向客户成功购房可获每组100元奖励等。

　　经恒大预算，仅在2月内，他们将为此支付超6.5亿元。

　　3天，销售战绩封神，只是因为今天的几条政策？

　　【是收获播种，不是临时抱佛脚】

　　2020年2月9日，一位年轻小伙子的直播上了热搜，这是一名置业顾问。直播中，一身黑色西装的他，一边介绍房子，一边耍着双截棍说：

　　搞流量，太难了。

　　但是3天创造580亿业绩，获新增用户300万，被恒大这么一搞，流量怎么就看起来这么不难？

　　因为这一切，只是恒大厚积薄发。

　　2013年，经过了黄金时代的野蛮发展，产能过剩和楼市泡沫让国内外一片悲观。江湖另一边的马老师却登顶中国首富，阿里成为中国市值最高的公司，钱和人才开始涌向互联网业。

　　一年后，权威人士开始从幕后走到台前，房地产突然从冰冻三尺，反转至烈火烹油。与此同时，恒大上线了一个类似互联网的平台——恒房通。

　　之所以说这个平台像互联网，是因为它正试图把所有人连接起来。

　　所有的人都可以通过该平台推荐购房者，并因此获得佣金奖励。无论是置业顾问、普通市民……还是恒大的老业主都可以注册“恒房通”。

　　在成功注册“恒房通”之后，购房者可以通过该平台了解恒大旗下的楼盘信息并获得购房优惠；拥有客户资源的用户，则可以申请注册成为恒大兼职销售员，通过该平台向恒大推荐购房者，并在房屋成交后获得佣金。

　　这是一种全民营销的营销模式，依托互联网，恒房空开始尝试建立起一个跨区域的立体式营销网络。

　　2015年3月5日，十二届全国人大三次会议上,李克强总理在政府工作报告中首次提出了“互联网+”行动计划。

　　而对恒大来说，恒房通就是他们的“互联网+”，实现了线下和线上的一个闭环。在这个闭环里，客户、业主、经纪人实现了紧密连接，三方将收集而来的信息上传至平台，汇集成一个准确的数据库。

　　两会结束的一个多月后，恒大召开了新闻发布会，宣布了一个震惊行业的消息：自2015年4月16日8时起，恒大全国所有楼盘住宅，从签约付款至办理入住手续止，均可无理由退房。

　　这在中国房地产历史上，前所未有。

　　是的，恒大的“无理由退房”从5年前就开始了。一边在恒房通上积累用户，建立全网营销，提高销售效率，一边对用户培养信任感：

　　这事儿恒大已经做了五年。

　　事实也证明，不只是在今年的这3天，过去的几年里，恒大鲜亮的成绩单背后都有恒房通和用户信任的贡献。

　　如今，恒房通累计用户数超过1000万人，其中恒大员工14万人、恒大老业主147万人，其余83%皆为各行各业社会兼职销售、以及房产专业中介人员。

　　在这张庞大的销售大网上，恒房通平台已累计发放佣金和奖励共计近100亿元。

　　太阳底下没有新鲜事儿，网上卖房同样不新鲜。但不同于诸多大力跟风的互联网同行，恒大从未临时抱佛脚，今天的爆发式增长，只不过是早早栽下的树木成了林，关键时刻派上了大用场。

　　回头看看，这不过是恒大的一贯作风。

　　【恒大的一贯作风】

　　2010年，许家印用2000万买下了广州足球队的全部股份，从此这支球队改名：广州恒大足球队。一年后，许家印在恒大新闻发布会上，为恒大定下了目标：

　　5年内，必须拿亚冠！

　　后来，仅用了2年半时间就拿下亚冠的恒大被人们说：

　　恒大运气太好了！

　　但了解许家印的人都知道，和这次的爆发式增长一样，恒大的成功从不是只靠突如其来的运气，而是一以贯之的自有风格。

　　2008年，全球金融风暴肆虐，很多地产大佬都怂了，温总理在后来被安邦收购了的华尔道夫饭店给美国人说：

　　在经济困难面前，信心比黄金更重要。

　　此后一年，恒大土地储备扩张8倍，人们说他是在冒险，以高负债换土地大储备，若土地贬值，这会成为公司的灾难，但若土地增值且现金流和运营能力足以支持其高速发展，则意味着更高的利润回报。

　　如今，土地的价值让我们必须承认，许家印当初抄了个大底。

　　马老师登顶中国首富前的那年，房地产大佬的江湖排位和座次苍黄翻覆。2015年，新一轮房价普涨前的最后闷局中，不少同行都在谋求退出，许家印却接连耗资超过600亿，从同行手中收下总建面超过1700万㎡的15个大型项目。很多人说：

　　许家印盲目乐观，要吃大亏。

　　但转眼间就迎来了2016年的房地产市场的持续暴涨，恒大一年前收来的不少项目都可以直接转身出售，这还为其问鼎世界做出不小贡献。

　　同一起跑线上，别人跑得更快，这对恒大来说，是绝不容许的事，也是过去20多年，从未发生过的事。

　　在速度和规模制胜的时代，恒大最敢投资，最敢借杠杆快速做大；在行业形势转换、经济去杠杆之时，他又是那个先于市场行动、率先把效益放上重要位置、率先主动去杠杆的人。

　　在对未来的长远规划、与国家大政方针的同频共振上，许家印和恒大也是务实地把自己的定位和角色拿捏得恰到好处。

　　事实上，成为地产一哥只是恒大的新起点，让中国地产业从此进入恒大领跑的时代，赋予房企新意义，显然才合许家印与恒大的脾气。

　　看上去喜欢冒险，运气却一直很好的许家印，实际上早就习惯了扎根于平时，打牢基础，做足储备，一旦看准时机，就是爆发式地回报。

　　沈从文在《边城》里写过一句话：

　　凡事都有偶然的凑巧，结果却又如宿命的必然。