世联地产董事陈劲松：中国房地产界目前正在做博弈

    首先我要说中国房地产界目前正在做一个博弈。这个博弈是有原因的，就是价格并没有大幅度下调，然后成交量极度萎缩。这个阶段维持多长，说到三季度情况会发生变化。我们业界很多人比较乐观，三季度中央宏观调控政策都变了。所以我们面临两个博弈，第一，博弈中央的政策变还是不变。第二，我们博弈的就是跟消费者的博弈，因为成交量长期衰减，衰减到一定程度，价格并没有下跌，而是整体世界宏观经济一变的时候，恐怕市场又不一样了。我们自己的理由是三个：第一，房地产是最大的内需，因此中央打房地产就是打内需，房地产拉动了60多个产业，打房地产就是打就业。第二，绑架银行。第三，跟地方政府比谁诈眼睛的时候，地方政府会先眨。这三个理由本人认为不成立。 

    第一个理由，最大的内需。我们偷换了一个概念，不是房地产业是最大的内需，是住宅，未来相当一段时间也是中国最大的内需。住宅拉动60个产业。这里有一个概念，住宅等不等于房地产？2010年宏观调控其中一项最重要措施就是新推出土地70%用于保障性住房。保障性住房拉动产业能力比目前商品房拉动的能力要强。商品房空置率目前已经逐步走高了。一线城市、二城市豪宅空置率水平已经比国内临界点还要高。实际上我们空置率这么高，我们拉动产业面的能力就越来越弱了。而保障性用房恰恰可以从钢筋一直拉，因为他确实没有居住。所以这个改换我们偷换了，我们作为跟政府博弈的一个理由，本人认为我们要比较清醒。实际上中央也清楚。第二，说绑架了银行。刚才韩老师说跌20%、30%，银行会挺不住。本人对这个有异议，2008年深圳楼价普降30%，有的比这个还多，当时特区报也好、网上也好，有一个基本判断，就是深圳会发生大规模的断供潮，额度大概在1000亿左右。实际上2008年情况确实发生了，有多少断供吗？这一点我到人民银行深圳分行现场了解了，有没有？断供近于零。主要断供还是单位、公司断供，个人几乎没有。而2010年断供，我觉得即使价格到30%，主要城市也不会发生。为什么？我在这里不详细阐述。第三个理由，绑架地方政府。地方政府现在欠债太多，要靠卖地还利息。能还利息就不错了。实际上这个理由存不存在呢？存在。但是地方政府跟中央政府目前这种关系恐怕正在发生变化，原先中央政府置地方政府财政收入于不顾，中央政府很有钱，地方政府没有办法只能靠卖地。中央政府去年4万亿的时候就做了大量融资，这些融资效率非常低，靠卖地还利息这件事目前正在清理。两个政策，他毕竟是共产党，想左口袋到右口袋非常容易。如果开发商靠这个博弈政府的底气，我认为也没有。 

    这样我们这个答案就渐渐明朗了，第一，中央对调控的决心目前有变化吗？短期内能够像08、09年那样U型反弹吗？没有。调控到房价多少他会满意呢？没有这个目标。我反复问建设部，建设部说没有这个目标。问题关键就出在调控多长，多长时间？调控时间的长度将会决定本次调控的所有的一切，也就是决定了本次调控的深度，这就是我的一个基本的观点。 

    我们现在看一看，在这种情况下营销这个时候我们怎么办？我总的感觉在此之前，08年我们小惊一场，2010年我们想重温08、09年的梦，本人认为不好，我们还是要做好比较艰苦的准备。如果是这样的话，那么08年就是一场预演，08年发生的故事将会随着时间长度逐渐在中国大地各个城市上演，同时开发商跟我们销售机构就面临两个重要转型。第一，开发商的转型。我们知道原先开发商基本的模式两句话就可以说清楚。第一句话叫做增长靠融资。我们以万科为代表，万科的增长速度几乎跟股市上圈钱、融资速度差不多。第二句话，利润靠通胀。拿一块地当时看没有多少利润，但是时间一长，利润就出来了。尤其是刚刚过去的五年，房地产商最主要利润来自于涨价。目前这种模式最起码在未来一年到一年半左右时间，我们没有这个好歌唱了。第一，融资的五个渠道全部堵了，只剩下一个，那就是预售。预售又打的需求打成这样。

    五个渠道，上市完全没戏了。发债全部劝退。银行贷款？银行正在收缩。施工队垫资？发生了富士康这种事，还敢垫？我觉得没戏。就剩下信托，信托的成本非常贵。如果说原先房地产模式再加上一条，就是我们营销靠恐吓。你买不买，不买我明天就涨价。不管玩了多少花样。基本是这个招最灵，现在这招短期内没戏。最起码没有达到韩老师说的那个又重拾升轨。在这种情况下怎么办？开发商有一个模式的转型，营销公司，我们销售也一样。开发商这个转型，我就呼吁开发商关注一下目前两大转型，一个是向持有物业慢慢转型。第二，向保障性住房转型。保障性用房未来的量会非常的大，中国的房屋供应将从商品房占85%以上逐渐回归到商品房跟保障房推出大概4：6，就是保障房占40%，商品房占60%，保障房建设这块非常重要。而保障房批量推出那一天，也就是政府放松商品房管制那一天。保障房建设现在政府主导的话，会非常的慢。开发商积极的介入将会使得我们摆脱紧箍咒。营销我们面临什么样的转变呢？我给大家几个数据，目前数据显示我们把全国的房地产市场分成几个价格区间，这几个价格区间表现不太一样，那就是4000-8000元，8000到1.6万，1.6万到2.5万，还有2.5万以上，深圳可以多划一个，比如4.5万以上。全国样本成交它的表现是一样的。也就是不同价格区间内的市场表现不一样。包括二三线降了多少，典型城市怎么样。这是世联的一些案例。 

    我想说当分成不同价格区间市场的时候，我们会发现一线、二线、三线不同区间价格未来的走势完全不一样。以深圳为例，假设深圳跟长沙对比，我们会发现深圳的豪宅，比如说在华侨城，我们还有多少新楼还没有卖呢？屈指可数了。但是到长沙，豪宅区有多少别墅没有卖呢？会吓你一跳。所以这两个市场在2.5万以上的表现完全完全不一样。同理我们可以推断很多市场不同价格区间、不同商品类型它的走势不一样。我想说我们一定要跟开发商干第一件事，就是根据开发商实际情况，根据这类物业在未来的表现我们定好销售战略，在战略指导下的营销，这是第一。这个战略有两个限制条件，第一，开发商的实际情况。 

    第二，这类房子在可预见未来的表现要提前预计一下。提前怎么预计？根据各个类型房子在各个城市的规律性总结，如果以前我们用不着这么细，现在一定要。这是第一点。第二点，营销回归到它的本质。营销的本质是沟通、是服务，所以刚才王月华讲的特区报做的那么多，我觉得也是给特区报做沟通，挖掘物业价值和服务，拉着专车到处跑。目前我们的营销，沟通和服务做的都是不到位的。 

    第三，市场在下半年开始出现分化，大家一定要心里有数，不同的城市在新政出台第一个月的时候大家都在晕着，我们这么长时间了，下半年不同城市会出现截然不同市场走势，因此我同意韩老师说的开发商要关注二三线城市，营销公司也要关注二三线城市，不同市场表现完全不一样。目前我们有接近400个楼盘，400个楼盘表现完全不一样。 

    新的楼盘没有历史包袱，已经有历史包袱这些我们怎么办呢？营销怎么做呢？所以我建议黑弧奥美给房地产界再总结总结。2008年所有的事情该发生的其实就差一件事没发生，就是应该有开发商倒闭，这件事没有发生。其他的在营销上的事几乎都发生过。但是非常非常可惜，时间太短了，中央救市了，然后我们就把那一段不太愉快的经历就忘掉了。本人认为2010年下半年这种不愉快经历会回归而且会持续，这样一些旧有经验总结就极其极其重要。