从2014年底的“认房不认贷”、“降息降准”，到今年3月30日当天多部委陆续颁布的信贷、金融新政，无疑让深圳——全国四大一线城市中刚需及改善型刚需人口比例最高的城市，其房地产市场承接了政策的重大利好。那么“330新政”将使深圳楼市面临怎样的机会?哪类楼盘又将直接受惠?楼盘在营销策略上将会作何调整?投资者在此背景下是否有入市机会?
这些都是深圳业界以及购房者关注的话题，也即我们此次沙龙要探讨的主题。
本期沙龙将围绕上述主题展开讨论，希望能够帮助开发商及投资者、购房者分析楼市背景，准确把握购房机会，房掌柜深圳站将对此进行全程网络直播，各主要媒体也将对此次沙龙的精彩观点予以报道。
（沙龙现场布置）
（沙龙现场布置）
我们今天这个小范围的比较别致的一个啤酒主题的沙龙现在开始，我觉得还是个挺好的创意，感谢两位博士，感谢李总、林总参加我们这个小范围的沙龙。今天这个沙龙的主题还是跟深圳有关，因为最近出台了好多比较利好的一些政策，这样就让我们深圳的房地产市场获得了这个政策的很大的利好，接下来深圳楼市面临的机会，包括我们楼盘的营销，在这个过程中怎么样承接，怎么样利用这么好的机会，哪些楼盘又会在这些新政利好当中直接受惠，我们今天就做一个简单的探讨。
今天我们首先想听听开发商讲讲，在这段时间内，市场发生了什么样的变化，新政出来之后，市场上的交易量、价格都出现了一些什么样的变化，请鸿威的李总简单谈一谈。
我先抛砖引玉，说几个数据，从全市来讲，3月份整体的成交量将近46万平方米，环比2月份增长了237%，均价也是环比上涨，相比去年同期2月份上涨了20%多，现在全市的均价超过27000多。从我们项目来看也是这样，相比去年同期，价格涨幅将近20%。我们也看得到客户上门量的变化，从1月份、2月份，尤其2月份到3月份的过渡，尤其是进入3月下旬之后，每周我们的上门量比以前差不多多了一倍。因为我们现在推售的是130到160的大户型，这种大户型基本上都是双拼单位，以前这种产品很难卖，我们恰好是从3月30号开始认筹，我们在认筹之前并不知道有这样一个政策，但是在认筹的当天晚上，3月30号知道这个消息之后，我们很振奋，我们一开始计划卖30套可能就足够了，结果认筹超过我们预期，差不多10天的时间就认筹了60套。因为我们没有做任何推广，所以对我们来说还是相对比较好的成绩。我们也做了一个承诺，前30名诚意登记客户不涨价，客户都踊跃地想抢这30名，实际上我们后面的40到60名也没有涨价，但是为了鼓励他们的积极性，我们有这么一个销售的政策。后来解筹率非常高，有差不多8成，以前我们的解筹率基本上只有6成，主要是名额的问题，我们的客户主要是在关内本来住一个60到70平米的房子，现在因为家庭人口变多了，小孩长大了，或者父母过来了，就要换一个大一点的户型。
（鸿威地产营销总监李林）
从个盘来看很明显地感觉到楼市的变化。另外就是别墅这种投资属性的产品，别墅真正用于自住的非常少，我们那个别墅项目30%的入住率都没有，都是买了放在那里，包括最近的那个女首富也买了我们那个项目。我们的别墅认筹了三个，卖了一套，有一个客户很想买，我们本来想解筹之后才卖的，他觉得现在是一个很好的入市时机，我们就卖给他了，我觉得别墅这种投资产品已经有投资客在进入了。
我在当天销售的现场，接触了中海油的一个客户，他是一个炒股的专业人士，在一季度炒股赚了不少钱，他买了一套140的户型，然后买了一套89的，他说这个钱是股民帮他掏的，两套的首付差不多110万，都是他从股市里面赚的钱。他觉得股市到4500、4600点已经差不多了，现在可以套现了，他身边有些朋友也是，现在在套现，然后在进入楼市。他对楼市有很好的预期，跟股市一样，有一种整体向好的预期，有点类似于2007年的感觉，楼市很好的时候，股市也很好，它们双双起飞。
另外现在这个政策最好的一点就是他把这个杠杆效益放大了，包括股市为什么这么火，跟这个融资融券这个杠杆效应也有很大的关系。虽然深圳实际上二套房现在并没有放松，还是7成首付。
好像有个别的降到4成了。
只有民生银行放开了，我们合作的交行、建行、工行都没有放开，公积金的影响非常小，因为那个贷款的额度太低了，根本起不到什么作用。这个杠杆效应把它放宽，这是很大的一个因素。
第二个比较重要的因素就是供求关系，因为房价的决定性的因素是供求关系，前两天媒体也报道了，深圳的存量还有367万平方米，按照一个月现在卖45万平米的话，只要七八个也就可以去化。现在供应量减少，主要有几个原因，第一是2011年到2013年的调控，深圳的交易量都非常小，开发商投资放缓，到现在就是供应量减少。第二个原因就是跟反腐有一定的关系。佳兆业一年的供应量有40万平方米，如果把这家开发商的供应减少了，整个深圳市的供应就要下来1/10。包括其它的发展商，比如说以前的金光华等等，这些发展商也都有影响。因为发展商跟政府是天然的利益群体，受到反腐的影响，它的供应量确实是减少了。在深圳有这种情况，可能北、上、广的城市郊区面积非常大，受到影响不那么明显，深圳受到的影响尤其明显。以前在龙岗中心城的供应量差不多有200万平米，但是到去年供应量都下降了，只有差不多150万平米。
开发放缓了。
对，跟开发放缓有很大的关系，以前龙岗中心城是全市供应量最大的片区，现在都减少了，包括龙华、宝安的供应量都减少了。虽然光明和坪山有一些增加，但是还是带动不了供应量的上涨。
现在政府想带动一下光明和坪山。所以我觉得一个是金融的影响，第二个是供求的关系影响了客户的预期，所以现在他们都按捺不住，开始出手了。
李总对市场分析得还是很透彻，有一线的数据，非常好，平时我们很难听到这么客观、真实的数据。
下面请林总站在第三方的角度谈一谈，您认为现在我们这个市场是什么样的?您理解现在这样一个新政下的利好机会有哪些?
从第三方的角度，今天这个话题，我觉得提得很大，我们先从微观到中观，然后再到宏观。我先谈一个微观的层面。
（少数人品牌创意董事合伙人林枫）
微观层面是什么概念呢?我们感觉现在的客户也好，开发商也好，还有政府也好，我们发现他们几个都在做一些角力。我们经常在外地做项目做得比较多，在深圳也做了一些项目，我发现现在的客户买房子很成熟、很理性。现在我身边有一些炒房团，他们的专业性已经超过开发商了，他会给你分析这个楼盘的利和弊，比你的专业还专业。从这个微观的角度来看，我们发现现在客户非常成熟，非常冷静，非常理智，甚至我用一个词总结是有点“冷漠”。之前他们是有点盲目的，我觉得中国的房地产发展到今天，从最微观的角度，我们的客户已经过了最盲目的阶段，也过了冲动的时候，而是到了一个非常理智的时候。
在这种情况下，我们的中观应该怎么做呢?我是做广告公司的，已经做了6年了，我们公司也做了很多的项目，我也投资一些小开发，我发现今年的房地产商也达到了一定的理性程度。所谓一定的理性是什么概念呢?之前的拿地思维和现在的拿地思维完全是两个概念，之前拿地是关系思维，就是以前拿地是靠跟政府、银行的关系，我们之前拿地的方式基本上都是这样，还有就是囤地，我认识一些发展商就是靠炒地赚钱的，而不是靠开发房地产赚钱的。从中观角度来看，整个行业开发商的理性表现在，一个是拿地的方式更加理性了，以前的那种靠关系发展的理念会变得越来越淡。第二个是从开发的节奏上讲，现在也变得周期更长，之前的那种快开发的方式已经不会了。现在开发商分为三类，第一类是全国性的连锁性的开发商，他们的整个规划，包括他们的整个开发有很成熟的流程，他们的周期会快。第二区域性的开发商，他们在区域的占有量比较大，这类开发商的开发周期会比第一种稍微长一点点。第三种类型是现在比较多的，我们叫做综合性的开发商，比如说原来做药的，比如说原来做汽车的，比如说原来做其它的行业，现在转型做房地产的，他们的开发周期都比较长。在开发周期长的因素上，他们会设定几个理念，他们开始真正的以客户为导向，这一点我觉得博士肯定比我有更深的感受。我们发现开发商从拿地到开发周期到产品的开发上更注重客户的感受和体验。
房地产发展到今天，已经不存在谁的产品比谁强多少倍，产品已经很难体现出差异化了，最大的差异化是在服务上。这种差异化的服务表现在几个方面，第一个就是互联网+的思维，我觉得未来的房地产不是互联网+多少，而是说房地产+互联网，因为房地产是实的，互联网是虚的，两者需要进行融合，这第一个。第二个就是房地产+服务的模式，这是差异性的。这种服务的模式，现在已经非常多了，包括我们有的客户已经完全按照酒店的模式去管理了，包括安保，包括社区文化的打造，这是现在开发商做得比较多的。包括现在也在社区里面设定一些小剧场，在社区里设置一些儿童的活动中心，他们在服务的终端上下的工夫更多了，比原来纯粹的为了做好社区有了更多的思考，我们叫房地产+文化，这种文化的脉络会越来越多。包括我们现在跟客户去沟通，传统的广告公司可能只是提平面、策略，我们现在广告公司要不断地跟客户提供一些服务上的产业链的资源。这也是我们现在在探讨的。所以我认为开发商有三个变化，第一个是拿地的关系变化，第二是开发周期的变化，第三是在客户的需求上有些变化，从互联网到服务体系上的一些变化。这是在中观上整个房地产行业的变化。
最后谈谈宏观，谈咱们今天这个主题，我觉得谈新政要谈两个关键词，一个关键词是风口论，一个关键词是规律。为什么叫做风口论和规律论呢?所谓的风口论就是这两天我们看到互联网在风口上，猪都可以飞起来，看了一眼风景还不错，结果风停了就掉下去摔死了，这是风口论。我觉得这波政策就是在起风，好比是政策大浪来之前在起风了。2008年金融危机之后，国家出了很多政策，马上投资了4万亿，4万亿延伸出来的投资是36万亿，所以让中国的房地产连续四年时间快速的膨胀。如果说把中国房地产往20年来发展的话，比如说2000年的时候是第一个风口，2005年是第二个风口，2008年到2012年、2013年是第三个风口，现在可能是第四个风口。在这个风口上已经慢慢起来了，但是这次的风口我觉得不会像前两年那样一下涨那么高，我觉得是一个缓坡，来的是一个波浪，但是这个波浪不会特别猛，这是我认为的风口论，我们可能在六七级、七八风的风口上，不会像台风那么猛。这次的风口应该是一个很缓的，但是会让我们觉得会很舒服的。所谓的舒服是什么呢?第一，让客户觉得房价不会涨得特别高，让政府还能接受目前房价涨幅的速度，让开发商觉得我们的利润还OK。这是风口论，我觉得这次的风口应该是这样的。
第二个是规律论，我觉得任何事情都是有规律的，经济发展是有规律的，房地产发展更有其规律性。我想谈的规律是什么呢?中国从90年代末期一直发展到今天至少是有20年了，这20年的过程中，任何一个行业发展都到了一个成熟阶段，现在这个阶段房地产已经进入一个成熟期了，刚才我从微观层面讲了客户的成熟，从中观层面讲了开发商的成熟，从宏观层面，我觉得政府对待房地产也已经成熟化。这种成熟化的表现就是，你发现这次出的政策跟前两年出的政策基本上是换汤不换药的，本质上没什么特别大的变化，无非就是税收、首付，再一个就是银行利率，基本上都是在这几个方面来出政策的。我认为目前我们的党是很成熟的，党成熟政府就成熟，政府成熟管理者就成熟。尽管有很多腐败的斗争，但是我认为我们已经成熟了，还是在逐渐向好的方面发展。国家的管理体系、反腐体系已经到了另外一个阶段，中国出台的政策应该是比较成熟的。
从宏观的规律上讲，我们已经进入了成熟的平稳期，在成熟期，政府在成熟，政策在成熟，我们接触的信息也在成熟，所以我们就按我们的节奏去做该做的事就好了，我觉得这是我们现在要做的事情。
总结起来，从宏观方面，从风口论来讲，我们慢慢地顺着这个波浪往前走就行了，不需要走得太快，也不需要走得太慢，我们踩着这个节奏走就行了。从规律论来讲，我们进入成熟期，所有成熟期就是在新常态下我们积极地面对。所谓新常态就是在新的时期下我们尊重常识，尊重我们自己做的这个事情，把我们自己的专业做好，开发商把房子做好、服务做好就行。我们这些服务商，作为广告公司，我们把创意做好，把一些优秀的创意的体系给开发商做活，这是我们要做的事情，我觉得体系要大过单体，这是我们服务上要做的事情，我们一直提创意体系，我们公司也属于创意产业。这是我今天要和大家分享的三个理论。
您的发言很精彩，从微观、中观到宏观，从各个不同的层面给我们分析了一下目前房地产所面临的新环境。林总有一个很精彩的观点：我们的房地产市场已经非常成熟，应该说从以前的盲目冲动到了现在的成熟，无论是客户的购买力、购买需求，还是开发商的决策，再到政府的政策，各个层面都已经在走向成熟，也就是我们这个市场已经进入一个前所未有的很好的历史的时期。
接下来我们想请罗博士发言。博士您既是开发商身份，又是业界专家的身份，我觉得你是可以放开来说的。
我简单地说一下吧。现在我觉得开发商的心情是很矛盾的，最近反腐的声音也很大，很多开发商出了些问题，很多人都说那些老板全跑去香港了，这方面我就不细聊了。但是营销方面怎么办呢?330以前，大家觉得市场好像不大好，热钱都跑去炒股票了，怎么呢?后来330出来以后又很火了，从以前开会老是讲房子怎么卖，现在每天都接到别人要你留几套房子的电话，还问有没有折扣，你能买到房子都不错了，还谈什么折扣。
（工商管理博士 澳达实业行政总裁罗振坤）
最近我们看到今年的经济数据也不太好，保7%也比较困难，旧的经济动力已经数据很差了，新的还没上来，所以新的经济动力补偿不了旧的经济往下走的情况。这一波很多人都觉得国家为什么要救这个楼市，认为不应该救，尤其是现在房价还在涨，怎么讲也不应该救它。但是我们看到330的政策出来的确是救了房地产，也看到未来几年也会继续去救它。为什么要救呢?我觉得国内这种情况没办法不救。以前中国是农业大国，后来发展制造业，制造业使国家发展起来了，我们每年的贸易逆差都很的，再这样往下走是不可能的，因为国内的资源老是在消化。所以中国政府现在提倡创新创业，他们把这个叫做新的经济动力，我觉得在那个没上来以前，我们不可能让房地产市场倒下，我觉得房地产的老总也好，开发商也好，不要那么开心，现在很多人找你要买房的时候，我觉得我们营销把房子卖出去不难，涨一点也不，但是我们要准备好以后市场不太好的情况下怎么做。刚才林总说了很多，说了很好的概念。我们在短时间内，我们觉得营销方面，在行业向好的时候，也不要光想着涨价，要把自己的品牌做好，为以后长期发展打好基础。
我觉得罗总提了一个非常活的建议，在巨大利好的机会下，开发商还是要保持冷静，做好内功是很重要的。
下面也请邓博聊一聊，邓博也是长期活跃在一线，对市场和政策都有比较深入的分析和了解，请邓博士聊一聊。
感谢房掌柜搞了这么别致的一个聚会，刚才各位讲的我都认同，讲得非常好。我想主要从政策角度理解目前楼市的形势，包括昨天有一个开发商还问一个问题，这个政策利好到底能持续多久，因为他们的项目现在还没卖，可能到年底或者明年年初才卖，我说至少持续一年半，他才放心了。
深职院房产研究所所长邓志旺
为什么有这样的判断呢?我们来看目前这个政策出台的背景，在十八大以前经济下滑的迹象已经比较明显了，在2012年的时候降过一次息，后来政策没有延续，为什么政策没有延续呢?我们看中国所有的降息和加息没有独立的一次的，本来应该有延续的，但是因为领导人的更换，导致了那个政策没有延续。后来新领导人出来以后，提出了“新常态”，已经默认了经济下滑的趋势。当时给大家一种印象就是感觉到政府不会再出太多的政策刺激经济，就认为默认了这种形态，当时提出增速在7.5%左右，可以低一点也没关系，去年的增幅是7.4%。到去年的时候政策突然发生了改变，这个政策的改变是从楼市开始的，去年上半年各地开始取消了限购令，这是在中央默许的情况下出台的，当时中央是说分类调控，没有出台任何的政策，默许了地方取消限购令，中央政府一直处于观望的状态，但是当时效果不差，去年取消限购令的城市，只有少数地方市场反应比较好，大多数城市并没有向好。在这种情况下，有两个问题出来，经济下行、楼市下行，这两个问题叠加在一起，压力就比较大了。
从930到今年的330正好是半年，这半年内总共出台了6条政策，第一条是房地产的，最后一条也是房地产的，第一条是930的二套房的认定标准的放松，这对楼市有比较直接的作用，尤其是对深圳，在去年国庆期间出现了成交量明显的上升，到了今年330又是同时出台两个政策，一个是央行的二套房的首付比例降低了，第二个是营业税的5改2，这两个政策的出台。中间另外三次都是宏观经济政策，一次是10月21号的降息，然后是1月25号的降准，今年3月份又一次降息。所以你看这个政策也是分为两类的，总共出了6项政策，有3项是房地产的，3项是宏观经济的。所以它这个救市的目的不仅仅是为了救楼市，第一个是要救宏观经济，第二个是救房地产，希望通过房地产来改变整个宏观经济的趋势，所以这里面交织着这么一种关系。
由此来判断，到底这个救市政策会不会比较短的时间内退出?我觉得第一要看宏观经济形势会不会改变，刚才罗博士说到，最新的经济增速是7%，从11%到了8%，到7.8%、7.4%，到今年一季度的7%，这个下滑的趋势非常明显，这种情况来看，我觉得宏观经济的政策很难退出，因为还没看到改变，所以我觉得还会延续。从经济学界的观点来看，大家认为还会降准、降息，继续要刺激经济。从宏观经济来看，这个刺激经济的政策还是会延续，还会继续放松，这些政策对楼市也起到了直接的作用，虽然不是为了救楼市，但是对楼市有很直接的影响。
从楼市救市的政策来讲，它其实不是考虑深圳这个城市，它是全国一盘棋来考虑的，最早是放松限购，取消限购令，全国总体都取消了，全国就剩下四个一线城市和三亚没有取消。可以看出楼市新政都是从全国考虑的，去年上半年到9月份，大部分城市的成交量下降非常的，从一线城市到三四线全部都是下降的，包括深圳也下降得很厉害，当然情况不一样，深圳的下降不具有普遍性。它要救全国市场，必须要成交量上来，如果成交量没有上来，说明这个政策就没有发挥作用，或者没有发挥足够的作用。
从今年1—3月份的数据来看，其实全国还是处于一个下降的趋势，全国大中城市里面也就深圳、广州等等几个城市表现比较好一点，从这个角度来看，我觉得这个救市政策还会延续，而且这个救市政策还没到位，比如说而套房的首付标准还是偏高，它有4成，最低的时候是降到2成的，其实它还是有空间。再看利率，现在二套还是1.1倍，也有下降的空间。目前来说，可能在落实层面跟政策有些差距，中央还没有强压商业银行严格执行标准，为什么没有强压，就是还在观望阶段，觉得问题比较严重，但是跟金融海啸相比，严重等级还是要低一些，所以它还是留了一手。如果说市场还是没有积极的反映的话，可能还会有进一步的政策。而且市场很难短期内反应出来，市场问题的根源不在政策本身，而是供给量和需求量的矛盾，内地大量的城市的供给量都是远远超过需求量的，所以它的去库存化可能是一个比较漫长的过程，政策只是说给它创造了一种环境，所以这个去库存不是半年、一年能解决的。
所以在这种情况下，我觉得不管是楼市救市的政策，还是宏观经济救市的政策，很难在短期发生逆转，而且更大的可能是还要继续放松。当时出台政策降低二套房贷款标准，我觉得深圳可以不用出台这个政策，可以给各地单独选择，你可以降也可以不降，不然容易造成北、上、广、深这样的城市暴涨。市场慢慢上涨是最好的，如果出现了猛涨对市场也会造成问题，我当时期望是政策可以分开对待，但是政府等不及了，一下出来了之后，市场反应非常明显，现在又出现了猛涨。在这种情况下，下一步可能还有继续的救市政策，对深圳这种城市来说，可能房价上涨、成交量的上涨基本上是不可逆转的趋势。所以我前所未有的肯定，目前是购房的时机，你要再不买，可能未来一两年都很难有机会。就像打那个德州扑克一样，你不入手的时候，后面就没机会进入市场了。
反过来从营销的角度来说，我个人觉得就是八个字：不慌不忙，顺势而为。开发商不要急，目前这个情况下不是短期的市场现象，而是未来两到三年的趋势，所以我觉得应该顺势而为，要慢慢地销售这个楼盘，同时要做好营销，不能说因为市场不错就不做营销了，好的时代也是坏的时代，好的时代更加需要练好基本功。另外一个，产品质量还是要做好一些，不管怎么说，房价这么高了，利润还是有一定的空间的，要给消费者一个更好的居住环境，这也是开发商社会责任感的一种体现，不能因此而粗制滥造，简单粗暴地把房子卖了，这是我对这个行业的一种期待。
邓博士的建议非常好，提醒开发商做好产品，做好服务，顺势而为。
我们现在结束第一个话题，接着聊第二个话题，因为刚才各位给了一些很好的建议，我们也聊了一下新政和市场，在这样一个新的机会下，我们在营销方面应该怎么做?这一轮我们具体聊到营销的层面，我们看看在这样的机会里面营销该怎么做，比方说具体到价格怎么调的问题，接下来我们的一些库存怎么消化的问题。前面谈了很多战略方面的东西，我们具体到应的战术层面来谈一谈，有请李总。
刚才邓博士已经讲了，价格不要涨太快，慢慢来。
是这么说，但是我想开发商在这个机会上是不愿意放弃这个机会的。
刚才邓博士给了很好的8个字，我记下来了，“不慌不忙，顺势而为”，我们也正是这样做的。
其实我刚才也讲到，我们说营销策略，前30名诚意登记不涨价，我们在这个政策出台之前已经做了低首付，其实很多发展商都在做，这是比较惯用的，比如说三成的首付，客户先付1.5成，发展商垫1.5成，给客户约定一个时间，让他到时候还清。
我们的营销策略跟客户的需求还是比较契合的。
对，我们昨天跟新浪一起开会，很有意思，因为我们现在在做一个全民营销，他说你们做全民营销是不是意味着你们不再打广告了?比如说户外、网络、报纸这些广告是不是都不上了?我说不是这样的，媒体的舆论属于空军，他们这些线下的业务员的推介属于地面部队，这个应该要一起齐头并进，才能够真正地把事做热。
另外还是讲到刚才说的投资属性的问题，像现在这种市场上，投资客开始出手，我们就要把项目的投资属性的卖点做足。比如说我们卖别墅，就要不这个稀缺性放大，因为我们1.2的容积率，包括高赠送，2012年12月1号深圳市出台了一个新的建筑面积测绘规程，那个政策出台以后，赠送面积都不能送了，基本上50%以上的赠送就没有了，所以这种产品很稀缺。
还是做跟市场更接近的，市场需要的一些产品。
对，刚才林总讲得很好，地产+互联网，不仅仅是互联网，还有移动互联网，包括地产+服务，我觉得把这些术做好了，销售就不成问题。
谢谢李总，还是很实诚地给我们讲了一些在营销策略上要做的事情，我们还是要开发出更接近市场需求的产品。接下来请林总谈一谈，有什么建议?
其实建议谈不上，我认为营销分三类：上策、中策和下策。上策是优质的产品和价值的价格，最好的地段，最好的产品，最好的服务就是最活的价格，这是勿庸置疑的，只要你的产品过关，服务搞好，品牌过硬，价格是不能降下来的，这是上策，上策是不会变的。第二个是中策，比如说在某一方面，我们衡量一个好的项目，有几大要素：优秀的地段，优秀的开发商，优秀的产品，优秀的物业管理，再有后期的升值，我觉得中策可能有一些做得不足的，在这方面的不足，就要取其上而得其中，在这方面我们要有一个中庸之道，我们可以利用一些不足的地方，把这个不足的地方通过其它的优势放大化。上策是价值均等化，中策就是价值最大化，所谓价值最大化，就是你把你的某一特点放大，你的价格随之就起来了，中策上要把你的某一方面的资源最大化，使之跟你的价格相匹配，这样就足够了。
下策是不得已而为之的，下策的产品是什么产品呢?我认为下策可能是由于地段的关系，由于产品的关系，或者由于配套的不足，可能我们的价格没办法往上走，我只能往下策里面想办法，在下策里面怎么做呢?所有的项目都分为优质的项目、普通的项目，一般的项目，它的判定的标准就这么几个，所以我觉得下策的项目要做好几点，首先是要把服务做好，所有下策的项目可能就是地段不是特别好，我这个项目位于郊区，我们要不服务做好，要把交通替业主解决好，还有未来的教育等等。我觉得一个社区就是要满足小孩、老人、青年人的需求，所以要从这几个方面弥补。把我们一些不足的地方通过能改变的东西把它满足到。
所以我认为就是上中下策，优质的产品依然是优质的价格，中策就是把我们某一项的特点最大化，依然秉承我们的价值和价格对等。下策就是我们面对不是特别优质的产品或者不是优质的项目的时候，通过一系列的服务去满足他。如果说从营销的层面对应就是这三个。
从价格策略上，跟我刚才说的那个是一样的，我觉得这一轮的价格，借用《让子弹飞》的一句台词，还是“不要跑得太快，容易扯着蛋”。我认为现在价格高不怪开发商，因为地价太高，建筑成本太高，营销费用也不低，所以我认为现在开发商其实挺难当的，价格太高了市场不认同，价格太低了又不赚钱，这是慢慢相互平衡的，现在开发商真的很难做，如果说跟政府太好了，反腐的问题又会牵扯出来，如果价格太低了也不行，太高了也不行，开发商要平衡政府、平衡市场、平衡消费者相互平衡，如果你平衡得好就是非常好的，当然平衡得不会特别差，因为这个市场已经很成熟了。所以从价格来说就是要平衡，学会平衡各方面的关系。
请罗博士讲两句。
我补充一点，老是有人问深圳的限购什么时候取消，我觉得今年是没机会了，如果有些开发商资金紧张一点的，双拼的户型，要想想办法把它拆开来卖，这个可以思考一下。因为你拆开以后会走得很快。
我们手里现在有两个项目都是这么干的。
现在有很多宽松的条件，肯定是怕房价跑上去，如果把限购放开的话，房价就控制不住的，所以我觉得营销应该和工程部研究一下，把双拼的拆开来卖，会走得很快的，但是你要解决里面好不好用的问题。因为现在的小户型还是很好卖的。双拼走不动的话，这个方向是很好的。
邓博再给我们一个建议。
我本来是教营销心理学的，我觉得在这种情况下，我们还是要尊重消费者，虽然我们价格卖高一点也没办法，这是市场驱使的。但是开发商还可以做得让消费者买了以后心里舒服，他愿意接受这个价格，而且他买完以后不会觉得被政府、被开发商更坑了，你该搞的活动还得搞，比如说存5万抵20万、30万，对你来说没什么负面的，因为你价格是浮动的，该送的东西，老带新送物业管理费等等，一些常规的看得见的做法还是可以持续做的。
我上次碰到一个典型的例子，我有一个同事去买房子，他开始买的很开心，但是第二天就不开心，找我去找那个开发商给他打折，因为他发现我们另外一个同事去买，有一个点的优惠，他是以老带新的方式去的，他是自己过去的，开发商说你不是老带新的，所以你没有1%的优惠，所以他就很不开心，后来他找我去找开发商，开发商也不同意，最后他就要退房，过程也挺漫长的，最后还是买下来了，虽然他买下来了，但是心里还是不舒服的，我觉得在营销过程中，包括开盘也有很多人反映说看楼的情况很混乱，因为开盘的时候人很多，开发商有些地方没做好，所以有人虽然买了房，他的心理感觉还是不好，我们还是做好体验方面的东西，让消费者买了房子心理也舒服。我在市场上跑听到的几个情况，一个价格的问题，一个是看楼的过程，我觉得这些方面还是要做得更人性化，让大家更舒服，对开发商的品牌，将来卖得更好能打下一个很好的基础，我觉得口碑是很重要的。
我补充几句，在卖得差不多的时候，政策不变的时候，把价格调高一点，让已经买了房的人开心。
谢谢今天几位嘉宾的观点，都提得很精彩，也给我们很好的建议，感谢各位嘉宾的参与。
不好意思，今天来迟了，错过了和大家交流的机会，我也看了大家的发言，我觉得大家的发言是很宝贵的，特别是罗博士的发言，我觉得他提得非常前沿，非常新锐，因为就在前不久，凤凰卫视有一档节目《一虎一席谈》里就谈了楼市新政，这档节目争论得很厉害，双方的观点PK，有人认为这个救市很必要，有人认为这是一个非常重大的利好，有人认为是饮鸩止渴，会造成更大的泡沫，让房地产继续扮演国民经济抓手或者主角，继续下去对国民经济是伤害的，这个观点交锋非常厉害。最后胡一虎做了个总结，我记不得原话，大概的意思是说，今天这样一场讨论非常热烈，我希望不同方面的意见经过大家的陈述以后，能够代表各种的意见和力量达到一个共赢的效果。共赢什么呢?共赢时间。
当时我的第一反应觉得胡一虎不愧是主持高手，他这个总结非常睿智，而且也相当的精炼，他没有说哪一方的意见他认同或者不认同，他求得一个共同点，就是共赢时间。
听了以后我在想，为什么要说共赢时间?持这个观点的有多少人?我当时还没想透。前天我又碰到了罗博士，我把这个问题向他请教，我没有说胡一虎的观点，我问他对这个观点怎么看。上一届政府连续不断地用行政调控的方式来调控房地产，包括房价问题，包括一些调控的措施，调控的措施越紧，像深圳这样的一线城市越是往上涨，我们经历了去年四季度以前楼市低靡的状况，但是博士预言，此后三年深圳的房价要上涨。为什么这届政府在目前的状况下会出台这样连续刺激房地产的政策，包括去年的930，后来的121，还有两会总理的报告，一直到现在的330，利好的措施和刺激手段是超出大家预料的，这个政策不仅出来了，而且是打的组合拳，包括降准、降息、松动信贷，包括二手交易税收的年限缩短等等。所以这个政策的强度是非常大的。
我问了博士之后，博士的话和胡一虎惊人的相似，他说是在赢取时间。这一届政府领导对经济形势的研判他们是清楚的，他们身边也有很多高参和智囊，为什么在这个时候出台这样的政策，并不是不明所以的，或者说要把房地产打上去。但是目前国内经济的形势整个宏观面是一个持续下降的局面，今天有数据出来，GDP一季度增长了7%，这个增长是乏力的，而且出口是下降的，三架马车跑得都不快。在这种情况下，有没有新的办法，在没有更好的办法之前，中国经济要转型，特别是我们看到这一届政府在很多重大的对外政策上是示强的，包括对外的政治态度、军事态度、经济态度，包括目前的亚投行、一带一路等等，都把中国作为一个目前经济总量第二的大国所应该发出的声音，都做了恰当的发声。在这样的状态下，国内也有一个强势的表现。要做调整的时候，必须有一个时间轴的铺垫，我们不可能像俄罗斯一样采用休克疗法。在这种情况下，也许要让资产(包括房地产)产生适度的泡沫，在泡沫过程中让经济前行。包括今年的股市左一波、右一波，说明从宏观层面上是支持和鼓励整个社会包括个人的资产进入股市，同时也进入楼市。这样换取更好的经济转型的时间。
我觉得无论是胡一虎的那个结论，还是博士的观点，从更深的层面解读了这次楼市新政背后深层的道理和原因。作为一个民间观察者，我从中也看到了更多的东西。从市场层面来讲，这次利好是显然的，这不需要多说，民众的嗅觉、资本的嗅觉是最灵敏的，330出来以后，二手房首付比例下降，开发商认为房子好卖了，所有人都纷纷打听要不要赶快入市，原来观望的人马上改变了原来的心态，在筹划出手，这个对市场的刺激是勿庸置疑的。但是在这里我在想，我作为一个旁观者，我还想对开发商提一个建议，在这个时候，在暖风轻轻吹的时候还是细细地分析，这次新政下释放的购买力究竟有多少。我觉得这个释放的购买力对深圳这个城市来讲可能算是比较强大，但整个的宏观来看，它释放的还不一定有效，它毕竟是二套房的首付比例降低了，其它的地方还没有解套。深圳是特大一线城市，限购还没有松动，估计近期也不会松动，包括二套房的首付比例银行面还没有完全放开，银行都是很谨慎的态度。开发商在消化库存的时候，在把自己的产品推向市场的时候要充分借力这次新政，小步快走，可以有一些适度的拉扯，但是心不要贪，不要拉得过大，要找到一个平衡点。不然别人会觉得，股市会大幅的赚钱，我就进入股市了，也有很多人是从股市赚了钱投到楼市上的，这里面购买力释放有多大，民间资本进入楼市的总量有多大，这个还要考虑。
我和一些媒体机构、行销圈接触比较多，现在从开发的反馈的信息觉得营销不重要了，在此前一段时间的精耕细作，做好自己的产品，做好体验，做好服务，做好营销的各种策略和各种活动、各种措施，每个开发商都是非常用心的，特别是还有电商的引入、O2O等等，但是这波楼市新政来了以后，楼市很快回暖，认为可以粗线条了，可以快步走马了，不用表现出那么优美的身段，我是很担心的，如果继续粗放发展，对中国房地产发展来说是有害的。在营销的艺术方面的追求，包括对客户服务的心理方面更加的体贴到位方面如果减弱，从市场发展更良性提升的要求来看，我是不希望看到的。所以我觉得开发商要分段研究这个政策此后的走向。
现在大家知道进入这个通道以后，降准、降息可能还有新的动作。大家都在问，深圳的9070会不会放开，限购会不会放开，我想深圳市政府在做总体研判的时候，他们肯定也有左右权衡的度量。社会要追求效率，同时也要顾及公平，深圳这个城市和其它二三线城市还不一样，它的供求关系一直是非常紧的，深圳的财富结构、人口结构，包括人们的投资欲望的冲动比二线城市要不同很多，深圳基本上是不愁卖的，比如龙华一个盘一个小时就卖了，像公明这样的区域300多套房子两个小时就卖完了，后面可能各个片区都纷纷会出现热卖的状态，在这种情况下，原来的热点区域可能就出现一个泛化的状况，各个开发商都可能找到自己生存的舞台，我们希望在这种新政的背景下，在持续利好的推动下，开发商还要继续深耕细作，继续礼待客户，这才是我们这个市场长远发展需要看到的。
我的观点可能跟你们不同，你们别介意。
从市场到政策都非常得非常透彻，我觉得今天的观点确实真的都是精华。
下面请程总补充一些观点，主要是谈谈在新政的利好下面，咱们的项目营销会有什么样的调整、变化，包括接下来要怎么做。
我们最近的在售项目只有半山半海的别墅，高层在去年的新政下开了，目前为止已经销售完毕，还是很不错的，我觉得楼盘卖得好，政策是第一要素，我们在政策面下产品到位，营销还是能成功的。抓好天时地利，9月底出新政，10月份我们开盘，当时我们也启动了电商带客，采用了一系列的营销方式，老板也很支持，所有的资源都用起来。我们目前的认购基本都差不多了，我们的面积是260到400多，在那个区域到底拿来做什么，我们未来会定义私人会所的概念，正好上下空间这样分离的一个定位，下面扩展的空间可以做企业会所。我们的定位就是私人会所+企业会所的概念，那个区位目前交通上还不是太成熟，生活配套也不是热点区域，所以就有了这样一个定位，本身我们的产品素质还是很高的，一共就29户，在半山上，还是蛮稀缺的，我们盘点了一下，今年这种产品还是特别少的，特别是独栋就更少了，老板对这个项目价格的期望值也不是太高，最高我们的总价也不会超过3000万，大概就是一千多万，这样一个价格区段，有这样的产品品质，我觉得还是蛮看好后市发展的。
（中通半山半海营销总监程喜）
我也讲几句。非常感谢房掌柜组织这次活动，在330新政之后，对整个地产界的波动还是蛮大的，但是在深圳的舆论渠道大家波澜不惊，并没有非常关注这个事，我们非常感激房掌柜作为深圳的媒体之一发现了这样一个市场的动向，330新政确实对市场的影响非常大，也非常深远。从宏观上来说，它是有别于以往任何一次房地产调控的政策，以往都是打压的、调控的，拿绳子捆的，这一次是解放的，是开放的，是给你自由的，是往上拉的，所以有别于以往任何一次新政。从这个角度来说，它有一个里程碑式的意义，它让中国房地产的论调、方向发生了一个大的逆转，这个大的逆转可能眼前还没有产生直接的市场作用，但是我相信在未来的一段时间里会逐渐显现出来。我觉得330新政更多的是着眼于三四线城市，三四线城市的库存比较大，开发商的资金压力也比较大，消费者的购买力也不是很强，330新政的出台，给三四线城市的市场一些提振，拉动了成交。
深圳作为一线城市，在历次的房地产调控中似乎都显得波澜不惊，似乎都显得不太很受伤。这次330新政某种意义上说对市场的作用看起来也不是很大，但不代表并不会有影响。一方面在受到反腐和某些城市更新政策的影响，土地市场的供应会发生一些微变化，这个变化具体到量来说是一个谨慎的下滑的态度。如果在这种市场的大的氛围下，尤其在关内供应减少的情况下，330新政的出台，一方面激发了人们的购买信心，另外一方面也保证楼市的价格可能有一个小幅的上涨，我认为买卖双方的政策变化应该是同步的。这种变化目前看起来不是很显著，我认为一方面显示楼市相对的稳健和健康，另外一方面也反映深圳的买方市场是比较强势的。所以综合来看，我认为330新政的主要方向是先对三四线城市，对一二线城市的影响力不能说没有，未来在市场的买卖的交易过程中影响会有所体现。这是针对一手房市场。
在二手房市场，确实初期引起了某些放盘业主的返价或者是惜售，这也是短暂的现象，我觉得未来可能会出现相关的房产税的征收，目前也是很多二手房业主挂牌交易的一个比较好的过程，一方面会导致买卖双方的交楼比较活跃，另外一方面也使他们有机会放盘。
谢谢弓鸣。请刘总来发表一点您的观点，可以把你们新政之后项目的价格变化、市场的变化谈一谈。
我聊聊我们的项目吧，对于市场，我相信在座各位大佬都聊了很多了，而且我们的市场数据都是从你们这里来的，我们的市场导向也都是从你们这里获取的，所以基本上市场的情况大家也都看得到，应该讲这一波所有人提得最多的就是“疯狂”两个字，但是说到疯狂，在深圳的楼市，我发现它有一个区域的影响，目前来讲几个主要的区域还是围绕着国家的政策民和以前的价格洼地，福田以西现在基本上不用讲了，都是闭着眼睛买房的地方，福田以北现在正是风风火火在热抢，只有东边相对来讲是比较平缓的。目前深圳的市场和全国的布局有点像，政策出来以后表现比较好的也就那么几个，深圳的表现还比较不错。这个政策出来以后，在深圳的表现，体现在我们的项目上表现是比较好的，因为龙华一直是深圳的行政中心划的10公里半径范围内最便宜的区域，由于深圳多元的发展，以及梅林关的问题，让龙坂片区成为深圳的楼价洼地。
（星河集团营销管理总监总监兼深圳地产公司营销总监刘刚）
我们这次的房价从34000多能涨到大概37000左右的价格，主要原因还是开发商对于市场和对客户的判断在政策面上有一个很大的改变。原来我们一直觉得价格每年的增长是比较稳健的，后面的单位一定卖得比前面要贵一点，当然当你看到了100多套房有400多个人在抢的时候，你的信心就足了，再加上每个楼盘在政策出来以后的去货的疯狂程度，作为开发商来讲，多少还会觉得我是不是应该多保证一点我的利润空间，所以价格上也做了一个尝试。我们这次的开盘，我觉得应该是在我们的预料以内的状况，外面传得很多，说我们一夜涨8000，这类话题挺多的，但是实际上我们的产品和我们这次推出的户型还是有它一定优势的，再借着这个市场的东风，我们其实也基本上算是一个少量的增长，因为从345000到37000，其实也就是2500的增长，按照正常来讲也就是5%到7%的增幅，其实并不是很高的增幅。
我们这次卖的过程中也有几个特别有意思的事情，跟大家分享一下。一个是我们原先对于开盘选房的方式一直是比较注重人气的，所以很喜欢排队式的开盘，我们也没通知，觉得排队是蛮辛苦的事，大不了就是早上排队，下午就开了，结果当我们公布了要排队的消息之后，售楼部外面就有几十人排队了，销售人员都没有通知，人就来了，我们把销售员的手机都收上来了，一直在做内部培训，我们准备宣布的时候才发手机，结果销售人员还没通知客户，门口就已经有一的片的客户，而且那天晚上还在下小雨，我发现好多客户真的是蛮疯狂的。还有一个特别经典的情况，第二天开盘的时候，有一个江西的客户驱车10个小时赶回深圳，连夜排了一晚上，排到132号，等到他进去的时候房子没了。来来回回在里面走了几回，我们把他送出去了他又回来，显得很无奈，当时就在现场发飙了。其实有的时候你看着他们也挺可怜的，在这样的一种市场形势下，我们觉得我们这个价格还算是有所提升的，但是你通过市场的反应，现在已经进入到一个非理性的状态。这种非理性的状态，我觉得随着深圳的供应量的衰减，看似疯狂，其实现在是一个比较明智的阶段，而这个阶段所带来的就是深圳近10年来的一个常态的变化，就是你买了未来一定会赚，你不买，你会错过很多你可以选择的机会，因为永远是在早期的时候你选择的机会很大，越往后你选择越辛苦。比如说现在的北京，把买三四万每平米房子的人都逼到六环以外去了，深圳比较好的一点是深圳这种扁平的房价还不至于把大家逼到深圳中心区以外很远的地方去，目前你也不能把他们逼到多远的地方去，再远就到惠州、东莞了。
我们的项目这次开盘，大家的评价也不一，公司还有很多人讲房子卖便宜了，价格定低了，市场上都在说连夜涨了8000，这个开发商太黑了。其实你会发现现在这个市场进入了这样一个状态的时候，才慢慢地暴露出一个问题，在深圳原来买房大家认为是很理性的事情，其实在深圳买房是一个很冲动的事情，所有人都把买房当做一个投资，当你没有更好的选择的时候，你如果错过了这个投资的机会，可能往后会觉得越来越辛苦。这里头我们也跟一部分客户聊，股市这么好的时候，你买什么房?但是大部分人的回复都是比较一致的，股市没出来之前你永远不能说自己赚了钱，房地产你买了你就随时都是在赚钱的。所以在这一波金融高潮的情况下，很多人还是愿意把钱从股票市场拿出来，在房地产市场消化。我们的客户群里面这次大概至少有4成客户是这样的。如果谈市场，谈变化的话，我觉得深圳的现状，从我们这个项目上反映得特别明显，就是客户的这种冲动性，以及市场资源的稀缺性，再多经济的宏观面所带来的客户对于资产的转移，稳定性的需求，都会促使深圳的房地产在接下来一年多一年半的时间段，还是要像现在一样，会有一个小幅的波动，但是一直是向上走的，而且这种向上幅度可能很快就会像北京那样的形势，所谓的五环、四环以内不是一般人买得起的。
会外扩了?
外扩这个事情不敢说，有行政问题，有区域配套发展的问题。但是好的一点是深圳的轨道交通发展是比较快的，在全国几大城市里还算是处于一个领先的地位。目前深圳的行政版图里也有这么几的中心，不像北京以行政中心为中心的情况。深圳未来的房地产，每个区域内胆大的人会撑死，胆小的人真的会饿死。我发现很多房地产企业都在整合，基本上小企业未来的机遇不大，传统机遇型的发展方式已经难以为继，现在开发商都是不计成本地，未来得土地资源和发展方向都会掌握在大的企业里，掌握在龙头企业手里，所以在未来的发展，我认为地产商会减少，而且会集中化，所以我们也是努力向大的发展商看齐。
谢谢刘总，在这一轮政策中，你们是受益比较大的。
对，主要是因为短期内龙华的供应不大，市场上就只有我们几家在卖。
本次谈房论市沙龙圆满结束，谢谢关注。
（合影）
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