开发商的“夜壶”有多暴利？(附深圳在售佣金表)

　　卖一套200万东莞公寓，中介可以分16万；

　　卖一套博林天瑞别墅，中介可得80万佣金+50万现金奖；

　　卖一套龙华公寓，中介最高可得10%的佣金；

　　卖一套深圳湾公馆，中介佣金可高达60万……

　　房地产行业在整个11月都陷入一场讨伐中介渠道的战争。中介“一单致富”、渠道商绑架开发商的舆论更是承包了本月房地产热门话题。

　　先是天津规范新房佣金点位的文件出台，引发起一阵舆论发酵，随之世联行董事长陈劲松公开直言，卖楼渠道营销费涉及高达上亿元的腐败。

　　一时间，新房渠道费背后的巨大利益链条被曝光，多家媒体直接点名作为中介代表的贝壳，讨伐其扰乱市场与畸形竞争的“罪恶”。对此，贝壳董事长左晖却发朋友圈以“渠道是开发商的夜壶”回应。

　　渠道到底有多赚钱？据乐居调查了解，包括广州、深圳、东莞、佛山、惠州、中山六大城市，超百个在售新盘渠道卖房佣金数据可知，给渠道开“高佣”已是开发商卖房常态。东莞的公寓项目佣金高的可达8-9%，惠州的住宅6%的比例几乎是常态，而深圳住宅居然也有高达6-7%的佣金比例。

　　可在这场中介渠道之争的背后，谁才是最大的受益者？

　　高佣诱惑

　　在乐居获得的一份中介合作项目表中，粤港澳大湾区的几大城市，无论是热门的深圳、东莞、惠州，还是佛山、中山、广州，“高佣”已是卖房的常用手段。

　　临深热门城市如东莞、惠州，中介渠道佣金点数占到营销费用的大头。其中，东莞的“深莞时代”公寓项目，佣金达9%，还外加6000现金奖和两台华为mate20；惠州的“三和国际花园城”，也有佣金6-8%。此外，中山、广州、佛山的新房佣金点位也在3.6-10%的区间徘徊。

　　在高压政策下，深圳的开发商们同样举步维艰。乐居近期走访近70个在售项目，没有启动中介联动的不到10%。佣金点数中位数是3%，最高能跳到10%，最低也有1.5%。尤其是南山豪宅项目，动辄就是数十万的奖金。

　　作为近年新房主要供应战场，宝安和龙岗新房佣金高，早已不是新闻，4-6%的佣金点数是常态，另外坪山、盐田也需要高佣刺激。实际上，近期豪宅被抢破头的都是人为限定的“限价”房，若不是价格有绝对的优势，就算是福田、南山CBD的新房也只能靠中介去带客成交。

　　如福田的恒邦壹峯公寓，佣金高达7%，销售仍然不容乐观。罗湖的国速世纪大厦其公寓更是给出8%的佣金。卖一套南山豪宅汉京九榕台，渠道单是现金奖就高达40-80万。

　　“我们同事卖了一套汉京的别墅分到200多万的佣金，一单致富，回老家搞农业去了。”小李在深圳排名前三的地介机构工作，对于这种一单致富的案例已经见多不怪。

　　小李认为，“没有中介替开发商找客户，靠他们自己要卖到什么时候？我们赚的就是推广费。另外客户要是没有我们替他们筛选需求、找资源，靠他们自己去买房子，很多信息都找不到，找我们买还可以享受团购优惠价，何乐而不为？”

　　事实上，随着近年来经济形势的不稳定，融资趋紧以及调控多变，房企难以维持正常去化节奏，中介渠道就变为了房企卖房的重要武器。一般而言，项目产品越难卖或开发商越着急回款，让中介带客成交一套所得佣金则越高。这就让本是正常销售手段之一的“中介渠道”，逐渐“变味”。

　　被宠坏的渠道，被破坏的市场

　　开发商钟情于渠道高佣，核心是希望快速实现项目去化；但同时也加剧了行业的恶性竞争。特别是对于一些自身产品不具备核心竞争力的房企，渠道成为一种“威胁”。

　　“谁给的佣金点数高，就往哪个楼盘带客；而且还要好卖的，尤其是年底开发商着急回款，只要做渠道就带客、截客，不然就放大楼盘负面和不利点，只为佣金返点最高的项目服务。”资深业内人士董生表示。

　　深圳资深营销人士刘先生分享，在所有的投放渠道中，中介渠道永远是占比最大的。一是中介直接有效，领导喜欢；另外，中介确实也是人多势众不能得罪。“近些年行情不好，有不少渠道方的中介，趁机坐地起价，抽成翻倍、佣金一路高涨；还有因与甲方沟通不畅，中介通过截客、杀客转到竞品楼盘，可以使得合作中的楼盘新到访率几乎为0。”

　　入行十年的中介李朗则认为，单方面强调高佣下的中介暴富过于片面，“新房渠道费已经不单单是渠道方所占用的金额，因为很多时候也牵扯到渠道与开发商某些层级之间的合作，这其中，利益的分割实属复杂，说不清谁是谁非。少数人的狂欢不应该让所有一线中介来买单。”

　　在他看来，“一套房三万佣金，我们有时候要拿一万给开发商的牵头人，几百套房下来，不少营销人都是靠一个项目就实现了财务自由。”李朗无奈道，我们也是赚辛苦钱，除了上交给公司的部分，大部分中介是五六个人分这一万块。

　　中介是这场高佣狂欢的主要参与者，却不一定是最终的利益既得者。

　　正如陈劲松所言，地产行业的规矩已经改变，以往代理商1%以下的代理费，到现在启动渠道的费用到6%，营销费用上升的6倍，涉及的不是100万、1000万，而是上亿的腐败。

　　只是，这些上亿的腐败究竟出在哪里？这些费用最终流入的又仅仅只是渠道方吗？

　　“如果开发商愿意给我们公司做独家带客，假设是一套100万的房源，我们一套最少可以给开发商返点5000元，很多自然来的客户，就可以说他们是我们带来的客户，这样我们就能收佣金，相关负责人也有返点，何乐不为。”中介相关负责人严向表示。

　　像严向这样所谓的“双赢”操作已成为不少楼盘项目的潜规则，这必然导致项目销售成本上升，最后羊毛出在羊身上，势必会转移到房价中。

　　过度依赖下的开发商“只销不营”

　　根据世联行公开的数据显示，在15万亿的新房成交额中，渠道占新房成交额中1/3，按照3%-4%的渠道佣金来算，渠道市场的容量达到1500-2000亿元。

　　在资深营销人沈力男看来，中介的力量是毋庸置疑，这个时代，营销传统获客的途径，几乎全军覆没，片甲无存，颠覆三观。现最新黑链家的成果，莫过于言称贝壳找房一手代理业务，绑架了开发商，代理费高达10%，甚至以上。说开发商有苦说不出。但代理佣金高，开发商为什么要用？

　　“哪个营销总，不是自我感觉良好，觉得上下浑身是胆，十八般武艺样样精通，策划与案场精兵加强将，为什么还会穷途末路——东找西找找贝壳？链家贝壳选择最具成交力，佣金较高的楼盘进行合作，从生意的天性上讲无可厚非。”

　　这在中原张大伟看来，渠道之争，就是开发商营销战的衍生，渠道必然是会抢客户，一个项目卖好了，周围给不起这个佣金点数的项目怎么办？有一家开发商给点太高了，其他都受不了，高佣的结果必然会出事。

　　除了一些迫于项目压力而透支渠道之外，很多即便有很好的产品优势，也依然花费大额的费用投入在渠道中，难免有些有悖常理。

　　“我们产品有地段，价格不算高，只是户型不如人意，有中介推，我们也不担心卖不掉。大不了就佣金高一点。”老李的项目就在深圳福田中心区，即使产品质量一般，在他来看，有了中介就能万事大吉。

　　业内人士陈生认为，“中介渠道原本的存在是市场的趋势，倘若能维持有秩序的良性发展，对各方其实都有好处，但问题就在于如今大多房企已完全将项目依托给中介渠道，造成了资源的过度倾向。”

　　本质上，营销的作用是花好每一分钱，实现项目“高周转”。如今的房地产现状是刚需正面PK的残酷市场，价格已成为营销去化的秘密武器。即使没有好价格，但有中介帮忙，似乎营销的工作就能圆满收官。

　　在深职院房地产研究所所长邓志旺看来，“过度依赖渠道的现象确实存在，现在很多开发商说句不好听的，变得完全依赖于中介渠道。”不过邓志旺也表明，倘若这种现象能处于平衡之中，也能透露出市场供过于求，相对来讲才能是好的现象，但如果已变质为中介方占据主动权，就会产生不良竞争，衍生行业腐败现象。

　　但面对低价的诱惑，中介的巧言，谁还会多问一句：质量如何？那些拉横幅要求“还我血汗钱”的购房者们，谁又能想到动辄万亿销售额的开发商们，竟然也会“骗人”。

　　进入房地产下半场，楼市最大的确定就是不确定性，房企、中介渠道、购房者三者博弈愈渐明显。在这场各方利益诉求中，没有质量支撑、产品开发优势的开发商们，买到漏水房的购房者们、为别人做嫁妆的中介们，谁又能独善其身？

　　人们总是一厢情地怀着良好愿望，相信灾难永远是别人家里的故事。

    （来源：深圳乐居）