各位朋友，各位来宾，大家下午好！接下来这场论坛是“同城化趋势下的营销战略”，这个话题对于房地产行业有很多借鉴意义，不管是深圳还是惠州、东莞，抑或是三亚、海南岛、上海、北京等等，整个中国都在做这方面的研究、尝试和实践，这里面有一个大背景就是2011年之后有几个关键词：1、微博；2、高铁；3、同城化。未来人与人之间的互动越来越密切，商务交往越来越频繁，城际越来越模糊，今天去上海、北京可以非常快。跨界营销、共享资源、异地联展、分销创新等等都是我们面对的问题，前几年有一个很重要的观点，认为世界是平的，这个社会因为互联网科技以及一些新技术、新材料的应用，使得房地产行业的平均水平也是趋平的，内地房地产开发水平与发达城市的差距越来越小，这也为跨界营销提供了非常大的宏观背景。
下面有请深圳市天骜投资策划有限公司董事长彭远才作“同城化趋势下的营销战略”，彭远才先生见证了深圳地产的发展历程，他也利用深圳的经验在外地做了很多相关的实践。下面有请彭总。
谢谢，大家下午好！非常高兴又参加房地产交易中心主办的论坛，应该可以这么说，2003年5月1日有一个春交会，当时叫住博会，参加完那个会以后，我没有参加过深圳房地产交易中心主办的一些论坛，所以说八年后的今天，组委会安排有这么一次机会，做一个多小时的交流，非常感谢各位的到来，也谢谢刘付志明的介绍。
现在我们做营销，事实上有很多机会，这种机会来自于一种趋势的把握，这样的一种趋势需要有一些方法，需要有一些策略，或者是一些组织上的考虑，从2001年开始，除了我们在广东做房地产营销之外，我们也走出来了，北上到了外地，这十年来，我们在以湖南为中心的中南片区、以贵阳为中心的西南片区发展的不错，当地的房地产也发展的不错，这样一个不错有很多力量在推动，第一种力量是当地政府对房地产业很重视，这是大家的共识，第二种力量是资本的力量推动的很好，第三种力量是媒体的力量和服务商的力量全面推进，第四种力量是买房者的力量，给我们这个市场带来了很好的市场现状，尽管有很多调控，尽管有很多起伏，但是中国的房地产伴随着中国城市化，尤其是现阶段最热门的话题就是同城化背景之下，发展的速度更快，按照2011年最给力的时髦的词来说，确实现在有一种购买力量很好的推动着各个内地城市、二三线城市的房地产发展。
这次组委会安排一个话题，我在想回深圳跟同行交流什么呢？深圳的房地产已经很不，也有很多发展商朋友到内地去发展项目，有好的，也有不好的，比如说在长沙这样一个离广东或深圳距离最近的省会城市里，广东去的发展商并不是做的最优秀的发展商，尤其是上市公司，反倒是江浙或者是一部分当地开发商做的很好，这有很多复杂的原因，所以发展到今天有很多变化、很多机遇，有很多需要我们去把握的问题，我今天把这个题目拿出来跟各位交流，这个题目不是一个新题目，这是一个很常规的题目，是一个很平淡的题目，但是去年9月19日我们在大中华喜来登酒店做了一个事儿，这个事比过去一段时间做的都好，即回乡置业的话题，也正是因为这个事情，我们第一次把三十多家湖南长沙本地的，尤其是广东和深圳的开发商，第一次结队来深圳做推介、做销售，我们做的这件事情取得了不错的效果，当时我们总结了一句话，就是我们都说要外销，都要拿项目到外地去推销，都说要回乡置业，但过去只停留在说上面，并不成功，这是值得跟大家交流的意见，我们做了什么，取得了什么效果，从营销这个层面有没有可以交流的内容。这就是我今天要给各位汇报的主要背景，就是我们做了一件事情，我想就这件事情跟各位做一些交流。
还有一个小题目是“掌控资本投资时代”，现在中国人缺钱吗？发展商最缺钱，中国人很有钱，这是一个共识，所以如何调配好资金，如何调配好投资者的资金到异地去，这是作为一个投资者来讲需要考虑的问题。前天我在长沙参加一个由招商银行组织的论坛，论坛的题目是“投资的误区”，规模很大，在会上我也讲了几个观点：第一个观点，现在很多钱不知道到哪里去了，民间资本确实很强，但我们有很多困惑，比如说现在温州放高利贷的很多人跑路了，就是说放贷的地下钱庄或民间融资平台出了问题；第二，到9月23日有一个数据，9月份银行存款出现了4300亿的“搬家”，这笔钱到哪里去了呢？4300亿，我们估计有这么几种可能，第一种可能是去股市，现在股市很低，2300-2400点，肯定可以进股市，但这是你的事。第二种可能是进民间借贷，一些小额担保，基本上正规一点的，有20%以上的回报，不太正规的，走地下钱庄的模式，35%-40%的汇报，这些钱拿去干什么呢？钱滚钱就会产生跑路的事情，风险很大。如果股市继续有起伏或者风险继续存在的话，如果我们的地下钱庄继续有风险的话，那么有一种可能性，比较安全的、比较好的投资去向是去哪里呢？房地产。
所以房地产从现在的层面上看，尽管有限购，有各种各样现实我们绕不过去的事实，但是资本是逐利的，它只看到安全与否，有没有回报。在这种情况下，我们想把两者结合起来，一种是资本，一种是利用趋势来把握投资取向，这是我们要讲的大背景，其实我今天讲的题目都不新，都是现实的解读，我只是把这个现象稍微提一下。
下面正式开始汇报，第一个内容是专业交流，交流专业。
继续说房交会，别人的假期，我们忙，各位工作人员也好，记者媒体也好，我们回顾一下房交会的作用是什么，我一直是房交会的一个组织者，如果有历史记载，1993年应该是深圳房交会比较成规模、成型的一年，以前的房交会是一年搞三次的，春季4月28-5月5日，秋季一般是国庆前后，中间还有一个房交会叫香港房交会，就是把深圳的楼盘拿到香港去做推介，是在8月份举行。所以深圳的房交会，准确来说应该是18年，那么18年，深圳的房交会扮演的是什么角色呢？以“深圳”作为区域，前十年基本上是深圳的参展商，03年之后，尤其是05年以后，基本上以深圳作为核心点，覆盖珠三角，这几年以来随着旅游地产、休闲不动产的发展，已经可以吸引有旅游目的地的城市拿到这里做项目的推介、展示，包括组委会还组织过土地展，就是在房地产比较热的那几年拿土地来深圳进行展示。
所以深圳的房交会基本上验证了组委会的这句话“成为房地产市场的风向标和晴雨表”，我在前面又加了一段，以“深圳”为区域核心的房地产会展经济整合平台，见证与推动了深圳产业自身与样板效应的持续发展。05年之前，全国房地产学深圳，深圳是全国房地产开发的样板房，到今天为止将近二十年的辉煌，应该讲房交会的营销意义、品牌宣传意义、资源整合意义已经得到了很好的推动。
我简单回顾一下房交会历史上印象非常深刻的几件事：
过去只搞三次，1997年香港回归之后，香港的房交会基本上就取消了，因为香港到深圳来买房很普通，深圳也是很开放的城市。1995-1996年，由深圳商报和深圳市房地产交易中心联合主持了一个有1.2万人的市民调查，题目是“深圳的郊区在哪里？”当时万科在布吉坂田的四季花城要上市，但梅林关口死死的把市内和市外做成了分界，人们都不出去，再加上那时候深圳也只有几百万人，所以如何吸引关内人去坂田买房成了一个大问题，房交会4月28日正式发布这样一个调查报告“深圳的郊区在哪里？”所有人都认为关外就是郊区，华侨城以西就是郊区，包括现在的南山区，这样一个活动，发布了1万多人的问卷以后，我们进行了引导，进行了一系列宣传，深圳商报给予了大力支持，这个话题在业内、在老百姓中产生了很大的反响，万科四季花城第一次开盘时取得了很大的成功，05年左右四季花城的楼价是3900元（市民调查价），通过这个运作，四季花城开盘价4200-4500元左右，获得了巨大的成功，这是我印象很深的一件事，大家对房交会各有各的看点，但作为一个从业者而言，我对这个事印象深刻。
还有一个事情是很多人都没经历过的1995-1997年深圳市首推的购房入户，蓝印户口，主要是在宝安和龙岗两个区，当时还没有成立盐田区，购房入户政策也是在房交会上作为重点推行的政策性话题，这个话题对于推动90年代中后期深圳的房地产发展取得了非常好的效果，掀起了90年代中后期深圳房地产的小高潮。因为关外的项目很多，想买房的人也很多，利用购房入户的政策，后来我们在国贸大厦一楼大厅连续举办了将近一个月的房展会，在振华路的兰光大厦也长期举办这样的展会，这样的活动确实起到很明显的推动作用。
1998年之后，我们经历了十年的发展，一直到2008年的调控，这十年间，深圳乃至全国都取得了非常大的发展。所以我有一个小结，其实展会就是非常好的推动力，是非常好的客源组织方式，是我们卖房子非常好的品牌。经过二十年的发展，会展经济、会议营销、品牌演义是我们在房地产营销领域中的聚合效应，也具有引擎的力量，大家都养成一个习惯了，就是“五一”和“十一”要搞房交会，现在的省会城市大多数都是这种情况，就是“五一”和“十一”要搞房交会，我们没有假期，我们要卖房子，我们把会展/会议营销理解为营销的基本动作或例牌菜。
深圳发展速度非常快，90年代左右我们只是五百万左右的规模，现在各种统计数据基本上都是1300万人以上，深圳核心区只有不到四百平方公里，要承担这样一个人口规模，我们就产生了这样一个效果，深圳的生活质量就是这样，全球人口密集排名第五，是一个非常拥挤的城市，拥挤所带来的效应各位都有感觉，我昨天晚上看电视，深圳电视台组织了一个讨论，说深圳市是创新基地还是什么，大体的结论跟这个有关，说现在深圳的生活成本很高，生活质量不一定很高，这一点我们不评论。
深圳人口流动性很大，深圳市实际管辖人口超过1300万，因为流动性太大，没办法有一个准确的数字，但会有一个截止期，比如2010年底深圳市实际管辖人口超过1300万，本地户籍人口总量仅为250万。但更为主要的是后面这一点，深圳的人口结构中，除广东人以外，目前全国56个民族的人口均有在深圳居住，这是一个大熔炉，是一个非常融合的城市，深圳常住人口中最大移民省是湖南，共有118万人，但是湖南的宣传报道说有300万人在深圳；湖北有81万人，广西有67万人，四川有65万人，河南有52万人。大家记住这个数字，我想要的就是在深圳成功的、赚到钱的、超过十年的、有富余的钱的，我会叫他回老家去买房，我们正在搭建这个平台，效果很好。
我们身边的趋势+ing——深莞惠一体化同城化趋势
这个趋势就在我们身边，政府、媒体天天在推动的就是这么一个现状，我是广西人，现在碰到比较多的问题就是委托我或者叫我在深圳带一批投资客回广西桂林去买房，江景房，漓江边的房子，八千块，很便宜吧，但是也有两万元的别墅，我们那里是漓江的一条直流，县里的普通房子已经是四千，别墅是六千，这样的趋势是因为这样一个力量在推进，所以我用一行小字回应“您在他乡还好吗？亲爱的老乡”，我记得最好笑的一件事情是以前我住在益田村，1996年住进益田村，打电话给我妈，她说你在老家都住在村里，在深圳怎么还住在村里呢？而且跟“田”字有关。
大家在广东做营销、做服务、做开发、买房子，可能不同的人群都已经享受到了深惠莞一体化的趋势，这也是广东省政府在推动的事情，而且已经上升到国家战略，这个趋势是不可阻挡的。（PPT）这是广东珠江口东岸，是一个主要的区域，人口、经济、面积等等都在整个珠三角片区占有比较大的分量。
深惠莞的发展重点其实就是通过构建十个统筹协调的发展模式和核心点，通过经济产业的转移，城市圈的构建，以及交通等等这些资源平台的整合，构建一个一体化的区域，主要还是通过产业的分工，经济的融合，产业错位发展的模式，惠州有惠州的发展，东莞有东莞的发展，深圳有深圳的地位和背景，这三个城市如何更好的融合呢？这是政府要推动的。
深圳将利用它在中国第四城，或者相对在广东比较有分量的经济地位，来建立一个产业圈，以深圳作为核心，搭建产业圈，从而在珠三角城市圈里占有自己的地位，同时通过链式发展模式来推动区域发展。东莞继续发展加工、贸易或者是目前松山湖发展起来的高新技术产业，惠州继续发展五大产业，通过这样的融合构建了目的和未来的趋势——1小时生活圈，这是非常有魅力、非常有未来价值的发展模式。
小结
人们可以用时间来换空间，90年代我们去龙岗就要两三个小时，现在各位去龙岗只在半个小时，所以时间是可以换空间的，这样的发展价值将给我们的生活方式带来很大的变化，城市扩容了，深圳2000平方公里中装载着这么多产业，这么多公共设施，还有一千三四百万人在这里居住，肯定要考虑往外走的可能性，这样一种变化就使得同城化效应产生了，这是深惠东一体化的模式。《21世纪经济报道》：东岸一体化先行先试深莞惠合作道路越走越宽，同时给楼市带来很好的推动。过去两三年，深圳人去惠州、东莞买房，深圳的开发商到东莞、惠州开发，这已经是不可阻挡的趋势，是事实已经发生的情况，这样一种状况给我们的楼市带来比较好的推动力量。
城市营销实践：粤派开发商长沙战略图
我一开始讲到一个话题——粤派，在内地讲发展商的时候是分门派的，大概的门派就是粤派是一类，这一派主要是做精细化，就是粤派在内地的老百姓中也好，在同行中也好，评价就是干细活比较好。还有一派是江浙派，即长三角那一带，以上海、浙江为主，他们走的路线基本上是属于洋楼，海派风情。还有一排是京派，以北京为主，万达、华远搬到南边来做的时候，小户型是不做的，都是大户型，带精装修，这就是北派或京派的措施。在内地过去的五年时间，确实是群雄争霸，在当地市场扮演着非常好的状况，其中咱们粤派在湖南长沙，我们想得出来的开发商，好象在图中（PPT）都有项目，按照我的理解，最早的一家公司是天健地产，天健地产在长沙的历史比较悠久，做的项目也是在核心区，但做的比较艰难，拆死人的拆迁，拆到十年也没有拆完的拆迁都有，在这种情况下就形成粤派在长沙的布局图，基本上不是在核心区，大概都是在城市的郊区或者是城市的发展区。这些项目在长沙每年有三千万平方米的供应量，所以我们面临着一个非常现实的竞争压力，又有调控，这样自然就会产生找客户的问题。
长沙楼价现在是6200元/平米均价（截止9月底），上下起伏，最高不会超过七千，在这样的背景、调控之下，供应量又这么多，如何走出来？如何打开销售通路？这是营销要解决的问题，这里我留下一个伏笔。
刚才我已经讲了，可能很多人记不得这个事情，或者没有印象，去年9月19日我们做了这个事情，现在这个活动还在，我们自己起了一个名字“R20城市营销战略，情感营销，暖心行动，长沙20品牌项目异地置业推介会”，2010年9月19日我们在大中华喜来登做了一次推介，二十个开发商中有十七个是深圳的，只有三个是本地的，还有北京的个别公司，我们认为这个事情非常成功，当时是和特区报一起合作的，特区报出媒体，我们出组织，开发商出费用+楼盘，总共来了三十一个项目，前面用十五天做推广和邀约，喜来登当天来了1700人，除当地媒体之外，全部是湖南人，而且是湖南在深圳的商会的老板为主，比如湖南深圳商会、湖南邵阳商会、长沙深圳商会，这一批老板、投资人，以及他们的家人和朋友，比如这位老兄是湖南人，我发了一个邀请书给他，他可能会带相邻的朋友一起来展会。
整个活动是这样安排的，上午九点钟开始在喜来登大厅展示，下午做了一个多小时的推介，深圳电视台的一个主持人，加上湖南卫视当红主持人马可，主要的题目就是“长沙，一座充满幸福感的城市”，城市营销，给在深圳的湖南人、长沙人讲长沙这几年的变化，讲长沙地铁，讲长沙这几年发生的城市巨变等等暖心的事情。这种手法我们业界有一个项目做的比较成功，就是星河湾，星河湾比较会做城市营销，比如他在北京的星河湾拿到太原去，就是想告诉煤老板们“你们有钱了，不要呆在太原，到北京去”，他不用讲星河湾，在讲财富与安全的时候自然联络到星河湾，包括潘石屹的SOHO系列到太原去，走的基本路线就是城市营销。
当天下午完成推介以后，我们迅速地进行了国庆节看房团的组织，提供了飞机团、自驾团、高铁团，从9月28日到10月19日，我们这个活动是一个月的时间，在这一个月的时间，所有深圳的，尤其是参加了这个推介会的，有登记的客户，到长沙去买房，免掉所有的交通和食宿，这是一个做法。第二是所有项目都拿足一批房源来做销控，这一批房源全部给深圳来的朋友买，会多3-5个点的优惠，利用好假期，利用好黄金周，前后组织470组的客户回到长沙，一个月下来，卖掉了九十多套房子，各位，这些全部都不是普通的房子，都是以别墅和商铺为主的投资，深圳人眼光很“毒”的，他不买普通房子，他要买别墅，大概的意思就是说在深圳1/5或1/10的价格，可以在长沙给爸爸妈妈买一套很体面的房子。
（PPT）这是我们当时做的非常大的模型，把参展的项目在长沙区位图上进行标点，同时把长沙主要的交通和公园全部标点，各位请看图片的左下角，这里全部是商会的记录，我们有17个商会。另外一个宣传口号是“是时候回湖南了！至300万回乡同胞”。
我们把这个事已经固定成一个系列的活动，今年8月份我们带着长沙的优质开发商去湖南邵阳，邵阳人号称是湖南人的犹太人，很会做生意，简单来讲就是很有钱，所以我们带着长沙这一批项目去邵阳进行展示，效果也很不错。
7大引擎/发动机——同城化趋势及其未来价值机会：
这个事情能做成还是有很好的背景，它是双向的，我们会继续把湖南或西南片区的优质楼盘带到深圳来推介，当然我们也会介绍深圳的投资客，尤其是有眼光的，到内地去买房，这是两股互为拉动的力量。我们认为有七大力量来推动。
1、资本富余与价格洼地。富余资本跟价格的差距就会产生一种预期，我今天买这样的房子，明年按GDP的涨幅，内地省会城市GDP涨幅基本上是15%左右，有一些还远远不止，楼价有时候要远高于GDP的增长速度。
2、回乡置业的情感吸引。这是中国人的特色，衣锦还乡，最好的方式就是把父母亲搬离农村，但他也不可能来深圳，那么去哪里呢？到县城、到市里，或者是到长沙里来，住着不错的小区，非常好的物业管理，良好的社区服务，在长沙买房子可以入户，社保问题都可以解决，回乡置业的情感应该讲在座所有朋友都有这种感觉，除非你没赚到钱，没有条件帮助家里实现移民，但是这个情份你肯定是有的。
3、高铁、快铁等轨道交通，时间换空间。举个例子，平常我们区别长沙，或者说我回桂林，从深圳开车基本上是十个小时，现在高速公路开通之后，基本上可以控制在6-7个小时左右，走桂广高速，如果是高铁开通，现在从武汉到广州仅需要2个小时，速度放慢以后是3个小时，从长沙到广州再回到深圳，大概是3个小时到3.5小时，这样一种状况确实给我们省了一半以上的空间成本、时间成本，对于商务人士也好，或者是回乡省亲也好，都是一种很好的安排，我到那里去居住，生活质量是不是得到很好的保障？首先是解决空间问题，后面再解决品质问题，我们认为推动同城化趋势以及为什么我们去年来深圳做推介成功了呢？因为高铁带来的体验是非常明显的，他们觉得这个时候去长沙、贵阳买房，时间到了，而且房价还很低。
4、产业转移/产业承载/产业新兴。这个拉动效应非常明显，包括深圳富士康、欧姆龙都往外转移，包括东莞的很多厂，有一些深圳的厂搬到东莞、惠州，一层一层的推进，这样一个状况给我们的产业人群或者是产业经济带来很好的效果，中间又产生了新兴产业，比如说海南国际旅游岛设计以后，这个国家战略确定以后，实际上对吸引东北或长江以北的投资客到海南去买房，起到了不可磨灭的作用，海南的房子为什么涨这么高？得益于产业的新兴或者是国家战略政策的支持。现在内地有很多旅游目的地，比如说温泉，比如说休闲度假，跟高端休闲旅游在一起的旅游目的地，它的投资品在广东也好，在北方也好，卖的也非常不错，所以产业的发展对于同城化是一个过程，也是一个结果，它对于房地产也是很好的推动。
5、近郊化。换个概念来说，以前我们拿楼盘到香港去卖的时候讲了一句话“深圳是香港的郊区”，以1/10的价格就可以买到相当好的房子了，以前卖关口附近的小户型，有一句不太好听的话是“香港爱人，深圳恋人”，这句话卖给香港人，他听的很清楚，就是你在香港有个家，在深圳还有一个家，买房吧，八千块，又可以供楼，这种故事未来是可以演绎的，我们说的再巧一点，惠州往下发展有可能就是深圳核心区的郊区。地铁，我们现在到龙岗只需要半个小时，近郊化或泛近郊化概念的形成，会是未来营销非常重要的推动力。
6、休闲旅游产业的吸引。这一次房交会尽管下雨，但人气不错，而街上人很少，都出去旅游了，很多人在丽江买了小公寓或院落式小屋，平常租给酒店经营公司，在深圳上班，有假期就往那边去，这样一个休闲经济的产生会对人群的异地流动产生潜在的吸引力，作用也比较大。
7、政府主导或推动下的“大城运动”、“融城运动”、“城市圈规划”，并赋予交通建设、国家投资等等这些优质的力量，政府主导的大城运动，确实会使未来中国很小、很平、距离很近，在有效的一两个小时的时间里都可以喝上酒。
这些七个因子对于新营销时期打开销售前景会起到很好的推动力量，而且一定还有内因在推动着，我们卖房子要进行客户的挖掘，之所以要走出来，我们也总结了六个因素。
1、外销量比重迅速增长。所谓外销量就是非深圳人买的，至少身份证登记不是本地人。随着五年、十年的推移，外销的比重已经达到甚至基本上超过20%，内地很多城市都已经发生了这样的变化。
2、调控下的产能滞销突围之道。现在基本上是产能过剩，产能过剩之下在调控的时候必然有滞销的出现。
3、价格平衡。我们从2月份调到现在，楼价降了没有？基本上没有降，但是又不敢轻易的降，你一降，买跌就继续跌，买涨就继续涨，最多是胶着状态，所以可以用外销来平衡本地销售，我在这个地方卖五千元，对于深圳人来讲，没有问题，可以接受，但对于当地人来讲，五千块有一点贵了，我告诉你“你看，你不买，别人买了”，这就是短时间的价格平衡。
4、保持市场份额的稳定。如果你不要外销，没有关系，但是调控之下，你的销量应该是下降的，现在尽管不是那么明显，但是各地都出现了销量下降的情况，或者价格不变的情况下，销的速度不如以往，在此情况下，有一些开发商的战略是以份额或销售量作为主要目标的，所以走出来，到外地去打开外销，走回乡置业这条路，这是一个机会。如果本地销售完成了80%，再拉动外销10%的比重，那么今年你的目标就可以完成90%了。
5、品牌推动的需要。这个动作在跨城市、跨区域发展的发展商而言尤为重要，比如明年你在长沙、贵阳、合肥、武汉落地了，拿了一个项目，但是当地人根本不认识你，所以品牌推广、品牌在当地的落地就显得尤为重要，因为深圳有很多全国有名的房地产商，但在当地不认识的遍地都是，你的品质再好，服务再好，哪怕你的产品很好，都要有一个认知的过程，品牌嫁接是最成功的一种做法，回到这里，用外面的力量推动本地的力量，品牌是发展的需要。
6、回乡置业的信息传播。为什么深圳的湖南老乡、广西老乡没有回内地买房呢？有几种可能，一种是没赚到钱，第二种是我不爱家乡，第三种是我根本就不知道内地有这么好的楼盘可以卖，在这种情况下，回乡置业必须要有良好的信息传播途径，否则信息不对称，你愿望是好的，但是没人知道你，楼也是卖不出去的，所以良好的信息传播渠道和组织模式是我们实现成功推介的良好动力，这是要解决的问题。
清晰我们的客户机会
每年我们都有二、三十个项目销售，现在总结的是此时此刻的状况，首先，打广告能够解决的销售是50%左右，就是你在当地最好的媒体打广告，当地的主流媒体一般都有一点作用。其次，内地城市都不大，不像深圳是人群很杂的城市，内地经常是一个单位一起去买房，团购力量是非常有作用的，可以给我们带来10%-20%的销售。第三个是老客户推荐，老客户推荐的招数深圳普遍在用，但内地的作用非常明显，它可以给我们带来超过10%的销售量。最后一个方法是走出去，在外地促销、打广告带来的客户。这四个切蛋糕的方式，就形成了100%的销售，我们在内地做营销，这四招是肯定会用的，只有用足了，用到位了，这个楼才算成功的营销。
在这样的同城趋势下，我们有一些具体的做法推荐给大家，如何更好拓展这一趋势机会？
1、搞房地产营销，活动是最有效的方式，把人聚在一起，我们列举了星河湾搞“暖”营销与风尚大典，找一些美女、帅哥走走秀，发一点礼品，吃吃饭，场面很奢华。
2、“长沙，一座充满幸福感的城市”，类似于我们去年9月19日做的营销活动，用亲情、感情，美好的回乡愿望，来打动异地的外地人。
3、巡展…，有可能去酒店设一个展区，长期或者是某一个时期在这里做巡展，这种方式对于别墅型项目和旅游投资品项目比较有用。
4、CRM/客户会。等一下跟大家分享一下我们正在筹备的，已经达到12万人数规模的家天下投资俱乐部，这是我们专门给想回哪个地方买房子的人搭建的服务平台。此外我们也会继续鼓励我们所做的项目和其他开发商到城市包容度比较好的城市（如深圳），参加房交会、推介会、团购活动。
5、老乡推介会。深圳有很多老乡会、同乡会，在这个圈子里进行营销。
6、商会会员活动/推介会等。在商会这样优质的企业家或企业主里，通过非常窄的营销渠道，比如专门打电话，或者是短信等方式。
同城化趋势下的营销战略与策略的关键点：
1、跨界分销时代。跨界现在已经成为一种趋势，跨界来自于几个要素，一是交通，二是经济活动，三是社会交流，四是户籍限购放开，五是信息流通常，六是投资渠道通常，七是价格洼地，八是成长性强，九是乡情与回报家乡父老、十是同城化生活圈。
2、前面那张表告诉我们客户是多元的，有四种不同的客户会获取我们的楼盘信息，所以要建构起客户或潜在客户的市场定位。
3、要做好适宜的产品定位，不是什么产品都可以异地营销的，我们认为以下几种产品在异地营销会有比较好的投资效果，比如说资源型的，所谓资源型，比如有个湖、有个山、有个旅游点；或者是资产型项目，它是投资品，不是靠租金来回报，而是利用价格洼地，在未来的一年、两年、三年价格成长以后，作为投资回报的目标，我们理解为资产型项目。按照这样的方式安排好，未来争取在异地营销或外销获取10%-20%的外销投资客的产品组合。
几类有效或适宜的产品：优秀旅游目的地的投资品+公寓类（精装/酒店式公寓/产权式公寓）+甲级写字楼等城市综合体+商业步行街/临街铺+别墅等资源型低层住宅）。现在贵阳这种城市所做的甲级写字楼一点都不比深圳差，但是它的价格成长性很高，现在卖八千元，租金已经是80元/平米，写字楼不动产的投资价值是非常好的，所以我们在这里推荐甲级写字楼等城市综合体，这是未来也是现在内地很多省会城市或者产业集中地城市比较好的产品。商业步行街，尤其是临街铺是非常好的投资品，比如万达在内地的很多项目，八万元一个平米或者更贵，而且你要去找经营者，不是你想买这个铺就可以买。
4、信息流通常与精准推广。
5、组合拳行动方案。我们要到北京或长沙去，要打组合拳，城市推介+乡情感动+温情服务+多渠道联动+巡展+聚会式PR活动（名人明星/投资论坛/推介就会）等。所谓温情服务就是他只要在长沙签一个字，其他所有你全部为他解决了，以解决他买房的后顾之忧。
6、增强型/增值型服务和政策。比如刚才已经讲到的，组织一个俱乐部、免费旅游、限时限量团购政策、上门服务、分销或二三级联动、商会协会联动、节日短信、网络平台、400/800专用电话，这些细节都是把效果往深度做细，做的有明显成效的重要保障。
（PPT）这个项目在贵阳，56万平米，超高层，180米，卖2.7万，一抢就空了，这就是机会。产权式酒店，1.5-1.8万/平米的投资品，也是秒杀，一出来就抢空了。
（PPT）这种写字楼深圳没有，深圳在800米绿化带都没有这种写字楼，长沙和贵阳有，城市的中轴线，800米绿化带，这里还有一个购物公园，跟写字楼融为一体，下面还有地铁，环境非常好，写字楼卖1.2万，租金也很好，这种楼未来就是综合体，它底下的门面基本上都是独立的，是很好的投资品。这种项目建起来的时候，它的品质感、商务环境、交通安排、商业业态的组织、人们在城市广场和城市绿带中享受到的生活、商务氛围是不可同日而语的，质量都很高，项目4.5米层高，深圳很少有4.5米层高的写字楼，一部电梯服务面积是3700平方米，各位很多都是做营销的，大家比一下这些数据，深圳的写字楼我不是特别了解，这栋楼层高4.5米，一个电梯服务面积是3700平方米，还有新风系统，所有硬件设施都是比美深圳的，这样一个项目在未来会推动着内地城市的快速发展，而且已经得到市场良好的认证。
（PPT）这是有城市的景观水系穿越在办公区里面的项目，我们可以在这里享受到水的商务氛围，滨水商务体，再把商业有机的组织再滨水的周围，办公+酒店+公寓，聚合成岛屿式商务环境，这种投资品在内地风生水起，而且得到市场非常好的印证。
（PPT）这是第五大厦，市场反应很好。
（PPT）这是高尔夫球场，旁边有一个600亩的湖，还有一个政府投资兴建的小镇，在这样一个4000-5000亩的环境里，有非常好的休闲设施服务，而且还有旅游以及产业集中的设施、投资品，这就是非常典型的，内地很多卫星城或发展区正在形成的开发模式或产品。
（PPT）这是第五大厦，市场反应很好。
（PPT）这是高尔夫球场，旁边有一个600亩的湖，还有一个政府投资兴建的小镇，在这样一个4000-5000亩的环境里，有非常好的休闲设施服务，而且还有旅游以及产业集中的设施、投资品，这就是非常典型的，内地很多卫星城或发展区正在形成的开发模式或产品。
现在看到的这个项目左下角是规划图，做成了一个个独立的小商业体，写字楼下面就是一个商场，设计成一个十几个小的商业体，珍珠项链一样串起来，形成了商务办公酒店的聚合体。可以看到内地正在拉近一线城市的距离，融合的力量和品质感，正在推动城市的发展。这是180亩的很普通的规划基本上都可以考虑城市综合题。容积率3.7的规模，20万方的居住区，会有一个酒店式公寓以及购物中心、步行街的综合体，现在是湘潭市的县里面的规划，已经做到这种程度，内地的变化正在紧跟一线城市的发展。我们想这种做法更快、更好更精准地整合到营销资源，推动正在强力销售的销售力度，分享优质的客户资源，提升项目和开发商的形象，实现销售资源的价值补充。
这就是今天讲的核心和我们正在做的事情。我们现在把自己整合的项目进行了推介，现在在内地做得比较好，有十几个项目。现在看到的是我们的宣传品，现在看到的是加拿大上市一家公司的项目以及非常有名的一些公司的项目。现在看到的是只有50亩的城市综合体，有商业街，在长沙的核心区，旧城改造项目。
我们正在做的家天下投资俱乐部，简单的意思是把前面讲得事情搭建一个平台，搭建起来以华南地区，以西南和中南地区的项目投资置业作为我们的主要方向，会具体搞推介会，推广、圈层、人群分层组织。会在酒店或者商铺区为项目带有形象展示式的搭建这样一个平台。
最终的观念，同城化趋势下的营销战略：
交通、产业转移，城际间高频率高价值的经济和交往活动，在这样一个动因下，“生活圈”、“同城化”已经成为城市板块化的必然趋势。房地产的投资如何利用好这个趋势推动城市营销，以外销推动内销从而实现开发营销价值的最优，值得我们在调控之下市场和同行一起来思考。
我们提了一句话“分销创佳绩”，分销时代。现在值得去做这样一个具体的事情，紧紧抓住题目上给我们的内容，同城化趋势下的营销战略。
时间关系，今天讲到这里结束，谢谢各位！
这个报告讲得非常精彩，比较宏大。前面讲得大层面的趋势，接着讲分销渠道下把资源整合起来做资源整合。针对购房者也是参考。对开发商、营销都是一个很好的借鉴，大家有问题可以提问一下。
您好，我想问一下，目前房价是不是已经到底了？
这个问题按照组委会的说法不好探讨，但是我还是说房价确实会掉一些，不能说房价到底了，我没有这种预测力，但是我认为房价确实会跌一些。
以你长沙的经验，你觉得长沙哪一类产品最符合同城化的趋势？
长沙这一块我推荐两个，一个是别墅，还有一个类似于写字楼的产品，值得关注一下，谢谢！
之前看到贵阳的写字楼，那边也是像综合体的方向发展，这种趋势是比较明显的还是刚出现的势头而已？
贵阳应该是刚起来，前面埋了一句话是刚起来是机会。我没有卖任何一个楼，但是我想投资机会还是有的。贵阳展示中间有两个图片是贵阳的项目，包括有中央公园的在贵阳。贵阳有两个区，一个是老城区，一个是景阳（音）新区。市政府已经搬过去了，90年代一句话“政府工程像太阳，照到哪里，哪里亮”。现在市政府已经搬过去了，轻铁已经动工了，新区购物全部解决了。是投资新选。贵阳房价不到5千，核心区的房价最贵已经到1.2万了。
您的工作特别有意义，作为一个投资人想回家买房的话，怎么保证投资回报率最高？
投资回报率是相对的概念，给一个数字给你，长沙核心区的小户型公寓，现在租金普遍1500到3500之间，回报率相对于楼价来讲，基本上有12%到18%的回报率。回报率还有一个算法，跟租金无关，跟房价涨幅有关。今年买可能是7000，明年是8500，相对这个来讲，卖掉是比较好的回报。您真实想法是什么？
您在做长沙巡展的时候，拿到的盘比当地便宜至少3%到5%。除了这个保证以后都是最低的价格了吗？
差不多。拿去年来推介的金科楼来讲，以前别墅连排大概6千到8千，现在基本上过一万了。那次没赶上来的中粮北纬28度是2.2万，同一个区域。并不能保证楼价能够掉下去，但是可预见的时间里楼价是向上的。
由于时间关系，到此结束，谢谢彭总！
谢谢各位，祝大家节日快乐。
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