“到中国的西部去”这句话在今天我们思考的话更有他的社会意义和价值，“西部大开发”提出来以后，基于东部的发达地区以及中部的崛起包括西部，如果我们把中国的房地产市场一分为三来看的话，东部沿海他的土地资源包括他的空间大家都看得到是越来越少了，很多的开发商尤其是在深圳、北京、上海的开发商纷纷往外地拓展，尤其是往西部去。中部也在崛起，我经常去一些全国的城市跑，我看到长沙、武汉给我们感觉到想当年的深圳、上海一样，开发得如火如荼。西部我们看看包括昆明、成都、重庆、西安这些二线城市、三线城市给我们带来什么呢？更多的梦想，这些梦想是有很多的企业包括服务商和地产人走过了很多路，他们给我们带来的更多的思考。接下来由山传海先生，他是成都仁智地产顾问有限公司总经理，我们曾经是同事，他以一个市场研究的角度在深圳尺度调整公司策划总监到成都尺度的副总，先后在深圳、成都以及全国各地，尤其是西部的各个三线城市、四线城市、五线城市都有一些实践。他给大家带来的一些分享，第一个是一个地产从业人员如何从深圳走到中国、走到西部，创造自己的价值，这是一个必然的选择。第二，中国的房地产企业比如说深圳很多的开发商慢慢向外地拓展，向珠三角、长三角、环渤海去拓展，下一步包括很多的开发商已经进军西部了，我想要转型做地产或者是很多开发商在寻找一些商业机会的，这个是很有借鉴意义的。第三，对很多的服务商他们也面临这些问题，西部我认为是中国未来房地产最大的个市场。下面有请成都仁智地产顾问有限公司总经理山传海先生，大家掌声！
各位下午好！我是成都仁智地产顾问有限公司总经理山传海，我今天给大家介绍的是《到中国的西部去》，这个题目我觉得对深圳今年的秋交会来说是一个比较特别的题目，一个西部的职业经理人到深圳的秋交会讲一个关于到西部去的一个思想。
首先我想讲一个故事，我是03年到成都的，我当年到成都，成都有一个“深圳地产榕城会”在深圳做地产的人在成都组成了一个组织，我们当时只有十几个人，包括青年人包括很多深圳回去的，包括成都一些做广告代理公司的人，后来我们发展到几百人，这个其实表现了一个趋势，就是深圳大量的从业人员到成都去比较多的，我不敢说到西部有多少，到成都去是比较多。
首先我想介绍一下个人的经历，我是谁。我2000年在深圳尺度作为一个职业经理人参加工作，从小策划师到项目经理再到区域策划部总监，2003年离开的时候已经初步具备了策划人的策划能力和管理能力。03年的时候，我们成立了一家公司我被派到成都负责成都的业务，一共三个人，到04年我与成都另外一个人加上我五个人我们成立了成都尺度这个公司，除了我以外另外四个人全是成都的当地人。2007年我自己做了一间公司就是现在的仁智地产，策划人其实有很多主观的一些包括偏执的东西在这里，所以我自己想成立一个公司。我想说一个比较特别深的感悟，就是在2000-03年的时候我在深圳工作的时候每天晚上加班到10点甚至是通宵加班，甚至一个兴起不下写字楼这是比较常态的，包括现在华为提倡的“床垫文化”等等这种，当时其实我们都没有问自己“为什么”，来到成都以后突然发现原来生活还可以这样过，最大的感悟就是生活方式完全不一样，我基本是由中国最快的城市之一深圳，当时深圳在全国绝对是非常前沿的，来到中国最慢的城市之一成都，心里的差距是特别大的。但是我觉得深圳的深圳我现在回头想当年在深圳的生活，虽然完成了职业经理人这样的一个历练的过程，但是生活上确实付出代价比较大，我认为我现在由当年的狂热的工作者到成都以后变成了一个享受生活的一个工作者，我觉得这个观念的转变是非常大的。
中国的机会将来在哪里？我想就在西部，这是我的切身感受。西部大开发已经10年了，从2001年开始到现在已经整整10年了，这10年的成就是非常明显的。如果说我去的机会不是特别好的话，我认为第二个阶段是20年，这个阶段我认为带来了很多的机会。我们说西部大开发的范围占中国2/3的国土面积，包括内蒙古、陕西、四川、重庆、贵州等等这些区域，幅员非常大，中国这些面积如果不发展的话将来会出大问题，所以中央现在无论如何花巨资保证这些区域的快速发展。西部大开发的主要支持手段有几个，第一个是加强中央对地方的财政转移支付，占到地方财政的一半左右改变了原来地方财政不足的局面。第二是加大了对地方基础设施的建设，包括铁路公路水利等的建设，这些量非常大。第三是国家加大了西部开发的优惠政策的推动，跟当年的深圳和后来的上海的浦东政策基本上是持平的，这句话不是我说的是重庆的市长亲自讲的。西部大开发的阶段划分，第一个阶段是打基础的阶段，2001-现在，整个10年在西部完成了基础的工作，这是比较明显的。第二个阶段是加速发展20年，我认为一个区域一个城市只有加速发展房地产才会带来很多的机会，目前在西部确实出来了很多房地产投资的机会，大机会有，小机会更多。我在西部曾经服务很大的客户，后来我自己做公司以后因为转向战略顾问这种模式，我服务很多的企业都是偏小，我最近从媒体上了解了一些珠三角、长三角制造业会有一些问题、有一些压力，有一些资金转入其他的行业，我认为这些资金应该参与到西部大开发当中去，我认为会有很好的投资回报的价值。第三个是全面现代化最后的20年，区域如果完全成熟的话房地产的机会相对变少，我认为最大的阶段就是第二个20年，或者是“十二五”阶段西部有很多的机会，这个机会对资本来说是一个投资机会，对于从业人员也有很多创业或者是职业提升的机会。
第一步目前已经完成了，基础建设得到了很大的改善，具备了一个较好的投资环境，主要的城市开始承接产业转移，人力资源得到很好的培养。我03年到成都的时候，成都基本上很少有深圳从事房地产到成都的人，后来又很多当时在深圳水平比我高的人，我在成都尺度的时候我们当时有12个硕士，我是最弱的一个，因为我是农大毕业的，而且我当时加入深圳尺度的时候他们已经做了很多年了，我当时连基本的容积率、什么叫退红线都不太清楚，我做了3年到西部去了，因为我觉得在深圳竞争的压力太大了。我去得比较早，后来去了很多包括世联的一些副总，包括很多的前辈级的人物去了以后，我在成都我敢说他们名气没有我大，因为我去得比较早。
第二步这是我们今天要探讨的一个关键，这个机会已经凸显出来了，主要城市已经步入快速发展的通道，中央向西部的投资会爆发式的增加。我们看“十二五”的规划大量的资金投入西部，尤其是成渝经济圈、西部一体化、新疆这三个钟点的领域投资非常大，主要的城市人口质与量都会较快地提升。成都的房地产从业人员跟深圳的房地产从业人员差距比较小了，基础建设从加速状态会酉空间突变带来的一些机会，这可能在珠三角、长三角很难有这种机会了，但是在四川整个西部地区仍然有这样的机会，原来的区域不适合居住，突然得到了很大的改变房地产突然变得可行。产业进一步大范围转移，带动地产产业升级。四川在建高速公路达到34个，总里程3590公里，在全国各省区的排位有07年底的11位提升到第1位，每月开工高速公路100公里以上，全省建成和高速公路总路程达到5893，在07年的12位提升到第2位仅次于山东。
大家都知道青城山，但是现在到成都已经通了铁路，08年开始建设2010年完成，只用了两年未来完全可能成为第一居所，北京到上海现在两个小时上班都比较正常了，城际铁路转到北站然后转到地铁1号线，一个小时左右的交通时间都能够接受。根据最新的规划铁道部与四川省签署的部省纪要，到2020年四川有26个铁路建设建成使用，投资达到4230亿元，新建铁路5400公里，全省营运铁路从3千公里增加到8千公里，十年左右的十分翻了3倍，如果我们现在在长三角、珠三角很多的机会错过了我们在四川还有很多的机会。
2010重大招商引资项目，富士康已经落户成都了，目前的生产规模是3万人，将来要扩大到20万人，这代表了产业转移的趋势，台湾的人保集团也开始落户了四川。我最熟悉的还是成都，成都的这十年的变化真的是用“日新月异”来形容，真的有当年深圳的气象，工业现代化、城市空间布局、城乡一体化、全球化与信息化，这些基本上欧洲一百年的时间在成都用十年的时间，真的变化非常大，原来我们二环以外都是农田，我经常去这些农田看一些新的地块，现在三环以外很多房子在修了，这十年的变化确实非常巨大，由一个中国西部的城市跃居为世界有影响力的城市，成都现在在世界都有影响力，因为摩托罗拉、英特尔都落户成都，世界500强有几百家落户成都了，摩托罗拉、富士康、人保等等都成为西部开发的一个引擎。中国房地产比较活跃的地区都是人口比较密集的地区，截至2010年11月1日零时，成都常住人口1400万，十年时间增加了将近300万的人口，总数在重庆、上海、北京之后，排名全国各大城市第四位，副省级城市第一位。我一直以为广州的人口是比成都多的，但是我现在发现不是的，成都的人口除了直辖市而且这三个直辖市以外是排第四位的，为什么成都的房子卖到一年消化量2400万平米，深圳去年的数据只有300万平米，房地产就是一个人的行业。
综合竞争能力全国排名第九，仅次于上海、北京、深圳，他的金融环境跟深圳比还是有差距的，在西部排第一位，原来一直说重庆和成都到底谁是西部的老大领头，但是经过地震以后本来是重庆领先的，但是经过地震以后中央大量的投入全部落在四川上，他有一个灾后重建的要求，成都现在变成的经济指数非常高。
幸福指数，作为当年深圳的一个职业经理人，我觉得回头看并不怎么幸福，但是回到成都以后发现生活原来可以这样过，人完全可以处理好生活和工作的关系。成都的幸福指数仅次于青岛和杭州排第三位的，这是非常明显的。在2010年GDP全国排第13，GDP跟深圳的城市差得比较远了，深圳排全国第4。
成都有一个特点，很多开发商在深圳市没有项目可能在上海也没有项目，但是他一定是在成都要有项目的，因为中国2/3的国土，中国代表了房地产开发的一个全世界的走势，有一种走势是“世界的一半开发在中国”，我认为“中国的一半有2/3在西部”，这个量太大了，所以很多中国大型的公司我们举一个例子中海、万科在7、8年前就已经进入成都了，为什么进入成都，我们看这个数据，2010年成都土地成交量36999亩，深圳同期成交土地只有7050亩，差不多是深圳土地成交量的5倍。2010年成都住宅成交量2412万平米，同期深圳成交量321万平米，这两个城市的比较我们看到现在成都很多的项目吸引了很多的人，前一段时间东莞、北京、上海的开发商到成都学习一些开发模式，他们都很惊讶，成都很多的产品做得在全国比较前沿，我说为什么会做到全国比较前沿，因为我在一线城市做的项目比较少。他们说就是因为在成都开发基本跟华人圈、香港、新加坡大陆的一线品牌公司直接竞争。没有哪个城市的本土开发商像成都的本土开发商这么强，因为他在7、8年前已经跟中海、万科直接对抗了，现在直接跟九龙昌等等这些竞争的压力导致了当地的开发商成长得特别快。所以说成都已经成为大型、超大型房地产开发的一个俱乐部。
2010年成都的房价这么大的一个开发量，这么热的开发区域，但是房价在全国排到第三十名只有6千多块钱，我们知道2010年的数据，但是西安也达到了6100元，2010年乌鲁木齐达到5千多块钱，成都的房价真的很低。所以我认为他最大的一个特点是风险相对比较小。
进入成都是占领西部的一个战略性选择，成都已经进入一线城市的行列，原来有一个媒体曾经把成都叫做“中国的第四城”，他的经济总量、人口总量在西部的影响力其实都可以进入一线城市了，西部大开发论坛上我看到这样一句话，“别一说西部大开发就说成都，成都能代表西部么？”成都确实不能代表西部，但是成都位于西部，是西部大开发的引擎，是中国大城市群的战略，在西部首先就是成渝经济圈，现在除长三角、珠三角、京津冀以外就是成渝经济圈，重庆的两家新区跟天津的滨海新区是一个定位，成都马上运行的是天府新区，跟滨海新区和重庆的两滨新区是同一个级别，天府新区的级别跟重庆市的级别是一个级别，这体现了西部大开发中央的一个重大的投入。所以说很多的开发商进入成都是进入西部的一个战略性的选择，我们在座很多的外地的开发商，比如香港华人置业的一些企业进入成都第一个项目部求盈利但求品牌，因为他要进入中国的西部，重庆第一站。
我刚刚讲了四川和成都，还有一些其他的机会，西部大开发的重庆十年，这也是一个翻天覆地的变化，高速公路西部大开发之前重庆只有100公里的高速公路，重庆的地形确实比四川还恶劣一些，修路的成本很高，西部大开发以后每年竣工使用300公里，GDP涨了5倍，财政收入涨了10倍，很多的大型企业落户重庆，重庆全国的开发商也比较多。我比较看好重庆未来的房地产开发，因为重庆代表了中国目前的一个经济结构农村人口比较多，大量的农村人口转入城市以后会有很多的住房需求，而且重庆目前很多的做法其实就是中国改革的很多的样板，受到了尤其是香港和西方的很多经济学家的肯定，包括他的住房的建设，包括整个社会的改革，包括经济的改革。
还有西安，西安是中国第三“国际化大都市”，我不讲他的金融总量和服务业的行业，来中国很多的人知道三个城市，北京、西藏拉萨，然后就是西安，很多的外国人士就是这样认知，因为地上的文物西安在全国排第一位的，历史古都在国际上影响比较大。西安西部大开发以后做了一件事情就是曲江西部的开发，当时是一片的农田，后来把曲江打造得非常成功，所以曲江开发非常成熟了，光中海在那个区域就六个项目，西安目前正在开发的一个新区是大明宫，他是原来的曲江的整套班子做大明宫，西安的房价有很好的空间，西安作为西北五省的领头羊他的升幅非常高，他目前的房价跟深圳差几千块钱，他的供应量和销售量基本持平的。西安进入的开发商，万科、中海、龙湖、绿地、和记黄埔等一线的开发企业大量云集余次，主要是云云集在曲江，这些企业主要积聚地是大明宫这个片区。
还有乌鲁木齐，我认为将来中国的一个投资的重大热点不只是西部的热点，他的投资力度、他的起步速度、他发力的程度都会超过重庆、成都、西安，这是中央很多出于政治的需要、社会的需要进行大的投资。我们只看一个数据，“十二五”期间31家央企计划在新疆投资9916亿元，一万亿啊，中国2008年抢救经济的时候只投了四万亿，一万亿投在一个省而且是央企，包括刚刚说的兰新铁路第二爽线还有三北大通道，乌鲁木齐面临很多的人员居住的调整，包括房价有快速上升的一个空间。乌鲁木齐我们举两个例子，这个区域不是进了多少的大开发上，而是一个有品牌有实力的开发商进入这种区域他的竞争程度变弱以后他会获得多么强烈的超额利润，我们绿城，绿城我觉得很奇怪，他在西部没怎么进行开发，绿城乌鲁木齐有三个项目，玫瑰园、定向花园、百合公寓，2011年他的平均价格是5444元，绿城百合公寓是1.5万元，定向花园6800元，这是非常高的利润，而且拿地不是通过招拍挂而是通过当地具有土地的企业进行合作，土地的成本比一般的企业低，利润也高很多，我跟他们乌鲁木齐的绿城高总吃过一次饭也谈到他们企业的发展，所以他们在乌鲁木齐尝到甜头后面的开发加快，因为他的利润实在太高了。2009年中国保利集团与新疆签订战略合作框架协议，将在新疆投资1千亿，用于矿产资源勘探开发、房地产开发和文化艺术经营。2010年恒大斥资200亿建在新疆首个项目五家渠金碧天下，首期用地2200亩，恒大是一个比较清晰的的企业，新疆的机会主要是集中在乌鲁木齐，我在新疆做过很多的项目，我们目前也做一个，主要是在乌鲁木齐。
我今天想说的是投资西部，三线城市具有很好的机会，这种机会比如说追求利润本身的一个原因，另外我觉得追求安全性，房地产现在从业未来的这种在行业投资的话可能会越来越大，在西部或者是三四线城市的开发会得到一个很好的安全性。但是我觉得有些城市贡献也会比较大，比如说绵阳，中国的导弹、核武器基本上在这里进行研发的，绵阳的九院是一个中央的研究院，他每年消化300万平米今年供应900万平米，并不是说三线城市全都安全。还有一些城市局部房价上涨过快，比如四川的南充，万科包括绿地包括兰光都进入南充了，最近房价已经上升到7千左右了。还有西昌基本上均价在1万左右，西昌有一个特点是外向型比较强，四川省在休闲度假比较好的地方就是西昌，这里的阳光比较好。但是有些城市具有很好的机会，比如雅安，雅安地少人多房地产需求一直处于饥渴的状态，还有四川的宜宾五粮液的基地，民间的财富非常大大家房子提供量非常少。还有达州这种区域性比较强的城市。
投资西部四五线城市的机会最大，我目前在四五线城市投入的精力比较大，我认为这个代表了中国未来房地产开发的一个主流的趋势，尤其是人口大县、经济大县、自为中心大县，四川人口过百万的大县有30多个，我觉得具有很好的一个投资机会，尤其是在一线城市具有一定的资金，但是开发经验不是特别多，甚至没有开发经验的这些企业，我认为把资金投到这里的话也可以非常安全地获得利润。四五线城市最大的问题是被二三线城市附属化、边缘化，但是在西部由于地理交通的原因，有些四五线城市相对独立，消费力倾向于内部消化，赴外地买房的现象比较少，房地产相对比较活跃，比如重庆的秀山离湖南和重庆都比较近，他两省有几个小时的车程，相对比较中间，他有一个非常好的内部消化有一个非常好的内部上升的通道。
西部开发模式的选择，在西部开发有一些模式在一线城市或者是珠三角、长三角这种已经不具备了，比如说一级土地整理的模式，我认为现在深圳这种区域也很难了，还有一个商业复合地产的模式或者是城市复合地产的模式也很难了，下一步农业复合地产模式是成都和重庆很独特的模式，农业可以拿来做地产这不太一样，因为成渝是中国城乡统筹的试验区他有很多的新政策，社会主义新农村建设。还有农村的一个复合地产的项目。
一级土地整理模式，由于政府的资金比较缺乏，县级城市最需要一级土地整理商，很少有企业愿意进入普通县城进行一级开发，我相信很多的企业不愿意在西部的县城进行一级开发，很多的企业抱着这种愿望的。我们有一个客户，将自己定为县域的开发商，用四年左右的时间由一个四线城市的开发商转变成川内外九个项目的城市运营商，最近变成十个项目了。他们先签订县域城市的一级土地的整理协议，然后通过快速的二级开发带动土地的升级，实现盈利后再进行大量的基础设施建设，具有很好的经济效益和社会效益，不仅仅是经济效益，很大程度上同时改变了县的城市现状，这是非常成功的，我给企业做长期的顾问，他很多的项目都是政府主动邀请他去的，他确实能够在很短的时间改变一个县的招商引资、居住、整合形象的这些环境。这个模式最大的好处在于获取土地的成本比较低，尤其是在二级开发完成一两期以后地价往往成倍增长，使得后期开发的成本非常低。相对竞争对手的话可能土地成本只是别人的一半或者是1/3，其中他有一个项目只是别人成本的大概1/10，成本非常低。最关键的是这种方式可以大大减少前期土地的占款使的较小的资金可以运作很大的土地，比如100万每亩的地价如果拍卖200亩很正常的，要马上支付2个亿资金，在拍卖完一定时间要全款付完的，如果是土地整理可以挂牌开发土地，如果你是整理1千亩可以先把200亩挂到你头上，以市政建设工程款来做土地的开发款，我做土地的开发我要修路，我要修大行的场馆体育馆、公园，我要用这个钱抵将来的土地款，这样有时间差。虽然这些建设也要马上启动，不能先卖房子后启动这种基础设施的建设，但是不需要立即全部支付，因为工程有一个时间，一般是3-5年才能完成，而且还有材料、工程单位的垫款，比如修路可能有市政公司给你垫款，你修场馆或者是政府的办公大楼，可能有建筑公司给你垫款，这样的话会导致你的前期占款量基本上转移给别人。本来2个亿你马上要付出的，但是实际上你只投了1千万，事实上你要支付5千万，但是其他的4千万是材料商、建材商进行垫款，本来是2个亿启动的例子你1千万就可以启动了。而且这种开发一定要一二级开发联动，中信在成都做了一个象木业是土地整理的项目，我认为他不是这么成功，因为他是纯粹的一级开发商，他没有二级开发的话进行资金的迅速补充。我的客户是二级开发迅速跟进，我在工程刚刚用了1千万，我开发销售已经回了1个亿了，非常成功的案例，关键他除了经济效益以外有很好的社会效益，这是非常难能可贵。
我举一个例子，这个公司目前在四川西部项目的布局（见图）范围非常广，这是四川省的地图，他用了大概不到十年，最近2-3年完成了，他两年前只有两个项目在做，迅速变成九个项目，这是一个很好的战略模式，而且非常清楚。这是他第一个城市运营项目而且是最成功的一个城市运营项目，别的政府主动找他来谈的话他一定把这个政府的领导拉到这个项目来看。他用两年的时间改变了农业人口大县落后的局面，是中国的柠檬之都，柠檬这种东西在这里生产的量比较大的，这里面修建了一个政府大楼，这是开发企业修的、土地整理的企业修的，这是市政广场、青少年宫、南山很大的一个公园也是企业来修的，这些加在一起5.3亿，资金非常庞大，企业为什么能够做得来，很多是通过工程抵款，我帮你修将来冲抵的，而且资金分计划完成。这个项目企业获得土地一级签的协议是1千亩，开发商投入只有3千万，资金占用了3千万，他怎么操作的？他跟政府签完协议以后，政府说“你有没有这么多钱？”他说“我可以打保证金”，政府说“你打多少？”他说“3千万”，他签完协议以后把3千万打到一个公款的项目，这个3千万是不能取的，他然后用这3千万他自己的钱到银行做低压贷款出来1500万，开始做公路、政府大楼，政府大楼很快修了修一个政府大楼1、2千万做得很好了，1500万修路、政府大楼和广场，他跟政府有一个广场，协议签完以后3个月之内把200亩地挂到我企业的头上，政府觉得也同意，因为对当地政府来说是最大的一个事，而且会完全改变当地县域现状。2个月后他实际花了几百万的资金拿到土地证，通过快速开发半年以后开盘卖出1.2个亿，他用1500万干了一级土地开发的事情当年回款1.2个亿，经济效益太牛了，这个项目我当时是在中部去参与进行顾问的，已经进入房地产开发阶段开始进入顾问的，为什么他能够做到这一点，你在深圳不可能有人跟你这样谈的，因为深圳人太有钱了，但是在西部很多政府愿意跟你谈，因为太缺钱了。西部很多民间是有钱的，包括四川很多人出去做生意做得很成功，但是农业政府人口大县、农业大县，很多的财政是维持政府的基本运转没有了，政府想修一个办公大楼、想做一个基础设施、想修一条路确实没钱，所以政府可以把条件让得很好很高出来，但是政府得到的也很好。这个政府大楼一年以后承建，不到两年的时间政府搬过去了，当地的政府说自己用十年的时间未必修得起这个政府大楼，因为在新状态下政府融资的平台取消做不到了。
所以西部大开发完全有机会，如果在深圳开一个厂，我接触其他的行业转到房地产行业的，比如说做皮革的、做加剧的很多行业，甚至做建筑公司的，一年我接触海宁一个最大的企业，他一年销售额100亿，我当时尊敬得不得了，我说1/100的利润起码有一年有10个亿，他说不是的，一年只赚1个亿，我就不知道这个企业为什么要做这个事情了。他下一个目标就是抓向房地产。我们这个项目是自有资金3千万，当年回款1.2个亿，3千万出完之后不用再出任何钱，而且获得了1千亩的土地协议，而且这个地价就是这么多钱，如果超出这部分的话我们政府和企业之间有一个协议，我看到过这个协议，关于地价超出的话，别人拿走怎么办我拿走怎么办，当然当地的政府现在在四川省都是城市运营的一个典范，很多西部的一些县上的领导都到这里学习，这真的实现了一个双赢。
第二个例子是雅安的，我不知道大家听说过雅安没有，雅安是一个很小的地级市，只有20万人口，雅安是背山面水的城市，没有土地，除了江就是山。雅安只有20万的人口，很多人会到7、8公里另外一个县上买房子，我这个客户看到这个机会在雅安的草坝离雅安城区10公里的位置圈定了1100亩土地进行开发。这是雅安市政府汝城区的书记和区长邀请他们来开发，我认为他是一个很小的企业，他们当时拿3千万出来都很艰难，但是他已经成为全国邀请了就向全国邀请华侨城去现场做一级的开发。这是很好的一个规划，一级整理的面积1100亩，首期拿地200亩，他做了连锁和克隆的模式，这个战略模式做到了连锁和克隆。
第三个项目，我们看到这样的一个项目，四川有一个平昌，离达州、重庆比较远，离成都更远了，但是地盘在四川，区域性比较强，独立性比较强的一个县，人口大县。平昌有到一个县会有到东莞的大巴车可以做汽车直接到东莞，当时我也感觉很惊讶。目前我们看到我们做的这个很好的沿江方案是一个设计的方案，这个地块目前的现状全是住宅，老式住宅，平昌是一个革命老区，沿街原来是城市一个县上的城区的核心位置，后来确实量比较大，而且县上进行改造更难。后来我们企业进入了，他战略性投资，总共200万平米的量，我们看的这个地块只是其中的一个地块，他另外四个地块同时竞拍同时拿下来了。拿下来以后200万平米将来可以修的容积率平均在4.5-5之间，这一块的容积率是5，多好的资源啊，放在深圳这种房子不卖个4、5万块钱肯定是不行的，但是在现场他的情况完全不一样。他通过拍卖拿的土地是有土地成本的，土地成本楼面地价100块钱，很多的企业不敢进去，觉得拆迁的事情太难了，一个县长进行项目招拍挂的话很多人不知道这个信息的，不像很多的大城市有很多公开的手段可以用，而且它离开成都和重庆比较远怎么会县上开发呢？他发布信息一个月前来报名的就是一两家以当地为主。他楼面的地价100多会有一个拆迁，所有的拆迁摊到楼面上是200，他拿到这个楼面地价每平米300块钱，目前房子卖3500元售价，我们算所有的成本2000块钱，在市场上的成本比沿海地一些，所有的成本加2000块钱2300的成本一平米1200的利润，我认为这个开发至少是十年的开发期200平米，但是十年以后这个地价多少，但是这面临一个问题拆迁量实在太大了，但是他也不急，我把3千万放在这儿，5年开发部了的话，拆迁是政府来做，你拆迁不下去我更不着急。有可能十年以后你把他拆迁完最好，这个房子到时候卖到1万了，我加上财务费用、管理费用，加在一起楼面的地价不会超过1千块钱，我300块钱楼面地价翻3倍，1千块钱完全做得下来，这就是战略性的投资。因为他有四块地，如果中间别人想开发或者政府不想给我开发了，想把地收回我把地卖给你肯定是按照市场价来卖。他用3千万把这么大的资源站住了，200万平米300元楼面地价的事情，后来开发就不着急了，现在政府反而比较着急，因为政府拆迁不下来，这个楼面地价太吓人了我们用政府的眼光一平米的售价的话，可能深圳很多的利润会达到1万、2万，但是我觉得在平昌不一样，我们算投资回报率3千万，这个至少赚到20个亿，我都觉得太不可思议了，我原来给别人做战略顾问，后来我发现很多开发商的老板就是战略专家，因为他不参与项目的具体操作。这个老板下来有很多的总经理、职业经理，关于项目的户型他一概不看，他只管三个事情，第一个是资金，第二是战略，第三是用人。我认为他确实活得也比较潇洒，而且战略非常清楚。
这种机会在西部还有很多，我们跟政府有很多的合作项目，很多的政府仍然寻求一些比较好的理念的、比较好的开发模式的、比较好的比较诚实守信的开发商做一些开发，当然也不一定是房地产的开发，也有其他的开发，当地会很支持会有很好的条件给出来。这是四川省的一个小的地级市的开发商形成了自己的独特开发战略，盈利模式非常好。
第二个例子也是我的客户，他两个项目参与了，其中一个项目我在做代理，如果不想通过拍卖的方式获得土地，拍卖的方式最大的问题是大家算房地产的利润手段基本上差不多的，楼面地价加上建安成本等等基本利润会摊薄，第二个最大的问题是前期的资金占用量太大了，你买一块地基本没有几个亿的话在成都是很难做的。还有一种方式，我们刚刚举的一个方式是一级开发，还有一个方式是可以通过承诺大幅度改善城市形象的做法，来获取政府的特别支持。这种手段是不再支付或者是少量支付少量的成本，但是要大面积建设难以短期经营的商业物业，原来是付出政府土地款付完了没有了，但是这种方式是你有一堆房子在手里面，土地款有一部分转换成土地，虽然比拍卖土地付出的资金更多，但是前期资金占用变少了，而且使大部分的土地资金变成自己的物业，去银行抵押比较方便，比如我们一个客户在四川一个地级市修建了一个五星级的酒店和一个大型商业中心，从而获得比较好的开发用地。同时用同样的手法在成都做了一个项目。
这是四川地级市做的一个项目，这个土地基本不要钱，但是他当时做了一个政府都不敢想的事我要修一个五星级的酒店，这个手笔比较大的，他自己也判断清楚了，这个五星级酒店一定不赚钱的，一定要亏钱的，前期投入以后每年的运营成本都要持续往里面投的，而且亏3-5年。同时下来有很多的商业，很多的地级市或者是小的地级市或者是县级城市商业是很弱的，老百姓的消费环境是非常差的，但是他承诺做这两件事情，做整个城市的商业中心和五星级酒店，当地政府很信服他，中国的政府很多还是追求政绩的，在我的任期内我的城市有很大的改变，对我未来的职位的上升以当地老百姓的这种生活水平的改善，以及城市形象的改变都会有很大的提升，所以政府基本上会同意他做这个事情，这个还是付了地价的，但是非常便宜，如果是招拍挂这个是招牌，还有没有人敢去摘牌，他把这个项目拿下来了，即使挂牌也是比较明显的。这个112亩，这个项目实现了一个很好的利润，但是他的利润很大一部分押在这儿了，但是他可以通过银行按揭等等方式把它变现。这个例子在四川省的一个地级市成功以后他转到成都的一个郫县，这在县的一个镇里，他给当地的镇政府讲了，我来给你修一个酒店，然后政府说你修一个五星级的吧，他说我修不了五星级你是一个镇，我给你修一个四星级的，这里有一个四星级的酒店，说你镇商也不行，我给你修一个商业中心，你给我引进沃尔玛吧，他说沃尔玛肯定不回来我给你引进优玛特，这边有一个很大的公园，企业说我给你修这个公园，政府也同意了，这个地基本上就是赠送的，他拿到这个地以后两年以后后续的土地证没有办下来，政府觉得当年这个不划算，后来每亩地收了一些钱，但是对于企业是很大的一个利润，这个地块已经派到400万了，这个利润非常惊人，自有资金的投资回报率500%左右，在中国还有这么好的生意吗？应该是很少了。而且他的自有资金投资回报率还是押在这里的，这些房子是他的自有资金。
你在长三角珠三角做这样的事情会不会政府大力引进呢？不会，中山这样的一个镇政府太有资金了，见到你这种投资项目也不会太兴奋，在西部有很多这样的机会。还有一个农业的复合地产模式，只有成渝改革试验区才有这样的模式。我们经常讲复合地产，从来没有想到农业会进入地产复合的领域，农业和房地产两者之间很难复合，但是这个真的复合了。成都和重庆被并入成渝城乡统筹试验区后，成都出现了一些新的开发模式，政府为了吸引社会资金进入农村、农业，出现了一些支持政策，首先大型农业产业化项目可以用3—8%的占地面积修建经营管理性用房，当然一般没有限高的话占地面积可以修很多，4千亩农田不算大，但是4千亩农田3—8%的占地面积修房子非常吓人了，但是政府不会给你办每户的产权，他属于经营管理，可以做酒店经营性的东西，但是不能卖产权。其次，对所在所属区域拆院并院取得的建设用地指标可以自用也可以流转。此类的项目盈利性比较弱，政府可以通过重大项目办来配套开发用地，成都有两个重大项目办，一个是重大项目办，还有一个是城乡统筹项目办，他可以把成都的一些土地的开发用地的指标配到项目上去，你要拼命地说我的项目亏钱，我们有一个项目跟政府讲他做了个很大的项目，但是我亏了很多钱，我亏4个亿，政府怎么补给我，政府说我给你补3个亿，怎么补？我给你划一块开发用地通过挂牌的方式给你划开发用地，土地成本非常低。这些项目通过农业项目来立项，兼顾旅游、休闲、种植等等项目，如果离主城区太远有压力的。
曾经有一个深圳公司参与规划，我在里面做长期的顾问，占地4千亩，他做的是并入天府新区了，这个企业的老板也是很特别，四川省的一个地级市的老板原来做观澜的，他研究中央的政策，后来发现成都这块肯定有很大的一个大开发，而且成都会很快发展，他希望在成都占用一些土地，他占了4千亩，跟政府的协议是1.2万亩，实际现在在他手上的有4千亩，这4千亩是农民手里流转的租给他的。当时做了一个很大的概念引起了成都城乡统筹管理委员会高度注意，他作了一个大型的景观艺术，我们看这个脸谱（见图），这个用“玫瑰天堂”，通过玫瑰的不同的组合可以从空中看到玫瑰的拼成的脸谱，春夏秋冬玫瑰也在变，脸谱也在变，这个脸谱同时是川派文化的一个表现，川剧的表演做旅游的基地，同时做了小孩玩的基地，比如大熊猫，还有丘比特玫瑰的香精、香油可能有一些SPA这些东西在里面，通过这样的模式大面积的仍然是种植业，兼顾了旅游业和玫瑰的种植、加工、旅游，还有他的一个产品的提炼。
这么做了几年的时间，他做到了成都的双流，他很想做一个城乡统筹一直没有一个样板，他们很兴奋希望这个是样板，双流政府给他配套了100亩的开发用地，配套了153亩集体建设用地，允许他不超过8%的占地经营用房，这个项目我认为他本身的盈利性偏弱的，占地实在太大了，这个地全部从农民手里租过来，现在4千亩一年租金500万，租10年5千万，压力蛮大的。但是他的战略在哪里就是圈地运动，他这个从开始研究到现在大概3年左右的时间，实际投入资金2年左右的时间，但是这个地已经变成天府新区的规划范围了，现在政府想把这个地征作政府的开发用地，他就成为一个被拆迁户，他提的条件非常高，我认为他2年左右，他现在投了大概不到5千万，我认为至少几个亿，政府想让他从这个地方离开至少几个亿，这种战略投资有点类似矿业，很多的开矿的企业不开矿的，他是办一个证然后探明储量卖给别人开采。但是在珠三角、长三角政府让你占十年的时间？不可能的，只有西部有可能。在成都什么是大盘？少于1千亩的地方根本没办法做大盘，4、5千亩的大盘太多了，当然他有很多复合的因素在里面。
成都的温江，温江有一个特点，我们做房地产总得需要一些花卉树木，四川省的关于房地产的这种景观树种还有花卉一半在温江，温江的量非常大，但是温江有一个特点，川派盆景大家都知道在中国是很有影响力的，但是比如要搞奥运会，我需要要定2万盆川派盆景，你到四川去采购没有人提供给你，因为全部是农户在经营。一家农户我只能提供20个，而且很多的农户做出来他又不一样，因为他这2万个川派盆景是一样的，但是又不能做到一样。所以有些企业本来就是做农业的企业，他投入做一些开发，他想我做一个农业的关于园林花卉产业的沃尔玛，不管你的生产基地在哪里，可能在西昌、攀枝花，你种树的地方可能在西昌攀枝花，但是你在我这儿拿10亩地，把一些奇怪的树比如银杏这些树放在这里每样种上几棵作为一个展示，客户到这里来慢慢逛好像到超市采购一样，他采购变得很容易，这样会吸引大量的客户到这儿，同时整个的管理公司会集中接订单，比如奥运会、世博会、上海的世博会你定2万盆的川派盆景，我这个公司收订单然后分配到每个地区加工。
温江政府一听太兴奋了，我们温江就需要这个东西，四川的苗木景观走出去就是需要这个东西，我不仅要走向全国而且要走向世界，四川在这方面有牵制的。温江政府很兴奋，这个面积是8千亩，他做得更好的一点是，农民每一块地在这里种植，我不买你的地也不租你的地，你仍然做你的种植业，我在我的里面做我的事情，他做一个整合，农业可以盈利的，他做一个行业的整合，更多的关于树木花卉的营销这是他做的第一件事。第二件事情就是房地产，他跟政府讲，我做这个事情投入很多钱，我基本上要亏将近10个亿，我需要政府开发配套用地。成都的重大项目办和城乡统筹项目办给他配了地200亩，温江的地200亩太贵了，温江的地这个区域现在拍卖的话基本上卖到400万一亩，200亩一共8个亿，200亩要出钱的但是很便宜，而且当地政府支持到什么程度，当地政府希望你做一件事情他会不遗余力，甚至和国家、地方的政策都会产生一定的冲突和摩擦，这200亩如果集中的话对开发没有意义的，比如8千亩地如果这200亩集中在某一个区域跟一般的房地产项目是一样的，但是我给他提了一个建议，把这200亩地分成十个或者是二十个小分散地块，而且要求政府你十亩或者是五亩给我办一个土地证，均匀地分布八千亩土地之中。这样我会做到什么程度，比如说我这个项目8千亩，我200亩分成40的话就是200亩一个种植业的地块，如果我分成100个话就是2亩，我200亩的景观树木构成的区域是中国最紧凑的庄园，而且我当时跟当地的镇政府和市政府沟通他们都同意了，他们太想做一个关于农业的产业化，他们认为这样做下来会实现农业产业化在全国的样板。这个利润非常高，我都不太敢算了。我认为会吸引中国顶级的富翁，因为这个园林跟农田不一样，这个树本身就是千奇百怪很漂亮的树种在那里，因为他因为展示都是最看的树种放在那里，如果在这里修别墅和住宅的话可以进行欣赏，而且维护不用你出钱，因为每一家，每一个终止的业主，每一个做农业经营的做树木的农民都会维护，你可以只欣赏，你把自己的院子围起来出于安全的考虑，但是大量的园区供你使用，这个太吓人了。当时我们做这两亩修一个房子的话，如果这个房子至少卖2个亿以上，这是真正的庄园。我们看到当地政府的支持力度，只要做一件对当地的政府、当地的经济、当地的社会、当地的农民有很大改善的事情，当地的政府有很大的支持，200亩可以换成10个、20个小的地块分别办土地证这有一点不可思议了。
作为一个农业的种植园或者是苗圃 入口可以修成这样，完全隐含了很多旅游的、休闲的、度假的功能在里面，这是我们策划跟设计单位形成一个出口的形象展示，借用了三星堆四川古蜀文化的一些元素，四川省有一个著名的三城花香的景区，他是每个农户经营，在四川省还有很多这类的想法。
拆院并院的模式，这个可能在成都这块可能相对非常少，相当于农村的旧城改造，如果我们手里有1千万，甚至你有5、6百万都没有关系，你可以做房地产开发，到农村去做拆院并院，如果你觉得麻烦只管两件事，第一个把农民的房子拆掉，第二是把农民的房子修起来，这个说起来有点复杂，因为农民的房子现在基本都是只有一层，如果你把他房子拆下来以后重新修起来会至少两层，然后修三层，如果你谈得好一点修七层也是可以的。这样的话把农村的建设用地大量地腾出来，比如这个村子，整个村子可能是占地100亩，我把他拆到另外一个地方用10亩修起来了，这个不影响他的农业生产，他该种地、种树或者是种经济作物不影响，只是他的居住环境变了。这10亩之后我得到了90亩，这不是农业用地而是建设用地，中国有一个特点，只要是建设用地我可以在住宅用地和集体建设用地转换，因为都是建设用地。四川省都江堰发生了很大的一个地震，地震以后有一个下河乡是重灾区死了500多人很多是学生，但是下河乡通过灾后重建把他们受灾群众通过另外一个地方把房子修起来农民住上的新房，他们是很高兴的，因为农民来说修房子是一个很大的费用支出，农民住上了新房子，但是乡里赚了很多钱，为什么灾后重建可以赚很多钱，因为他通过这个方式把原来一个农村变成一个社会主义新农村占地非常少，把建设指标卖给成都，都江堰把指标转给成都，成都把城市周边三环边上的地拿一部分的地来转换，他得到200亩，这200亩变成耕地，农村的宅基其实做耕地是很好的，把他变成耕地，这样的话成都三环边上的耕地可以变成建设用地，省里的总量指标是平衡的没有减少耕地。但是成都三环边上的地块七、八百万一亩，新社会主义农村柏油路修得很好，因为他得到了很多的资金。
拆院并院的原理是一样的，他要是一个整村，这个村子我跟你谈全部修成新房子，腾出的指标把旧房子拆掉，把新房子修起来，同时把旧房子的位置变成耕地，我得到了很多的小村子得到了10亩地，你可以卖给成都有一个农业产权的交流中心，你可以卖给这个交流中心把他转让给政府或者转让给别的企业都可以，卖了以后可以得到一些收益，这就是你拆院并院得到的收入。如果你还想做一个事情，你可以在这个基础上得到指标把这个修成房子，是有产权的而且是集体建设用地的房产证可以上市场流通的是有产权的，当然灾后重建以后这个政策取消了。我周边很多的朋友包括我原来深圳的一个我原来的老大带我入行的老大，他都在成都开发有这种项目，他只用了几百万不到1千万做了这个事情，如果我们手里有几百万完全可以做一个开发项目。
我们举一个例子，这是一个修建以后的效果图（见图），原来农村的话散落在这个区域，现在把农村房子全部修在这个区域，农民非常高兴，这个开发商做这个事情周边很多的农村农民找他帮他们建，也把我们的房子拆了重新建吧，他只想做这个项目。这是青城山里面的农村，这个水资源非常好，这个房子价值是非常高的，拆除农民的原有住宅为其新建住宅，腾出建筑的占地面积，这个项目设计比较麻烦，他没有容积率只有基底面积，你拆了十亩新修的房子占地不能超过十亩，土地有规划可能不能超过三层，可以得到很多的量，这个量有一万平米的量，这个开发企业只用了几百万做这个事情。
旅游复合地产的项目，在四川省旅游资源比广东省多很多，我在四川工作过，我家目前也在广州，我对广东比较熟悉的。四川的旅游资源真的比广州多很多，四川很多的地方旅游资源开发得确实太弱了，和资金有关，大型旅游的项目投资回报率比较长，投资回报率比较低，这几年也有人讲旅游地产这一类的事情，但是如果你去一个弱的区域，比如一个现场，不要去峨嵋山青城山这种地区，或者是边上的地方他又不在这个景区又想发展有很好的支撑条件，完全可以做一些很多新的条件。
这是峨嵋山下面的区域，我们有一个客户他通过几个公司合作组成了一个很大的企业集团，然后向峨嵋山市政府提出了他开发这3200亩地，做了一个很好的策划方案和设计方案，峨嵋山最早是道教的基地，后来佛教兴起以后变成佛教的发展为主了，然后峨嵋山有住的地方，还有很好的自然资源药材这些东西，峨嵋山最大的问题基本上是白天看庙晚上睡觉的模式，但是三亚做了一个南山我觉得比较成功，我当时想在峨嵋山给政府建议做一个佛文化体验园的东西，我们有一个伴佛的体验园，比如禅宗、密宗等等有一个体验的项目，如果无神论的话世界上唯一的一个就是佛教，尤其是禅宗基本上是无神论，我们想做一个文化体验园，当地政府很兴奋，但是项目没有谈下来，企业太弱了，总资产不超过1个亿，企业想做3千亩，政府觉得太大了我给你200亩做吧，华侨城做3千亩还可以，你做太大了，四川省好多的项目是企业做一个好的策划方案打动政府，政府觉得这会大大改变我们的投资环境、老百姓的生活环境和当地的形象，他会大大支持你。
刚才我们讲了西部开发大概的情况有很多的机会，但是要在西部立足好好去发现，跟南部的机会珠三角、长三角的机会完全不一样，我比较佩服温州人，我在拉萨做过项目，在乌鲁木齐都做过项目，这两个客户都是温州人。拉萨的项目九几年的时候用三轮车给人送零配件现在做几十个亿的资产。乌鲁木齐是九几年卖烤肉，现在一个项目赚了十个亿，我觉得他们就是因为很早到了西部的原因。
到西部也有很多的问题需要注意，我走得比较早了03年就去那边了，如果再去的话我有一些建议可以提供一下。第一个是对大的开发商不能立马就去很小的城市，你会很不适应，有一些大的开发商去县里面，但是开发里面完全不一样，一线城市到中国的五线区来开发，这种理念你的团队完全不适应，跟政府的沟通方式完全不适应，对当地的市场需求完全不适应，有很长时间的适应过程跨度不能太大。你可以在一线城市开发到三线城市去，一下跑到五线城市我认为有问题的，五线城市我指一些小的地级市和一些大的县。对于这些大的开发商比如万科是先到重庆再到南充这是比较好的。如果企业比较小的话可以到比较好的三线城市，现在门槛越来越高了几个亿比较难进入房地产开发企业了，如果到西部的话最好进入一些地级市，而且每年的供需两比较平衡房价没有过快上涨的城市仍然有，但是要像淘宝一样好好淘。有些城市供需严重过渡，供应面积是需求面积的2—3倍比如绵阳、眉山，但是如果你没有做过房地产开发西部还是有机会的，可以进入真正的四五线城市这是有资金没有开发经验的，没有很好的开发在沿线城市积累了很多的资金，你的竞争层面不能太高，四五线城市比较合适，这些城市仍然处于比较初步的阶段。
另外要擅长与政府双人舞，我原来在深圳工作我觉得跟政府沟通比较顺畅的，但是在内地情况不太一样，我也不能说内地的政府企业不规范或者是怎么样，但是沟通方式不一样，比如四川，比如在广东，广东基本上政府也是比较透明的，即使大家有一些相关合作的话基本上可以谈合作部需要很长时间。但是在四川不一样，首先四川话是“勾兑”，大家要先成为朋友才能做很多事情，西部基本上是这样的，包括你的审批速度可以加快，等等这些东西都可以去做。这些方面需要老板亲力亲为，完全靠总经理不行我有一些客户，南边过去的他通过总经理沟通，有些事情总经理不敢拍板，这个也比较麻烦。我举一个例子，在四川的地级市，一个企业跟政府领导沟通得算比较好的，但是他让总经理去跟政府沟通，他做了一个规划，政府要审批，政府说你这个规划很好，但是我要看一下修出来是怎么样的，我先给你批两栋，你两栋修完以后我再给你批两栋，你可以慢慢开发。你想一个大的企业一个团队管理费用很吓人了，我后来听企业老板跟我讲，当地政府跟另外一个政府的人说，这些人什么事情都不懂，到这里很小规律都不懂，这个不懂不是说你去行贿不是这个意思的，你跟当地政府的沟通尊敬程度各个层面的沟通是不是全面都有因素的，往往你不尊重某一个部门的科长甚至是科员往往导致很多的事情弄不下来。
我还有一个客户是当地的书记招商引资进来的，企业觉得书记引进我来了不用做任何跟政府对接的工作，书记觉得你进来没有问题，不用跟其他的部门太多的沟通，所有的事情搞不定找我就行了。他就相信这句话，真的搞不定了，一个科长很多的事情确实推不动，这个造成了很大的损失。一旦形成这种局面你再重新去挽救就很难了，比如我说的这个两栋两栋的给你批，你再跟政府说一下你能不能十栋十栋的给我批也行啊，没办法改变了，政府做了决策不能很快改变，导致企业很被动，企业自己都总结，这个总经理说确实很多事情对当地的政府尊重得不够。
还有一个楼面地价300块钱的那个案例，我曾经代表企业跟政府沟通，当时的规划局长很不配合，因为当时直接跟书记规划了，规划局长听到很惊讶，结果规划图出来一个初稿，书记就说“就照这个弄，这个很好。”规划局会上说很好，私下里说很不好，要重新调，这个也很被动，这个沟通的方式可能跟沿海城市很多不一样的，这是很多注意的。
还有一个是要考虑当地的社会情况，房地产行业跟很多领域沟通的，小小的城市会表现出一定的不规范性，比如土石方工程、消防工程甚至是建筑工程会不会有垄断性，垄断到什么程度，市场也有一些规律不给他做他也不去接，但是你还是要熟悉当地的情况，这种现象有些地方是有的。还有些城市当地开发商已经形成了相对的联盟，四川的有些城市是这样的，当地的开发商形成一个联盟，外地开发商进去的话他会千方百计地阻挠你。我曾经进入一个城市四川的一个地级市，当地政府很像吸引外来的开发商提供一些新的理念，改变当地居住产品比较落后的现状，他就弄了一个大地块200多亩，他说这个当地开发谁也拿不下来，肯定是外来开发拿了，在《华西都市报》、《成都商报》做了很大的推广，当时十几个开发商把这个地拿下来了，外地开发商都没办法进去。因为四川省整体来说他人和人之间的沟通程度比较多，人没事就在一起喝茶打牌，往往他劝你不要进入这个市场可能会给一个面子，下次我来做也会劝你，也不是私下里的违标，但是往往私下里沟通比较多的，但是外地开发商不知道往往会存在这种问题。个别的城市有这种现象，但是这种现象越来越少，你做一个投资调查也是一个调查的内容，不能只算土地和楼面地价，这跟广东不太一样。原来我在深圳看一块地可不可行基本上是算帐的模式，如果在西部做的话还要做当地背景的调查，包括当地的领导什么时候换届，如果书记承诺了两个月以后就离开了这就比较被动了。
还要考虑市场的差异性，广州的开发商我认为做得比较好的，尤其是精装修这一块广州的开发商在全国是独步天下无人能敌，但是
有一个普遍的习惯不太好，总是克隆在广州的产品，他觉得广州已经在全国很领先了成都最近几个大的开发商把广州九十年代后期的一些产品，规划什么都复制过去了，可能低估了内地的一些开发实力，而且广州又是岭南文化，与其他地区的文化差异是比较大的，比如星河湾在北京，包括广州的开发商在成都，所有的广告外面的推广方式基本上都是金灿灿的色调，我觉得很多老百姓还是不太适应的，包括我有一个朋友住在星河湾，他觉得总是对别人说住在星河湾不是特别好，因为他的推广方式，因为广州是一个商业化的城市，前一段一个朋友跟我说星河湾的推广仍然是一个老板腿上坐着一个美女，他的客户有针对性，尤其是北京、西安的文化名城如果过于注重商业的话可能是有问题的。广州的开发在成都做的话一直感觉像一个外来者，不像中海万科基本上都融入了。
还有一个是人才必须本土化，我举一个香港的开发商的例子，他们有一个特点就是核心团队一定是香港人，包括总监这个层面基本上都是香港人，即使内地香港日，但是他对项目的决策权和行政审批权都比较有限，我听说很多审批都是一两万之内，香港在成都来的时候很多人觉得是“狼来了”，最后开发出来的产品确实比中国大陆的一线的开发商和当地的开发企业都要落后一些，我觉得就是决策香港化，香港对内地的了解确实是太弱了，香港人对内地的了解多，但是很多户型、园林的做法，我服务了很多的香港企业仍然是香港的本部的一些人在做决定，他对成都根本很陌生，这样的话做出的产品完全可以做得更好，完全可以再提几个档次。所以说很多在香港企业或者是我周边的朋友这些总监、副总在香港企业做的话，基本上不考虑长期做，做个两三年基本上要离开，因为他有一个玻璃顶，到总监的层面基本上没办法上去了，而且没有任何的前例。成都我有一个香港的客户，他一个拓展部的经理跟政府沟通办土地手续请政府吃个饭很正常，但是他请政府吃一个饭都没办法包销，这个工作很难开展，所以人才必须本土化，本土化要什么程度也要重新考虑。四川人或者是西部人总体来说比一线城市敬业精神还有勤劳度要弱一些，可能全是当地人也不行，工作效率可能也会比较低下。我有一个北京的客户在青城山做开发，最后受不了四川的懒惰，说拿支票也要三天后来拿，因为他在旅游，付款的事情他们也这么慢节奏，他简直受不了。
战略目标必须清楚，你到西部来到底要什么，我认为现在很多沿海一线的这种资金进入西部第一个追求的原则就是资金的安全性，尤其是很多常年做房地产的可能也不会做别的行业，如果你进入内地的话如果你在沿海积攒了几个亿在内地做的话，我觉得很多第一的要求就是追求安全性，现在一线城市的房价过高以后很多的风险可能表现得比较突出，我觉得房地产现在开发首先注重安全，这种企业的话我建议进入西部的这种三线城市，最小进入四线城市，三线城市我觉得有些机会，因为他的成熟度还比较好，规范性也比较好。如果你就是追求利润的，我原来就是没做过房地产，我原来在深圳或者是东莞我去做手机或者是做什么我现在不想做了，或者是我做什么外贸出口的产品也不想做了，我就有个几千万你到现场去开发有很好的机会，你不懂没关系，可以请职业经理人去做，包括请深圳的人去做都可以，而且安全也好、利润也好，但是要承受当地的不规范，报建程序的不规范等等，五线城市最大的问题就是不规范，可能土石方的问题会折腾你半天，可能报建完了政府觉得外立面不好看可能要重新报，有可能领导变了报建方案也要调整。三种战略目标决定进入的层次不一样，还有一种大型的品牌应该追求品牌，效应，龙湖严格意义上不算是一个西部的开发商，是一个区域的开发商，他进入重庆以后对外一直是5千到5.5千之外，开盘当天做到4.5千当天抢完了，就是追求品牌的战略，三种战略目标决定了您进入西部的方法是不一样的。
成都我一直觉得很奇怪的地方，每次房价上涨的时候他涨得非常慢，每次全国房价调整到一定程度开始下跌的时候成都总是走在第一个。我们这次看一线城市基本上是降价的现象不太多有局部的，成都现在降价成为潮流了，这次秋交会到深圳来跟很多的行业交流，成都的秋交会基本上是一个打折的会降价非常明显，我们统计下来下降了500多块钱，在成都什么概念？10%几，而且这个降价在成都目前刚开始。成都的最主要的降价潮是在元旦，很多的大型上市公司比如保利在成都的量太多了，华润、中海、万科在成都的量太大了，每到元旦之前这个阶段就要冲量，因为上市公司年底要做报表做业绩，所以元旦有一个降价的过程，所以到内地城市是有风险的，不是总在上涨的，你要看什么地方。成都为什么价格这么敏感，房价涨不上去为什么跌得这么敏感，因为成都是一个平原，东面、北面、西面、难免都在做新城，第二个是成都最近的高速和轨道交通这两个做得太快了，这个过程非常明显，所以导致了这种成都的城市方向拉得非常大。很多的开发商在那里拼命拿地，保利一年拿几千亩，听说去年因为在成都拿地目标没有完成受到了集团领导的批评，拿地量非常大。
海悦汇城原来60多万精装房实际面积86平米，现在降到43万，万科08年是领跑降价，这次没有领跑，佳兆业领跑了，还有中海，这两个都是深圳的公司，这两个一领跑以后迅速整个行业跟进，万科现在也很快跟进了。所以说他5千块钱的单价。金润华府也在降价，还有绿地的，他拍卖的时候成本高估，没想到售价这么低。蓝光的金楠府精装房9千起，实际上达到了8千块钱了。云鼎由1.4万降到1.2万。成都的商业地产我认为过了黄金时期了，一年前大家大量进入商业房地产，我现在收到手机基本上都有100条，现在很多一半关于写字楼的。南二环的莱蒙都回原来是1.5万，后来降到1.12万，佳兆业君汇上品项目原来是5600元，后来降到5千，还有华润翠林华庭原来是7、8千，原不及预估的9千。
关于中国到西部去总体的沟通就是这样的，我今天讲的很多种小企业是有机会的，另外就是从业人员也有很好的机会，可能大家没在成都工作过不能体会到。现在成都一个营销总监至少4、50万，如果你愿意到下面去话一年75万一年，如果到青海去一年125万一年。我北京的客户招一个管设计的人员毕业只有一年开口12万，比北京的程度还高。房地产的从业人员确实跟一线城市差不多，因为这一两年发展太快了，大量的开发公司、代理公司、设计公司到那里开分公司、子公司，当地的人员跟不上，突然之间拔起来了，从业人员的程度缺口非常高，欢迎大家到那里去考察。
山总给我们分享了很好的“到中国的西部去”的讲座，到中国的西部去跟山总去，按他讲的很多包括人力资源的成本还有给他开出的薪水，其实比深圳很多的开发商要高的。深圳、上海、北京可以说很多的是表面风光，但是实际上很多有机会的在二三线机会。听完山总的报告以后我有几个体会，第一他作为一个从业人员经历了很多的经历和不断地学习、不断地提升，给我们提供了一个很好的学习的案例。第二，他在房地产实践里面给我们分享到的不光是营销的东西，更多的是一个宏观的怎么观察西部房地产市场，还有怎么进入三线、四线、五线的城市，还有他跟政府合作伙伴一些合作的策略，给我们很多的分享。
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