房企告别“一降就灵”时代 创新营销用大数据锁定客户

　　下一步：在买地之前找到客户

　　开发商营销模式的变化，某种意义上折射出销售难度的不断增大。十年前，房地产企业仅需在街面上拉一个横幅，就能吸引附近居民来购买。五年前，房企通过刊登报纸、杂志广告，也能很快实现销售。

　　而在最近几年，开发商营销的对象已从板块扩展到全市，甚至全国以及海外。

　　搜索范围的扩大，意味着营销成本的增加和销售速度的放慢。原本三个月的客户蓄水周期，现在已经延长至半年，乃至更久。销售周期越长，也意味着融资成本的上升和项目实际投资收益的下降。

　　在这样的背景下，越来越多的开发商希望在买地之前，就能发现客户需求的线索。根据掌握的消费者购买力和购买偏好的数据，为目标客群“定制”房屋。

　　事实上，万科和淘宝合作推出的活动，就有利用淘宝所掌握的消费者个人消费数据的意图。除了万科外，世茂也在借助世茂币的兑换来了解消费者的需求。此前，绿城董事长宋卫平新创的蓝城已经通过众筹模式，在买地之前找到了目标客群，并依托这些客群找来了资金买地开发。

　　此前，有金融行业人士评论到，目前房地产开发的最大不确定是销售周期和开发利润。如果销售周期及开发利润都能够提前锁定，股权类的私募是愿意承担土地购买所必需的资金的。这也意味着房地产行业的开发模式未来将会有一个重大转变：金融资本将更多承担土地购买的风险，房地产行业将正式转向轻资产化。

　　而在这个重大转变正式发生前，充裕的资金和更快的销售速度，仍然是房地产商当前需要实现的基本准备。