开发商密谋金九绝地大反弹 低价房之战一触即发

　　晚上8点，远洋地产某一线策划经理依旧在开会。这段时间，加班、开会是家常便饭；研讨金九银十促销策略、如何完成销售任务，时刻悬在脑海里，他甚至更想从业内口中打探到其他项目的营销机密。

　　此时的开发商们，都在各自紧张地备战“金九银十”。

　　在主流开发商看来，持续观望已非明智之举，他们最焦虑的莫过于，如何争抢观望达4个多月的客户。未来两个月是2010年创造业绩的最后机会。

　　一场客户争抢战正在北京房地产界悄然展开。

　　学习万科好榜样

　　119.9亿元，万科创下了国内房地产企业单月销售的新纪录。万科的标杆作用勿庸置疑。

　　近日，远洋地产各大项目都收到了一份来自北京总部发出的“万科长阳半岛专题研究模块”。根据这份内部资料，远洋地产从万科长阳半岛的开发周期、蓄客方式、开盘方式等三方面进行了分析，并以此指示相关部门借鉴类似操作方式。

　　“2009年9月获取土地，2010年7月开盘，从拿地到开盘只有10个月时间。万科长阳半岛开发周期明显快于区域内其他项目。而这启示我司的项目需要进一步增强快速周转的能力。”

　　远洋地产发出的这份内部报告，建议旗下各大开盘项目尽快启动蓄客工作，甚至不能因为售楼处或销售物料准备不足而拖延。据远洋地产内部人士透露，9-10月份将会是远洋地产北京地区年内推货力度最大的月份。远洋半年报也显示，远洋地产的新增房源将集中在第三、四季度入市。

　　“万科用高周转开发策略换来了高资金周转速度，但这也令开发商开始失去持续等待后市的信心。” 路劲地产北京公司副总经理温立伟称，“最近，大家聚餐时谈论话题最多的就是各自旗下的项目何时开盘。”

　　“我在香港见了五六个以住宅开发为主的开发商，他们认为上半年没有做好销售，就一定要抓住‘金九银十’的‘绝地大反弹’。”在银河SOHO样板间开放当天，潘石屹对记者称。

　　据业内消息，最近北京很多开发商都在建委加紧办理开盘手续。其中包括北京华侨城、金地仰山、绿地西斯莱、保利茉莉以及旭辉·紫郡等等。

　　协成机构近期的市场调研也验证了这一事实。9月北京预计开盘40多个项目，与上个月18个项目开盘相比较，环比增加20余个项目，开发商开盘速度明显加快，其中大兴的保利茉莉公馆、绿地西斯莱公馆等项目近期已连续多次开盘，北京大兴区本月还将有8个项目集中入市。

　　一场不得不进行的低价房之战

　　对近期成交量的回暖，开发商内部并没有外界那么乐观。许多开发商不为人知的窘状是，积累客户的周期正在不断加长，客户流失相当严重。

　　根据远洋地产的这份内部资料，“万科长阳半岛自4月份销售中心开放以来，基本每个周末都有活动，连续性很强。针对项目定位的重点客群，开展有针对性的推广和营销。组织过多起包括新浪、爱国者、中粮地产等在内的大企业推介会和团购，从而才使得长阳半岛开盘房源854套，共积累有效客户6837组。”

　　对此，该内部资料分析认为，前期蓄客是否充分，直接决定了开盘的效果。

　　记者从另一渠道获悉的内部文件显示，长阳半岛积累的有效客户与可售资源比约为8：1，而绿地西斯莱仅为0.64：1。绿地西斯莱属于典型的前期产品热销，后期却不得不面对客户的重新积累问题。

　　温立伟称，调控初期，很多开发商都有意将进度调慢，观望后市，而近期加快节奏后，则发现蓄客明显不足。一位不愿意透露姓名的资深营销经理告诉记者，他们的项目就因为蓄客不充分，不断推迟上市日期，连公司高管也都在向朋友推销房子。

　　蓄客不充分，又要争抢客户，这是9月上市的各大项目营销经理的难题。