穿越寒冬，贝壳的逆流而上

刚刚过去的两月，楼市迎来了一波回暖。

3月16日，国家统计局公布了最新房价数据，用两个词概括就是：触底反弹，全面上涨。

全国70个城市新房价格和二手住宅价格分别继17个月和18个月持续下跌的基础上，首次实现转涨。

更为重要的是，1-2月商品房销售额度和销售面积同比有了明显增幅，同样是自去年以来的首次。

同一天，贝壳公布了2022年年报，一切都恰逢其时。

年报显示，过去一年，在房地产行业的至暗时刻，贝壳全年成交额(GTV)为2.61万亿元，营业收入为607亿元。其中，四季度净收入为167亿元、净利润3.72亿，超出业绩指引上限和市场的一致预期。

房地产周期风云变幻，远见者坚定的站在潮头，正如贝壳联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东所述：“我们的心很稳，并在内部快速进行了一系列调整，应对短期波动，备战市场复苏。面对现在正在回暖的市场，我们会践行中性的市场观，做追涨的反作用力。”

一场自我革新

2022年，房地产经历了20年来最冷的“寒冬”。

大型开发商暴雷事件不断涌现，导致市场大面积信用消减，市场持续下探，越来越多的项目打出了“保房价”的底牌，“活下去”成为全行业的共识。

根据贝壳研究院数据，2022年全国二手市场交易额同比下跌31%，四季度同比下降约3%。克尔瑞百强房企销售额同比下降42%，四季度同比下降30%。

对于行业的变化和面临的困境，彭永东的一段前瞻性发言犹如暗夜中的一束火光：“2021年中开始市场持续下行，但我们相信消费者对美好居住的向往不会发生变化、市场回归中枢有其必然，也看到了后续市场复苏的机会。”

尽管2022年行业充满了困难和挑战，但一系列广泛深入的调控措施和长效机制的夯实，促进了中国房地产市场的长期健康发展。

贝壳也抓住这一迭代进化的契机，从“规模增长”步入“有质量增长”的阶段。

2022年，贝壳通过一系列管理运营举措，发挥平台和ACN网络效应的价值，帮助平台上的门店降低风险、提升效率，保护和稳定了行业优质产能供给。

其一，持续推进大店策略，有效提升了社区的房客源覆盖能力、多元化业务叠加能力和抗风险能力。

全年帮助平台3000多个门店进行重组，并持续推进店东的职业化。截至2022年年底，累计超过6900位店东完成在贝壳花桥学堂的职业化学习。

其二，搭建门店和经纪人分级的基础设施，建立店、人能力标准，提升平台和店东对门店和经纪人的管理运营能力，更好地建立经纪人的人才梯队。

其三，推进二手和新房业务生态治理，坚决打击破坏生态的行为，搭建C端、B端、平台员工全面监察的机制，激励各方对违规行为监督举报，同时和开发商共同承诺新房销售无客户泄露和截客、洗客等行为，客户联系方式在报备和带看过程中隐藏，经纪人作业的安全感也得到了极大提升。

得益于在2022年全年的一系列努力，贝壳平台经纪人和门店结构、效率都获得了持续改善。四季度，贝壳除北京上海以外的城市A类优质门店占比同比增长5.5个百分点，德佑和贝联经纪人平均月度流失率降至不到5%，链家经纪人流失率降至仅3.1%。

二手房交易方面，贝壳重构了平台二手商机的分配机制，新的商机分配基于门店业绩积分，经纪人被匹配到熟悉房源的比例提升了10%，经纪人作业更聚焦，为了获取商机做的无效动作大幅减少，客户也获得了更专业的服务。

新房交易方面，贝壳强化以风控、安全、效益为核心的策略，坚持不以牺牲经纪人和消费者利益去换取增长。比如，持续迭代开发商风险评估体系来前置管理业务风险；快佣占比在四季度达到44%，比例较年初翻倍，经纪人回款安全得到保障。

快佣项目平均去化套数较非快佣项目高35%，开发商也获得了更好的销售去化。国有房企占比持续提升，其销售占比提升至四季度的45%。

一系列深化运营、降本增效的举措的落地，也使贝壳获得了平台模式下更稳定的盈利能力。其中2022年存量房业务贡献利润率同比提升了2.8个百分点；新房业务贡献利润率同比提升了4.4个百分点。新房坏账实现全年冲回，四季度回款天数降至上市以来新低，财务健康度有效提升。

“面对2022年的艰难市场，我们坚决向一线靠拢，更聚焦业务本质、风险管控、和效率的提升，最大化平台的价值以更好地吸引并留存优质服务者，这使我们在盈利能力和现金流层面有效地抵御了外部冲击。”贝壳执行董事兼首席财务官徐涛表示。

布局新赛道

行业的竞争，是百花齐放时争一枝春更难，还是逆水行舟时激流勇进更难？显然，贝壳属于后者。

2021年底，贝壳发布“一体两翼”战略，寻求全方位的发展新模式。此后，贝壳在二手和新房交易服务的“一体”赛道上，将触手延伸至整装大家居事业群和惠居事业群的“两翼”发展中。主要的服务品质体系从房产交易，进一步扩充到住房租赁、家装、家居等。

事实证明，这是贝壳逆水行舟的另一强劲动力。

2022年对于家装行业也极具挑战，根据中装协的数据，过去一年头部家装企业营收同比下降约9%，贝壳的家装家居业务，全年可比口径合同额69亿元，同比提升31%。

在这基础上，贝壳于2022年4月推进“整装贷、新零售”策略，新零售占合同额的比例，由一季度的12%提升至了四季度的26%。

贝壳租房业务2022年的在管突破了12万套，其中分散式租赁业务“省心租”的突破了7万套，这其中“一体”赛道的合作，做了主要的贡献。

各项目数据均很好的验证了，“两翼”对于“一体”赛道，不仅是自然的契合，更是反哺。

调动赋能“一体”赛道，“两翼”业务实现了明显的逆势增长，而“两翼”业务的市场空间和来自消费者、社会的多方肯定，也为经纪人带来了职业价值的巨大延伸。

然而，贝壳并没有止步于此，相比短期快速规模增长，贝壳更注重长期能力建设。

比如，基于对低频、复杂流程、重决策、重线下行业的数字化改造经验，贝壳在努力重构整装行业。通过对行业的数据化、线上化改造，努力让施工工艺工法标准化，并重构硬装施工交付流程、定制家具交付流程，重构基于品质服务的服务者管理和激励机制、派单机制等环节流程，建立科学管理能力。

过去一年，贝壳迭代了Home SaaS 2.0系统，融合了圣都的内控管理以及被窝的精细化管理能力，可以实现整装/新零售全作业流程线上化，BIM全流程一体化设计，支持施工交付上对工期、质量、材料、品质的强管理。

2022年 12 月，贝壳的重点城市自动派单率超过80%，工期同比缩短近 5 天，a类服务者留存率超过97%。这些基础设施的建立，支持了贝壳在规模拓展过程中精进的服务品质。

贝壳的期许

每一个冬天都会过去，房地产市场也迎来复苏，过去一年的行业调整，也带给2023年全新开局，轻装上阵的贝壳，已经走在了前列。

截至2月底，贝壳平台存量房交易同比大幅回升，交易量达到接近21年统计水平及存量房交易最活跃的年度的交易水平。新房承销数据也出现明显的同比回升，恢复至接近 2020 年疫情后的交易水平。

2022年，贝壳“一体两翼”业务发展多元化逐渐成型，且规模不断增长，对于经营稳健、资源合理分配和盈利能力都提出了更高的要求。

2023贝壳将继续回归经营本质，在22年已经优化到位的成本和费用基础上打翻身仗，正效益前支持业务的增长，提升服务品质的同时，继续严控风险，平衡效率、回款速度和规模增长的关系，在应收账款安全的情况下促进与上下游的合作。