杭州开发商苦思卖房新套路：向购房者坦承楼盘不足

　　记者粗略看了下，这些不足的条数还真是不少，譬如“最近几年附近工地会较多，尘埃会偏多”等等。来客户了，拉都来不及，哪有往外推的道理?一位工作人员解释道：这就是万科诚信的一面，“作为一家大公司，我们不能也不屑做虚假拔高宣传，我们要传递给客户坦诚、自信的一面，如果购房者在看了这些后仍然选择了我们品牌，那就为我们之后的合作扫清了障碍。”

　　这样的营销策略到底管不管用?记者采访了一位购房者，他在看完所有不足后笑言：这根本就是小骂大帮忙。“既然选择在这个地段买房，这些不利的条件我们也基本已经了解到了。最关键的是，在同个地段，这些优势和劣势所有楼盘都是存在的，如果介意就都介意了。”这位购房者坦言，他看了这些不足后感觉心里暖暖的，“我也知道这是他们的营销方式，但这样开诚布公地说出来，还是觉得他们挺尊重我们消费者的。”

　　不诋毁同行，也不王婆卖瓜，颇有大家风范，以退为进、欲擒故纵。北宸之光的这招“欲扬先抑”既赚足了眼球，又收获了诚信，不得不说妙得很。

　　杭州双赢置业机构总经理章惠芳表示，先抑后扬的营销策略将更多地为房产商所使用，在竞争激烈的楼市中，购房者无论买哪个楼盘都会货比三家，“这时候说说自己的不足，既显得有格调又不失诚信。”

　　眼见为实

　　利用楼盘景观优势营销

　　良渚文化村里楼盘众多，在售楼处只能了解一个大概，如果购房者要看样板房，通常会乘坐四面透亮的电瓶车，一边观光，一边前往。一路上，鸟语花香，伴随着青草土地的大自然气息扑鼻而来，不少第一次来的顾客都会赞叹一句：“这个小区漂亮的”。一位工作人员告诉记者，“很多时候，楼盘讲解和购房者最后的拍板都是在外面进行的。我们的室外比室内更让人心动。”

　　在2013年人人网的杭州旅游板块上，被网友评出的杭州不得不去的20个景点中，良渚文化村名列其中，也是入选20个景点中唯一的一个楼盘。景观是良渚文化村的一大亮点，每当周末，从市区赶来文化村的游客络绎不绝。

　　良渚文化村的这套实地营销策略，在它本身得天独厚的条件下，在市场上的竞争力凸显。当然，良渚文化村的环境有其不可复制的一面，但其他楼盘一样可以学习它眼见为实的营销思路。章惠芳表示：“消费者都很直接，你说得天花乱坠他必须眼见为实。所以越来越多开发商喜欢用样板区来吸引客户。一方面可以让客户有直观了解楼盘的机会，一方面可以在参观的过程中与客户充分沟通，让客户用自己的眼睛去发掘卖点。”