龙光城营销经理胡楚鑫：有责任将龙光城做到市场NO.1

    采访嘉宾：

    惠州市龙光房地产有限公司 营销部经理胡楚鑫

    采访背景：

    龙光城，由龙光集团打造，坐落于坪山新区兰竹路东（深惠经济合作区），是占地面积约185万平米、建筑面积500万平米的超大规模、内部资源型楼盘。惠州市龙光房地产有限公司在惠州区域开发多个项目，包括5月份即将面市的大亚湾中心区天悦龙庭项目、预计2013年初面市的惠城区水悦龙湾项目，以及大亚湾政府的安居房、中山大附属医院，大亚湾第三中学等等。

    正文：

    问：请胡经理简单谈下个人的从业经历。怎样选择龙光地产，操盘龙光城项目？

    胡经理：本人从事地产行业将近10年的时间，一直从事地产营销的工作，从销售到策划，又从策划到销售管理，再到营销策划管理；一直工作于珠三角及福建等区域，在中原地产期间，更是与许多品牌开发商合作过；操盘过的项目将近20个，经历过市场的跌宕起伏，一路走来，我们都在学习及思索如何去面对变化莫测的市场。选择地产行业，我的初衷并不是简单的谋生，而是对于这一行业未来的发展模式及态势的看好。对于选择龙光地产，我感到非常的荣幸。龙光企业文化氛围很好，积极向上，每一个人都在努力的工作，所有人都拧成了一股绳，朝着同一个目标方向前进。龙光地产经过近16年的发展，已经一跃成为中国房地产百强企业。这么好的企业，任何一个人都想成为其中的一员，所以对于我来说能进入龙光地产是我的荣幸。目前，项目在持续热销中，作为项目操盘手之一，我有责任将其做到市场Number 1，所以我需要投入自己所有的精力，协调好整个团队，整合所有可利用资源，去实现龙光城销售业绩“更上一层楼”的目标。

    问：龙光城开盘以来销售一直处于片区前列，凭借的是什么呢？

    胡经理：龙光城于2011年9月3日开盘，近千套房源当日即告卖完，自此也宣告了项目的正式入市。项目取得的骄人业绩，主要依托的是：1、大盘气质；项目占地185万平米，500万方建面，是深圳第一大盘，拥有28000户人家，是个可容纳15万人的大型居住型综合社区。项目不单大，还拥有其它项目无法比拟的四大配套：①26万方商业综合体；②8所名校组成的一站式皇家教育体系；③自建社区巴士体系，5年内免费供业主使用；④大型综合配套，酒店、会所等应有尽有；2、项目拥有丰富的产品，价格也很低；40-170平的高层洋房、190-280的别墅产品，产品线丰富，客户选择空间大。更重要的是，龙光城的房价只有坪山的一半不到，对于深圳客户来说，这是个投入小，性价比高的产品，获得了众多深圳客户的青睐；3、精英团队；龙光城项目组是由龙光营销组及代理公司、广告公司组成的具有极强的专业性、系统化的营销团队，团队配合默契，创新能力强，工作效率高，保证了项目各项工作的顺利展开和进行。

    问：龙光城处于深惠交界处，与深圳一线之隔，必然对深圳购房者吸引力巨大，龙光城购房群体中深圳人占多大比例？龙光城业主需求是自住多一些，还是投资多一些？在目前刚需都观望的情况下，龙光城采取何种措施吸引深圳客前来？

    胡经理：是的，龙光城地理位置优势无可置疑，这里距深圳仅200米，到龙岗中心区只需要10分钟左右车程，进入关内半个小时。目前，项目周边道路通畅，交通已经比较便利，另有12号地铁规划线，距项目仅400米远，未来项目周边的交通将更加便捷。而且龙光城房价比龙岗坪山低一倍，这吸引了众多深圳客户前来抢购，90%以上的为深圳客户，其中又以龙岗坪山客户为主，自住目的性较强，投资比例不大。虽然刚需们受政策影响，观望氛围较浓，但其刚需的需求依然存在，只要价格足够合理，加上这么好品质的楼盘，一定能吸引客户前往，再通过推少量一口价单位、给一定额外优惠等措施来吸引客户，效果会更好。

    问：我们看到项目建设已初具规模，配套等物业增值方面龙光怎么做的呢？

    胡经理：你们现在看到的只是龙光城的大山一角，未来随着龙光城社区的开发和建设，你们会逐渐被这个庞大的社区所震撼。要满足15万人居住要求的社区配套，当然也要足够分量。龙光城拥有独特的四大配套：1、26万方商业综合体，未来必将引进大型商场，诸如：沃尔玛、家乐福等。目前，北片区的商业建筑已经破土动工，而项目招商团队正在组建，招商工作将正式被提上日程。2、8所名校，从幼儿园到高中，实现一站式皇家教育体系。第一所幼儿园预计将于5月份建成，并逐渐投入使用。目前，项目在与国内知名附中洽谈，以保证业主子女能享受到社区的教育资源。3、项目自建社区巴士运营，现已有3条线路开通，未来还将增加2条线路。社区巴士运营费用巨大，每年投入近千万，而业主在5年内均可免费乘坐。 4、庞大的综合配套，美国戴斯酒店已于去年年底签约龙光城，预计今年8月左右进驻运营，而酒店内部分配套将作为社区配套，供业主休闲娱乐用。而随着龙光城四大配套的逐渐完善，龙光城将受到更多人的青睐。

    问：近期惠州楼盘也有不少做出了价格方面的变动，龙光城如何应对？

    胡经理：宏观调控政策不变，市场环境仍然比较淡静。客户在这种情况下，观望氛围较浓，甚至形成与开发商博弈的局面。但由于政策依旧从紧，开发商为了实现资金的回笼，开始变被动为主动，让利给客户，促进客户出手置业。这是大环境所致，尤其是部分资金链从紧的开发商，会率先做出让利措施，就像你说的，惠州部分楼盘做出价格调整，这是合理的营销动作。龙光城在面对淡静的市场下，也同样面临着各种压力，但龙光城在首批入市时就考虑了后市的发展，定价比较有前瞻性，目前的价格与市场价格相比，仍然属于性价比很高的项目，所以我们没有做太大的调整。目前，项目通过推出部分一口价单位的活动，以吸引客户上门，效果比较理想。

    问：大亚湾被人诟病空城、死城，胡经理如何看待？龙光城如何吸引业主入住？

    胡经理：从目前大亚湾开发量及配套发展情况来看，确实有存在一定开发量大，而需求量少的情况。片区房地产发展迅速，但片区配套发展缓慢，这给未来生活带来诸多的不便利。而从目前情况来看，置业大亚湾的以深圳客户为主，他们的观念更加确定了他们不可能来住这种生活配套都不够齐全的房子，这些问题的出现，导致了片区空置房率较高，从而出现这类空城、死城的说法，这也无可厚非。但龙光城并不存在这种风险，我们致力于将龙光城打造成在深圳具有一定影响力的楼盘，因为我们离深圳仅200米远，我们有着得天独厚的配套资源，而且之前置业龙光城的客户以自住为主，只要配套跟上，将促进客户入住，以带动小区的入住率。另外，我们未来也可考虑提供非毛坯基金、提前入住给一定奖励等措施来吸引业主入住，尽管这些优惠措施目前没有定，但到年底高层入伙的时候，我们会充分考虑这些问题。

    问：对目前大亚湾楼市如何看待？有许多悲观的论调，胡经理有何看法？

    胡经理：调控政策毫不动摇，市场就难有大的变动，人们观望的态度会持续一段时间。尽管开发商们也都主动做出了一些让步，让利给客户，但在中国市场，“买涨不买跌”的局面似乎深入人心。人们对后市的判断预期较低，就不愿出手置业，喜欢比较，喜欢等待。在客户心理总觉得你跌了，别人也会跟着跌，然后你还会继续跌，形成这种惯性思维，所以淡市底下，降低了客户置业的预期。然而，并不是说客户就不买房了，人对居住需求，对有一套属于自己的房子，有着强烈的需要，尤其是中国人，传统观念的传承，很难让置业者去租一辈子的房，拥有一套房的思想是根深蒂固的。所以我觉得市场预期较低，悲观氛围较浓，实属正常，但作为一个营销者，一个操盘手来说，我们对淡市中的机遇一定要把握得准，这样才能在淡市里跑赢竞争对手，做到逆市热销。

    问：2012年龙光城销售方面已经取得了开局胜利，下面有何推盘计划，龙光地产对项目的期待是怎样的呢？

    胡经理：是的，龙光城顺利完成了第一季度目标，并超额完成20%以上。取得这样的佳绩是整个团队努力的结果，也是我们正确把握市场所得到的回报。尽管市场仍然淡静，未来困难依旧重重，但我们依然有信心走下去，尤其是对龙光城项目来说，做好了做淡市里热销楼盘的准备。龙光城第一季度持续热销，40-170平临墅洋房延续着去年以来的热销走势，新近推出的商业更是获得不少投资客的热捧，走量也很喜人。接下来龙光城将正式推广自己的别墅产品，目前已处筹备阶段，很快就将面世了。一直走来，我们都是热销大盘，所以我也有信心，在项目团队的精心筹划下，别墅将依然热销。