德佑进军深圳并非“冒进” 资源共享力求共赢

　　在万科都在喊“活下去”的时候，作为源自链家的品质加盟品牌，德佑却在高调扩张。目前,一个个醒目的红色门店出现在了深圳的大街小巷，开始为广大市民提供包括二手房、新房、租赁、旅居和海外房产等全方位服务。不同于其他“轻加盟”模式，德佑是典型的“重加盟模式”，重在基础设施、合作网络与后台支持。

　　德佑进入深圳运营4个月后，目前已经有90多家店加入。而在全国90多个城市签约门店已超过4000家，预计年底将达到6000家。惊人数据背后更隐藏着让我们思考的问题，在全国市场都在下行的状态下，德佑为何不断地扩张?在房源有限的情况下，德佑与链家怎么避免竞争?德佑在发展自身的过程中又将如何给加盟商带来最大的利益?

　　3个多月 80家门店加盟

　　德佑扩张深圳版图

　　随着消费水平的逐渐升级,老百姓对于房产服务品质也有了新的要求。据房掌柜不完全统计，2017年,深圳市二手房和新房的交易额超过了5700亿,总成交量在12万套。

　　在二手房和新房市场的衍生下，乐有家、中原、链家、美联、Q房等一大批的中介机构遍地开花，大街小巷每隔5米几乎就有一家中介门店。但随着市场的下行，不少中小中介门店都面临着洗牌或倒闭。而德佑却选择了在这个时期快速扩张。

　　据房掌柜了解，2017年10月德佑团队开始筹建，最开始德佑的事业团队只有22人，几乎都是以前德佑的老员工。2018年1月德佑正式运营，2018年3月第1家店入驻武汉，2018年5月发展到入驻10城新开500家门店，再到2018年7月入驻22城1000家门店。德佑交出了一张满意的成绩单。

　　“当时定的基调是前100家店作为奠基店，第101-200是启动店，200以后是正常店面。”赵虎表示。

　　对于房地产市场来说，深圳是一线城市中一个特殊的存在。深圳市场需求量大，众多中介机构甚至是房企都想在深圳分上一杯羹。

　　德佑亦不例外，经过3个多月的运营，已有80家店成功加入深圳德佑。

　　“我们到深圳实际上不是从零开始，因为链家在这儿做了三年，他的所有数据我们完全对接过来，深圳哪块地有多少家中介、链家市场份额是多少，整个大数据我们都有，所以是直接切入。”赵虎表示。

　　预期吻合 脚步放缓

　　一年之内没想过要盈利

　　众所周知，德佑首批进入的十城均有链家的存在，这为德佑的快速启动打下了市场基础。和其他中介机构不同，德佑虽然发展迅速，但并没有放低要求，德佑最开始的定位就是品质加盟。

　　为了让德佑在快速发展的过程中还能保持优质的服务，德佑也制定了一系列的加盟标准。

　　“第一项就是价值观，如果价值观不同，肯定不要;第二注重行规，明令禁止经营二房东的房子、小产权房; 第三考核硬件设施，店面面积最小不能低于40平米，店面人员必须要有六个人，从业人员必须要有从业资格证。”赵虎说道。

　　同时，赵虎还表示，满足以上三个筛选标准才能接受下一步的调查。通过线上和线下尽调，几个部门进行打分，综合评定最后的加盟对象是否符合要求。

　　虽然加盟要求严格，但是并不妨碍德佑的受欢迎程度。据房掌柜了解，德佑从入驻深圳共收到了130多个意向申请，经过意向筛选，120天后，已经签约95个门店，无限接近德佑制定的100家奠基店的目标。

　　赵虎表示，一个企业前期如果跑的太快，服务不了加盟商，或者没有达到他们预期的效果，肯定后面没人进，加盟的人也会陆续退出。从入驻深圳四个月的情况来看，基本上跟德佑的预期相吻合，德佑决定暂时把脚步放慢。

　　“德佑做品质加盟和传统加盟不太一样，我们是利益共同体，你做得好，我赚钱，你也赚钱，如果你做得不好，我赚不到钱，你也赚不到钱。”赵虎说到。

　　为了尽快打开深圳市场，目前德佑采取了零加盟费的方式招募签约门店，因此目前的收入还覆盖不了前期投入的巨额成本。

　　“我们到一个城市不可能马上就盈利，我们也根本没想过一年之内肯定要盈利，没有这个打算，先跑跑看。”赵虎表示。

　　同时，赵虎还透露，德佑现在做一个店面，门头是赠送的，不管面积大小都是赠送的，门店装修整装补两万，简装补一万，全部要改成统一标准。

　　为了确保加盟商符合加盟标准并保障后续对加盟商的服务，德佑在每个城市配备了包括品质管理、运营、交易、财务、法务等支持岗位齐全的运营管理团队。德佑各城市总经理从业时间均超过10年，运营团队均有3-5年的直营管理经验。

　　从目前的人员配置来看，一个运营督导平均会服务三位店东，让曾经管理一个大区几十家门店的督导执行如此精准的服务，德佑对店东赋能的投入程度可见一斑。

　　资源共享 触角延伸

　　为加盟门店赋能

　　房掌柜从德佑公开资料了解到，德佑目前还涉足的业务包括二手房买卖、租赁、新房等，也有计划把触角延伸到旅居、海外房产、装修、长租公寓等其他业务上。

　　“德佑现在在做的不仅是一手、二手中介，市场交易量下降，可以在其他方面弥补一些，不是只靠卖房子获取业绩。”

　　而德佑的优势在于能依托链家，共享全部房源，借助其运营管理经验和资源，提供流量、ACN合作网络、招聘培训、运营支持、A+系统、品质保障、增值业务和交易等服务。

　　赵虎认为三者之间的关系是链家做直营，德佑做品质加盟，贝壳做大平台。

　　目前，在德佑首批进驻的十座城市，“链家房德佑卖”和“德佑房链家卖”这种跨品牌合作的联卖已经成为了常态。

　　赵虎表示，目前跨品牌成交率维持在70%左右，双方合作大于竞争。同时，双方也有相应的规则保障各方合理的权益。比如，双方设立了30天保护机制，30天内，任何成交都属于第一带看人。

　　然而链家也并不是德佑进入城市的必要条件，目前德佑也进入了没有链家的城市。选择城市的逻辑有三：第一，看新房和二手房的交易量;第二，看市场竞争环境;第三，看城市合规性。

　　“也不是非得选择链家，德佑本身就是从链家孵化出来的，链家多年来形成的楼盘字典、贝壳找房、链家网，谁想做都做不了。把过往的方法论、资源全都对外打开，大家共享。”

　　高效合作网络带来业绩提升

　　德佑鼓励加盟商多元化发展

　　德佑为合作商提供的赋能无论是具体举措还是这些举措的落地，都有详实和清晰的产品或团队做支持。

　　在资源端，德佑将共享链家的全部房源;在合作端，德佑与链家将实现无缝的连接建立更加高效、有序的合作网络。合作网络除了带来资源的打通，还带来了业绩的提升。

　　据房掌柜了解，德佑首批进驻的十座城市中，成都德佑的门店业绩持续增长，8月业绩较6月增长超过300%;天津德佑8月商机量较6月增长约200%;德佑和链家的跨品牌合作成交占比超过了60%。除此以外，南京德佑武夷水岸店单月业绩突破50万，实现4年来业绩新高;杭州德佑璞悦湾店一周5单实现业绩25万。

　　赵虎认为，正是由于以上全方位优质的服务，才能使广大加盟商能够在激烈的市场竞争中占有一席之地，从而获得良好的可持续的发展空间。

　　对于中介，人、房、客是最基础的三要素，而客户来源更为核心。

　　“今天加盟商最关心的就是能从贝壳找房上能获取多少流量，看多少房子，德佑从改变他的作业习惯开始，先培训，考试通关，人的成长需要时间，但房和客马上就能来。”

　　赵虎表示，对于整个市场，德佑看的是客户需求和关注度，如果客户关注度下来了，加盟商也就看不懂了。

　　“通过链家等渠道的无缝衔接，让加盟商、商户有多元化产品的经营习惯。先让经纪人存活下来，保障生活，有钱就赚。市场不好的时候就应该让商户多重视租赁。”

　　同时，深圳德佑总经理赵虎介绍，未来3年德佑计划在深圳发展300家合作门店，人员达到3000人 。