中原二级市场董事总经理玉家雄：积极改变跑赢市场

　　目前中原在深圳代理的项目，在售的大概有70个左右，占整个深圳新房市场份额的50%左右。比较有代表性的如近期开盘的水榭春天5期，品牌开发商比如万科、星河等都在合作，中原在行业中应该算是做得不错的一家公司。二手房方面，我们现在有大概280个门店，就这个数量来说在深圳也是数一数二的。

　　可能跟其他中介代理公司有点不一样的就是，中原早期就一直强调一、二手同步发展。深圳其他的代理或者中介公司，可能专门做一手，或者是把大部分的资源都投放在一手，部分的中介可能只做二手，但在这方面，中原从始至终都一直强调两方面都有它的市场价值，所以我们都会投放资源去发展。

    我认为这是一种市场的发展，或者是一种成熟市场的表现，因为在其他成熟的市场中，作为代理中介机构最宝贵的价值之一就是拥有庞大的客户资源，问题就是怎么把这个资源应用到工作中，或者是业务中。其实二、三级市场的互动可能更多的是源于中介代理机构能够把客户资源提供给开发商，特别是在市场不是非常理想的时候，或者是现在资讯已经非常发达、透明度非常高的时候，很多客户不会完全依赖接收到的资讯，还会听取一些专业的意见，所以就产生了二、三级联动的营销模式。

　　中原大概从05年开始在公司内部推行二、三级互动，因为当时我们的门店数量已经突破百家，具备了这个条件。但是在2005-2008年之间因为市场本身比较好，所以联动的应用并不多。直到08年遇到拐点，整个市场冷却下来的时候，我们意识到二、三级联动的价值，介绍给合作的开发商，结果的确产生了比较大的作用。08年之后到现在的市场，已经逐渐形成了一种习惯，二、三级联动是营销必备元素。

　　刚才提到二、三级互动，这是一种发展。作为代理机构在较早的年代，比如8、9年前最主要的工作是提供专业意见给开发商，不单单是在营销方面，还包括产品和整个开发的链条。但随着这么多年的发展，代理公司在营销环节的作用愈加显得特别重要，比如刚才提到的客户维护，我们如何运用好这些客户资源，或者建立有效的客户关系，这是我们未来需要投入更多心思去做好的。

　　当然作为专业的代理公司，有一些基本的东西可能还需要不停地进步。我经常在内部跟同事说，我们是服务商，服务的对象中一个很重要的版块就是开发商，开发商每开发一个项目都会有进步，他们积累了上一个项目的经验，在下一个项目就不会犯同样的错误，而且还会在原有的基础上再提升，如果我们自己不提升，可能有一天开发商会觉得不再需要你的意见，自己也能够把事情做好。所以，我们在一些基础工作上需要不停改进，并保持竞争力，使开发商认为我们这个服务供应商有存在的市场价值。

　　我们平常会把开发商跟代理公司形容成“甲方”、“乙方”，乙方是销售服务给甲方的，在这个过程中可能有时大家看同一个问题的出发点不完全一致，或者有时卖方希望价格高一点，买方希望成本低一点。在这个过程中可能会产生一些瓶颈，但我觉得总的来说，综观全国，深圳的开发商与代理公司的关系是比较成熟的，或者说这种服务体系比较成熟，双方都会很清楚大家的立场以及出发点，所以不存在特别多的瓶颈。

　　但有一点，可能我们也遇到过一些开发商对代理公司有很强的操控欲，希望能够控制你。我认为这可能会进入一个误区，因为代理公司做得比较成熟的时候，本身就会有一套体系维持公司的运作。假如加入一些这个体系之外的元素，反而会打破整个平衡，很可能适得其反，所以很多时候我们会很细心、很耐心地跟开发商讲这个道理。否则，很多开发商都会有自己的一套想法，认为合作之后你就是我的一部分，其实代理商更多的是他们的外力，合作的同时也需要尊重这个行业的特性及运作方法。