天骜投资彭远才：同城趋势下应会适当外销

    现在我们做营销，事实上有很多机会，这种机会来自于一种趋势的把握，这样的一种趋势需要有一些方法，需要有一些策略，或者是一些组织上的考虑。房地产从现在的层面上看，尽管有限购，有各种各样现实我们绕不过去的事实，但是资本是逐利的，它只看到安全与否，有没有回报。在这种情况下，我们想把两者结合起来，一种是资本，一种是利用趋势来把握投资取向。

     我们身边正有这样的趋势+ing——深莞惠一体化同城化趋势。

    深惠莞的发展重点其实就是通过构建十个统筹协调的发展模式和核心点，通过经济产业的转移，城市圈的构建，以及交通等等这些资源平台的整合，构建一个一体化的区域，主要还是通过产业的分工，经济的融合，产业错位发展的模式，惠州有惠州的发展，东莞有东莞的发展，深圳有深圳的地位和背景，这三个城市如何更好的融合呢？这是政府要推动的。

    深圳将利用它在中国第四城，或者相对在广东比较有分量的经济地位，来建立一个产业圈，以深圳作为核心，搭建产业圈，从而在珠三角城市圈里占有自己的地位，同时通过链式发展模式来推动区域发展。东莞继续发展加工、贸易或者是目前松山湖发展起来的高新技术产业，惠州继续发展五大产业，通过这样的融合构建了目的和未来的趋势——1小时生活圈，这是非常有魅力、非常有未来价值的发展模式。

    人们可以用时间来换空间，90年代我们去龙岗就要两三个小时，现在各位去龙岗只在半个小时，所以时间是可以换空间的，这样的发展价值将给我们的生活方式带来很大的变化，城市扩容了，深圳2000平方公里中装载着这么多产业，这么多公共设施，还有一千三四百万人在这里居住，肯定要考虑往外走的可能性，这样一种变化就使得同城化效应产生了，这是深惠东一体化的模式。过去两三年，深圳人去惠州、东莞买房，深圳的开发商到东莞、惠州开发，这已经是不可阻挡的趋势，是事实已经发生的情况，这样一种状况给我们的楼市带来比较好的推动力量。

  而目前同城化趋势及其未来价值机会： 1、资本富余与价格洼地。富余资本跟价格的差距就会产生一种预期，我今天买这样的房子，明年按GDP的涨幅，内地省会城市GDP涨幅基本上是15%左右，有一些还远远不止，楼价有时候要远高于GDP的增长速度。

    2、回乡置业的情感吸引。这是中国人的特色，衣锦还乡，最好的方式就是把父母亲搬离农村。
    3、高铁、快铁等轨道交通，时间换空间。
    4、产业转移/产业承载/产业新兴。这个拉动效应非常明显，包括深圳富士康、欧姆龙都往外转移，包括东莞的很多厂，有一些深圳的厂搬到东莞、惠州，一层一层的推进，这样一个状况给我们的产业人群或者是产业经济带来很好的效果，中间又产生了新兴产业。

    5、近郊化。近郊化或泛近郊化概念的形成，会是未来营销非常重要的推动力。

    6、休闲旅游产业的吸引。很多人在丽江买了小公寓或院落式小屋，平常租给酒店经营公司，在深圳上班，有假期就往那边去，这样一个休闲经济的产生会对人群的异地流动产生潜在的吸引力，作用也比较大。

    7、政府主导或推动下的“大城运动”、“融城运动”、“城市圈规划”，并赋予交通建设、国家投资等等这些优质的力量，政府主导的大城运动。

这些七个因子对于新营销时期打开销售前景会起到很好的推动力量，而且一定还有内因在推动着，我们卖房子要进行客户的挖掘，之所以要走出来，我们也总结了六个因素。

    1、外销量比重迅速增长。所谓外销量就是非深圳人买的，至少身份证登记不是本地人。随着五年、十年的推移，外销的比重已经达到甚至基本上超过20%，内地很多城市都已经发生了这样的变化。

    2、调控下的产能滞销突围之道。现在基本上是产能过剩，产能过剩之下在调控的时候必然有滞销的出现。

    3、价格平衡。我们从2月份调到现在，楼价降了没有？基本上没有降，但是又不敢轻易的降，你一降，买跌就继续跌，买涨就继续涨，最多是胶着状态，所以可以用外销来平衡本地销售。

    4、保持市场份额的稳定。

    5、品牌推动的需要。这个动作在跨城市、跨区域发展的发展商而言尤为重要，产品再好，都要有一个认知的过程，品牌嫁接是最成功的一种做法，回到这里，用外面的力量推动本地的力量，品牌是发展的需要。

    6、回乡置业的信息传播。回乡置业必须要有良好的信息传播途径，否则信息不对称，所以良好的信息传播渠道和组织模式是我们实现成功推介的良好动力，这是要解决的问题。

 在这样的同城趋势下，我们有一些具体的做法推荐给大家，如何更好拓展这一趋势机会？
    1、搞房地产营销，活动是最有效的方式，把人聚在一起，我们列举了星河湾搞“暖”营销与风尚大典，找一些美女、帅哥走走秀，发一点礼品，吃吃饭，场面很奢华。

    2、“长沙，一座充满幸福感的城市”，类似于我们去年9月19日做的营销活动，用亲情、感情，美好的回乡愿望，来打动异地的外地人。

    3、巡展…，有可能去酒店设一个展区，长期或者是某一个时期在这里做巡展，这种方式对于别墅型项目和旅游投资品项目比较有用。

    4、CRM/客户会。

    5、老乡推介会。深圳有很多老乡会、同乡会，在这个圈子里进行营销。

    6、商会会员活动/推介会等。在商会这样优质的企业家或企业主里，通过非常窄的营销渠道，比如专门打电话，或者是短信等方式。

同城化趋势下的营销战略与策略的关键点：

    1、跨界分销时代。跨界现在已经成为一种趋势，跨界来自于几个要素，一是交通，二是经济活动，三是社会交流，四是户籍限购放开，五是信息流通常，六是投资渠道通常，七是价格洼地，八是成长性强，九是乡情与回报家乡父老、十是同城化生活圈。

    2、前面那张表告诉我们客户是多元的，有四种不同的客户会获取我们的楼盘信息，所以要建构起客户或潜在客户的市场定位。

    3、要做好适宜的产品定位，不是什么产品都可以异地营销的，我认为以下几种产品在异地营销会有比较好的投资效果，比如说资源型的，所谓资源型，比如有个湖、有个山、有个旅游点；或者是资产型项目，它是投资品，不是靠租金来回报，而是利用价格洼地，在未来的一年、两年、三年价格成长以后，作为投资回报的目标，我们理解为资产型项目。按照这样的方式安排好，未来争取在异地营销或外销获取10%-20%的外销投资客的产品组合。

    4、信息流通常与精准推广。

    5、组合拳行动方案。城市推介+乡情感动+温情服务+多渠道联动+巡展+聚会式PR活动（名人明星/投资论坛/推介就会）等。

    6、增强型/增值型服务和政策。比如刚才已经讲到的，组织一个俱乐部、免费旅游、限时限量团购政策、上门服务、分销或二三级联动、商会协会联动、节日短信、网络平台、400/800专用电话，这些细节都是把效果往深度做细，做的有明显成效的重要保障。